الذكاء الاصطناعي التوليدي للمبيعات

يُحدث الذكاء الاصطناعي التوليدي ثورة في عملية المبيعات من خلال الاستفادة من الخوارزميات المتقدمة ونماذج التعلم الآلي لإنشاء المحتوى والتنبؤ بالاتجاهات وأتمتة المهام التي تتطلب عادةً جهدًا بشريًا. في سياق المبيعات، يشير الذكاء الاصطناعي التوليدي إلى أنظمة الذكاء الاصطناعي التي يمكنها توليد نواتج مفيدة مثل نصوص المبيعات وتوصيات المنتجات واتصالات العملاء لتحسين أداء المبيعات.

على مدى العقد الماضي، ينشر محترفو المبيعات الأتمتة ومعالجة اللغة الطبيعية (NLP) وأشكال أخرى من الذكاء الاصطناعي التقليدي لتبسيط العمليات الروتينية وأداء مهام بسيطة نسبيًا مثل إدخال البيانات. كما أصبح الذكاء الاصطناعي التوليدي أكثر دقة وقوة، فقد تم استخدامه لتحسين العمليات وتعزيز عملية جذب العملاء المحتملين وتحسين تواصل العملاء ومساعدة الوكلاء على إغلاق الصفقات بشكل أسرع.

يمكن أن يكون استخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي كأداة للمبيعات بسيطًا مثلما يستخدم موظف مساعد الذكاء الاصطناعي لكتابة رسائل البريد الإلكتروني. ومع ذلك، غالبًا ما يتم تضمينها بشكل أعمق في نسيج المؤسسة. على سبيل المثال، تدمج العديد من أقسام المبيعات أدوات الذكاء الاصطناعي التوليدي في برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لتسهيل مهام سير العمل بشكل أكثر سلاسة وزيادة معدلات التحويل.

عادةً ما تتداول أقسام المبيعات كميات هائلة من البيانات يتم جمعها من قنوات متعددة، بما في ذلك المكالمات الهاتفية ووسائل التواصل الاجتماعي وملاحظات الاجتماعات وبيانات التسعير وتسجيلات الفيديو وتفضيلات العملاء بمرور الوقت وبيانات التفاعلات التاريخية مع العملاء ومجموعات البيانات الداخلية. وهذا ما يجعل المجال مهيأ للتحول إلى الذكاء الاصطناعي التوليدي، حيث تتفوق هذه التقنية في تحليل البيانات غير المنظمة. مع "تعلّم" نماذج الذكاء الاصطناعي التوليدي وتحسينها بمرور الوقت، فإن المتبنين الأوائل سيكتسبون ميزة تنافسية كبيرة على أقرانهم. وينطبق هذا الأمر بشكل خاص في بيئة الأعمال التجارية بين الشركات (B2B)، حيث تكون دورات المبيعات عادةً أطول، وتميل تكلفة السلع والخدمات إلى أن تكون أعلى. وفقًا لشركة McKinsey للاستشارات الإدارية، فإن الشركات التي تعتمد على البيانات في أعمالها التجارية بين الشركات والتي تستخدم الذكاء الاصطناعي التوليدي تزيد حصتها السوقية بمقدار 1.7 مرة عن تلك التي لا تستخدمه.¹  

وفقًا لاستطلاع حديث أجرته Salesforce، فإن مندوبي المبيعات يقضون أقل من 30% من وقتهم في البيع الفعلي للسلع والخدمات.² ومع استمرار المؤسسات في دمج تقنية الذكاء الاصطناعي التوليدي بشكل أعمق في عمليات المبيعات لديها، سيتغير دور مسؤول المبيعات بشكل كبير. باستخدام التلاعب والذكاء الاصطناعي التوليدي، سيكون لقادة المبيعات أكثر انتباهًا للتفاعلات البشرية والعلاقات مع العملاء بينما يسمح للذكاء الاصطناعي بتنفيذ المهام الأقل إبداعًا.  

يوفر الذكاء الاصطناعي التوليدي العديد من المزايا لفرق المبيعات، إذ يتيح لهم العمل بذكاء أكبر وزيادة الكفاءة والتركيز على بناء العلاقات بدلاً من المهام الروتينية. وقد وجد استطلاع أجرته IBV لمستخدمي Salesforce أن ثلثي المديرين التنفيذيين الذين يعززون مهام سير العمل باستخدام الذكاء الاصطناعي أفادوا بأنهم يتفوقون على أقرانهم في قيمة العلامة التجارية وولاء العملاء والربحية وغيرها من المقاييس. وفي الاستطلاع نفسه، ذكر أربعة أضعاف عدد قادة الأعمال الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي أن بإمكانهم توقع احتياجات العملاء بشكل أفضل من أقرانهم. لا تقتصر هذه المزايا بالتأكيد على المؤسسات التي تقدم خدمات إلى المستهلكين (B2C). ووفقًا لتقرير McKinsey، فإن أكثر من 85% من القادة التجاريين في مجال الأعمال بين الشركات ممن تبنوا الذكاء الاصطناعي في المبيعات، "متحمسون للغاية" لقدرة التقنية على تحسين معدل زيادة الأرباح وإحداث ثورة في تجربة العملاء.³

تتضمن بعض الميزات الرئيسية لدمج الذكاء الاصطناعي التوليدي في المبيعات ما يلي:

• إضفاء الطابع الشخصي على تفاعلات العملاء
• تحسين الحصول على عملاء جدد
• أتمتة التواصل والمتابعة
• تحسين إنشاء المحتوى
• تحسين تحليلات البيانات والمعارف
• تحسين توقعات المبيعات
• زيادة الكفاءة
• التوفر على مدار 24 ساعة وقابلية التوسع
• زيادة الابتكار

يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي تحليل سلوك العملاء والمقاييس والأنماط لإنشاء محتوى أو رسائل بريد إلكتروني أو استجابات مخصصة، ما يسمح للمؤسسات بتحقيق التخصيص على نطاق واسع. ويتيح ذلك لفرق المبيعات إنشاء اتصالات وثيقة الصلة بكل عميل محتمل، ما يزيد من احتمالية التحويل. 

باستخدام أدوات مبيعات الذكاء الاصطناعي، يمكن لفرق المبيعات تحديد العملاء المحتملين بدقة أكبر من خلال تحليل مصادر البيانات المختلفة، بما في ذلك النشاط عبر الإنترنت والمعلومات الديموغرافية وسلوك الشراء. يمكن للذكاء الاصطناعي إنشاء قوائم مستهدفة تلقائيًا للعملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية، ما يقلل من الوقت المستغرق في البحث اليدوي.

يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي التوليدي على أتمتة إنشاء رسائل البريد الإلكتروني أو الرسائل أو رسائل التذكير بالمتابعة، ما يسمح لفرق المبيعات بالتفاعل مع العملاء المحتملين بكفاءة أكبر. يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا تحديد أفضل توقيت ووتيرة لعمليات المتابعة، وتحسين معدلات الاستجابة والحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين من دون الحاجة إلى إدخال يدوي مستمر. 

يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي إنتاج نسخ مبيعات مقنعة وأوصاف منتجات ومقترحات مصممة خصوصًا لعملاء أو مجالات بعينها. يقلل ذلك من الوقت المستغرق في إنشاء المحتوى ويساعد على ضمان أن تكون الاتصالات موحدة وذات صلة ومتناغمة مع رسالة العلامة التجارية عبر القنوات. 

يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل كميات هائلة من بيانات المبيعات لإنشاء معارف قابلة للتنفيذ مثل تحديد الأنماط في سلوك العملاء والتنبؤ باتجاهات المبيعات المستقبلية والتوصية بإستراتيجيات المبيعات المحددة. يسمح هذا النهج القائم على البيانات لمديري المبيعات باتخاذ قرارات أكثر استنارة وتحسين عملية المبيعات. 

وبفضل قدرته على معالجة مجموعات البيانات الضخمة، يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي تحسين التنبؤ بالمبيعات من خلال التنبؤ بالعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتم تحويلهم وتقدير الإيرادات المستقبلية. ويساعد ذلك قادة المبيعات على وضع توقعات أكثر دقة وتخصيص الموارد بكفاءة أكبر وتعديل الإستراتيجيات في الوقت الفعلي. 

من خلال أتمتة المهام المتكررة، مثل تأهيل العملاء المحتملين وإدخال البيانات وإنشاء التقارير، يسمح الذكاء الاصطناعي التوليدي لمسؤولي المبيعات بالتركيز على الأنشطة ذات القيمة الأعلى مثل توطيد العلاقات وإتمام الصفقات. ويؤدي ذلك إلى زيادة الإنتاجية وتقليل عبء العمل الإداري. 

يمكن للأدوات المدعومة بالذكاء الاصطناعي أن تساعد فرق المبيعات على مدار الساعة، وتوفر دعمًا ثابتًا للعملاء وتجيب عن الأسئلة الشائعة وتتعامل مع الاستفسارات الأولية حتى في حال عدم توفر مسؤولي مبيعات بشريين. كما أن هذه الأدوات قابلة للتوسع بدرجة كبيرة، ما يضمن قدرة الشركات على إدارة عدد كبير من العملاء المحتملين من دون الإضرار بالجودة. 

لا تستخدم المؤسسات التي لديها مجموعات بيانات ضخمة وتحليلات متقدمة حلول الذكاء الاصطناعي فقط للتنبؤ بالأحداث المستقبلية، ولكن لإبلاغ المنتجات والخدمات التي تقدمها وكيفية تسويقها. يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي التوليدي على تحديد أولويات العملاء المحتملين، والشرائح التي يجب إنفاق الموارد عليها، وابتكارات المنتجات التي من المرجح أن تحقق نتائج إيجابية. 

يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي تشغيل روبوتات المحادثة ومساعدي الذكاء الاصطناعي الافتراضيين الذين يساعدون على الرد على استفسارات العملاء وتأهيل العملاء المحتملين وكذلك إغلاق المبيعات. يمكن لهذه الأنظمة المدعومة بالذكاء الاصطناعي محاكاة محادثات شبيهة بالمحادثات البشرية، والإجابة عن الأسئلة في الوقت الفعلي وتوجيه العملاء خلال عملية الشراء. وباستخدام تقنية معالجة اللغة الطبيعية، يمكن لهذه الأدوات فهم احتياجات العملاء المعقدة والاستجابة لها، ما يضمن تجربة سلسة لكل من العملاء وفرق المبيعات.

لطالما قضى مسؤولو المبيعات وقتًا كبيرًا في المهام الروتينية والأعمال الورقية الضرورية. يعمل الذكاء الاصطناعي التوليدي على أتمتة هذه المهام المتكررة، ما يسمح لفرق المبيعات بالتركيز على الأنشطة ذات القيمة الأعلى مثل بناء العلاقات وإتمام الصفقات. قد يشمل ذلك إدخال البيانات وتحديثات إدارة علاقات العملاء وجدولة الاجتماعات ونسخ مكالمات المبيعات وإعداد التقارير. من خلال أتمتة هذه المهام، يمكن لفرق المبيعات والتسويق تركيز جهودها على بناء علاقات أكثر تركيزًا على الإنسان. 

الذكاء الاصطناعي التوليدي فعّال بشكل خاص في المراحل المبكرة من دورة المبيعات، حيث يمكنه المساعدة على تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية وجمع معلومات مهمة عن الحسابات. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي أن تكشف عن معارف للموظفين الجدد ربما يستغرق إعدادها سنوات. كما يمكنهم إجراء بحوث مهمة عبر المناطق الجغرافية والثقافات، وتوفير المعلومات للوكلاء في الوقت الفعلي. على سبيل المثال، يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي إجراء تحليل للمنافسين، وتحليل التفاعلات السابقة لإنشاء سمات شاملة للعملاء، والمساعدة على تحديد أولويات العملاء المحتملين لأعداد كبيرة من العملاء وتحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى حسابات مربحة. 

يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي تحليل كميات هائلة من بيانات العملاء - مثل سجل الشراء السابق وسلوك التصفح والمعلومات الديموغرافية - لإنشاء رسائل مخصصة للغاية. تستخدم فرق المبيعات نماذج البريد الإلكتروني التي يتم إنشاؤها من خلال الذكاء الاصطناعي أو استجابات الدردشة المصممة خصوصًا لكل عميل متوقع، ما يزيد من فرص المشاركة والتحويل.

على سبيل المثال، قد يقترح الذكاء الاصطناعي رسالة بريد إلكتروني للمتابعة مع توصيات بشأن المنتجات بناءً على تفاعلات العميل السابقة مع العلامة التجارية. يوفر هذا الأمر الوقت ويساعد على ضمان تلقي كل عميل رسالة تشعر أنها ذات صلة وفي الوقت المناسب. يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي أيضًا إنشاء عروض مبيعات وعروض تقديمية فائقة التخصيص لكل عميل بناءً على احتياجاته وتفضيلاته المميّزة، ما يزيد من معدلات التحويل. 

عادةً ما يقضي مسؤولو المبيعات وقتًا طويلاً في صياغة العروض ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات والعروض الترويجية والمحتوى الخاص برعاية العملاء المحتملين. يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي المساعدة من خلال إنشاء هذه المستندات تلقائيًا استنادًا إلى معلمات محددة مسبقًا ورؤى العملاء. يتيح ذلك لفرق المبيعات التركيز بشكل أكبر على الأنشطة عالية القيمة مثل بناء العلاقات.

يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا إنشاء حملات ترويجية متدرجة، حيث يتم إرسال سلسلة من الرسائل المؤتمتة والمخصصة على مدار الوقت وفي قنوات متعددة، ما يحافظ على تفاعل العملاء المحتملين من دون جهد يدوي. يمكن للذكاء الاصطناعي ضبط الرسائل بناءً على كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع المحتوى، والمساعدة على تسجيل العملاء المحتملين والمساعدة على ضمان بقاء المحتوى وثيق الصلة طوال رحلة العميل. 

إحدى أقوى ميزات الذكاء الاصطناعي التوليدي هي قدرته على تحليل البيانات التاريخية وإنشاء معارف تنبؤية. ومن خلال تحليل أنماط المبيعات وسلوكيات العملاء والعوامل الخارجية، يمكن للذكاء الاصطناعي التنبؤ باتجاهات المبيعات المستقبلية، والتنبؤ بالعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا والمساعدة على تحديد أولويات جهود المبيعات. وهذا يمكّن فرق المبيعات من أن تكون أكثر إستراتيجية في اتخاذ قراراتها، واستهداف العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، وتحديد المشكلات في خط المبيعات وتخصيص الموارد بكفاءة. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي أيضًا إجراء تحليل للمشاعر لمعرفة العروض الأكثر صدى في مكالمات المبيعات، وتحسين إستراتيجيات المبيعات بصفة عامة. باستخدام أدوات التنبؤ هذه، يمكن للشركات أيضًا التنبؤ باحتياجات العملاء - على سبيل المثال، في سياق المبيعات بين الشركات، تحديد الطلب المستقبلي بناءً على إطلاق منتج جديد للعميل أو التغييرات المحتملة في السوق. 

يمكن للذكاء الاصطناعي التوليدي أيضًا أن يؤدي دورًا في تدريب فرق المبيعات من خلال تحليل محادثات المبيعات الناجحة وإنشاء التعليقات. وكجزء من برنامج التدريب على المبيعات، يمكن أن يقترح تحسينات في التواصل، ويسلط الضوء على الإستراتيجيات الفعالة ويحدد نقاط الضعف المحتملة في نهج مسؤول المبيعات. يمكن لأدوات التدريب المدعومة بالذكاء الاصطناعي أيضًا محاكاة سيناريوهات المبيعات الواقعية، ما يسمح للموظفين الجدد بممارسة مهاراتهم وتلقي تعليقات فورية. كما يمكن لحلول الذكاء الاصطناعي التوليدي أن تكون حاسمة في عملية تمكين المبيعات، حيث تقوم بإنشاء برامج تدريب مخصصة للوكلاء الفرديين. 

من خلال استخدام الذكاء الاصطناعي التوليدي لأتمتة تفاعلات المبيعات وإضفاء الطابع الشخصي عليها، يمكن للشركات تقديم تجربة عملاء أكثر استجابة وتخصيصًا. يشعر العملاء بقيمة أكبر عندما يتلقون العروض والاتصالات ذات الصلة في الوقت المناسب. يساعد الذكاء الاصطناعي أيضًا على ضمان عدم إغفال أي عميل محتمل من خلال أتمتة عمليات المتابعة والحفاظ على المشاركة في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات. عند تطبيق الذكاء الاصطناعي بشكل صحيح، يشجع الذكاء الاصطناعي على المشاركة البشرية في الوقت المناسب تمامًا، ما يشجع على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء المحتملين. 

يمكن أن يؤدي نشر إمكانات الذكاء الاصطناعي التوليدي بنجاح في عملية المبيعات إلى تحسينات كبيرة في الكفاءة وعائد الاستثمار. ولكن لتحقيق أقصى قدر من المزايا التي توفرها هذه الخدمة، تتضمن بعض أفضل الممارسات الشائعة ما يلي:

قبل تطبيق أدوات الذكاء الاصطناعي، عادةً ما تحدد المؤسسات بوضوح كيف يتوافق الذكاء الاصطناعي التوليدي مع أهدافها التجارية الأوسع نطاقًا. قد يشمل ذلك السعي إلى تحسين توليد العملاء المحتملين أو تعزيز التخصيص أو تحسين تدريب الوكلاء أو أتمتة المهام الإدارية. وتساعد هذه المواءمة على ضمان أن يكون الذكاء الاصطناعي أحد الأصول الإستراتيجية التي تدعم الأهداف العامة لفريق المبيعات بشكل مباشر. من الناحية المثالية، ستفهم المؤسسة ليس فقط كيف تأمل في أن يعمل الذكاء الاصطناعي التوليدي على المدى القريب، ولكن كيف ستوسع نطاق جهودها عبر الشركة بمرور الوقت. 

يعتمد الذكاء الاصطناعي التوليدي على بيانات عالية الجودة لإنشاء معارف ذات مغزى ودفع الإجراءات المخصصة. تُعد البيانات النظيفة والدقيقة والمنظمة جيدًا ضرورية لنماذج الذكاء الاصطناعي لتعمل بفعالية. قد تساعد المؤسسة على ضمان تكامل أنظمة إدارة علاقات العملاء وقواعد بيانات المبيعات ومصادر البيانات الأخرى وصيانتها بشكل جيد قبل الانخراط في مشروع الذكاء الاصطناعي. يمكن أن تحدّ صوامع البيانات والسجلات غير المتسقة من قدرة الذكاء الاصطناعي على تقديم أفضل أداء له. لتطبيق الذكاء الاصطناعي في المبيعات، قد تحتاج المؤسسة أيضًا إلى الاستثمار في بنية تحتية أكثر قوة للحفاظ على أمان البيانات. 

يتطلب إدخال أدوات الذكاء الاصطناعي التدريب ورفع مستوى المهارات لفرق المبيعات الذين قد يجدون أن مواقعهم قد تغيرت بشكل كبير. يمكن للذكاء الاصطناعي أن يغيّر ثقافة المؤسسة بشكل كبير، وسيزدهر وكلاء المبيعات الأذكياء عاطفيًا والذين يركزون على العلاقات في قسم مدعوم بأدوات الذكاء الاصطناعي. قد تختار إحدى المؤسسات التأكيد على كيفية استخدام أدوات الذكاء الاصطناعي التوليدي بفعالية وكيف أنها ستكمل عمل الوكلاء البشريين. 

يعمل الذكاء الاصطناعي التوليدي في المبيعات بشكل أفضل عندما يكمل الأدوات ومهام سير العمل التي قد تستخدمها القوى العاملة بالفعل ويحسنها. قد تنطوي عمليات التكامل الناجحة للذكاء الاصطناعي في المبيعات على ضمان تكامل الأدوات الجديدة بسلاسة مع المنصات الأخرى مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء وأدوات أتمتة التسويق وبرامج التحليلات. تساعد عمليات التكامل هذه على تبسيط مهام سير العمل والحد من الجهود المكررة وتوفير رؤية أكثر تماسكًا لخط سير المبيعات.