Apa itu otomatisasi pemasaran?

Munculnya internet membawa peningkatan kebutuhan untuk menciptakan alat pemasaran digital baru untuk menjangkau audiens yang menghabiskan lebih banyak waktu secara online. Corong penjualan e-commerce modern sekarang mencakup tahapan yang berpusat pada kesadaran, pertimbangan, pembelian, dan loyalitas. Ini mengharuskan perusahaan untuk memiliki operasi pemasaran dan penjualan yang selalu aktif.

Seiring meningkatnya permintaan, makin banyak perusahaan yang menawarkan alat sesuai pesanan yang berfokus pada satu aspek dari tumpukan teknologi pemasaran. Hari ini, Forrester memprediksi (tautan berada di luar ibm.com) belanja teknologi pemasaran akan mencapai USD 148 miliar pada akhir tahun 2024.¹

Pemasar berada di bawah tekanan besar untuk menunjukkan nilai kepada eksekutif dan dewan mereka. Mereka perlu menghilangkan sebanyak mungkin gesekan dalam aktivitas pemasaran mereka dan menghindari mempekerjakan karyawan pemasaran secara berlebihan. Organisasi ingin mengotomatiskan proses yang berulang sehingga karyawan dapat fokus pada loyalitas pelanggan dengan membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan yang bernilai tinggi.

• Menghasilkan pengujian A/B: Otomatisasi pemasaran memungkinkan organisasi untuk menguji berbagai aset dalam berbagai konteks, seperti halaman arahan dan email. Sebagai contoh, organisasi dapat menggunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk menampilkan judul A di halaman beranda sementara yang lain melihat judul B.
  
  Sistem mengumpulkan data tentang klik atau konversi untuk menentukan versi mana yang berkinerja terbaik. Seiring waktu, platform otomatisasi dapat menyarankan perbaikan yang lebih sempurna. Hal ini sangat membantu dalam pemasaran inbound, ketika perusahaan tidak dapat memprediksi kapan atau di mana prospek berinteraksi dengan konten pemasaran.
  
  
• Mendorong tindakan berdasarkan pemicu: Alur kerja otomatisasi pemasaran membantu organisasi mengambil tindakan pemasaran yang tepat berdasarkan perilaku pelanggan tertentu. Misalnya, pelanggan potensial memulai pesanan tetapi kemudian meninggalkan keranjang belanja. Alur kerja otomatisasi dapat mengirimkan email tindak lanjut yang mengingatkan mereka untuk menyelesaikan pesanan atau menawarkan insentif untuk melakukan pembelian.
  
  Interaksi pelanggan lainnya yang dapat memicu tindakan termasuk kunjungan situs web, pendaftaran webinar, dan perubahan langganan; masing-masing tindakan ini dapat memicu alur kerja otomatis. Tindakan yang terpicu adalah komponen kunci dari setiap kampanye manajemen prospek.
  
  
• Menghilangkan tugas-tugas yang berulang: Alat bantu otomatisasi merupakan aset besar bagi tim pemasaran dan penjualan, menghilangkan kebutuhan untuk menangani banyak tugas manual dan melelahkan. Aktivitas pemasaran seperti mengirim email atau SMS, memberikan informasi tambahan kepada pelanggan baru, mengumpulkan insight, atau menambahkan informasi pelanggan ke dalam database.
  
  
• Menghidupkan kampanye omnichannel: Perjalanan pelanggan menjadi lebih rumit akhir-akhir ini, karena konsumen berpindah dari satu saluran ke saluran lainnya. Sistem otomatisasi pemasaran dapat melacak pelanggan di seluruh saluran dan menawarkan pesan yang dipersonalisasi dan disesuaikan secara real-time di berbagai titik kontak. Dengan demikian, mereka dapat secara proaktif memasarkan kepada pelanggan mereka dan menangani permintaan layanan pelanggan omnichannel yang terikat.
  
  
• Meningkatkan efisiensi data: Perusahaan dapat menggunakan alat bantu otomatis untuk meningkatkan kemampuan mereka dalam mengumpulkan dan menganalisis metrik. Alat-alat ini dapat mengambil informasi demografis dan psikografis dan membangun visualisasi di sekitar data, membantu karyawan untuk memahami keampuhan kampanye mereka.
  
  
• Memelihara dan menilai prospek: Menemukan prospek yang berkualitas dapat menjadi proses yang mahal dan memakan waktu. Perusahaan dapat menggunakan otomatisasi untuk mengidentifikasi prospek yang masuk, memprioritaskan berdasarkan sistem penilaian, dan membuat pesan khusus untuk mempengaruhi mereka.
  
  
• Menambang proses: Ini mengacu pada penggunaan perangkat lunak AI dan otomatisasi untuk meninjau proses di sepanjang saluran pemasaran guna mengidentifikasi cara-cara untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas. Hal ini terutama sangat berguna dalam manajemen kampanye (tautan berada di luar ibm.com), dengan mengidentifikasi apakah strategi saluran organisasi sudah dioptimalkan atau belum.

Beberapa perusahaan menawarkan platform otomatisasi pemasaran multi-fungsi yang menyediakan semua layanan.

Perusahaan seperti Siebel dan Salesforce memelopori manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang memungkinkan perusahaan untuk melacak target audiens dan keterlibatan mereka di seluruh siklus hidup pelanggan. Tak lama kemudian, perusahaan seperti Pardot, HubSpot, dan Marketo mulai menawarkan alat bantu lengkap dan multi-fungsi yang dapat mendukung semua aktivitas manajemen kampanye pemasaran.

Platform otomatisasi pemasaran terbesar yang mencakup semua hal saat ini antara lain Salesforce Marketing Cloud, Oracle Marketing Cloud, dan Adobe Experience Cloud.

Platform yang lain berfokus pada dan menawarkan satu aspek saja. Layanan otomatisasi pemasaran dapat meningkatkan keefektifan semua saluran pemasaran, terutama untuk bisnis kecil yang hanya memiliki sedikit karyawan pemasaran.

• Platform manajemen konten: Perusahaan dapat menggunakan otomatisasi untuk memilih konten yang tepat untuk menjangkau audiens yang tepat pada waktu yang optimal. Mereka juga dapat membuat berbagai iterasi dari konten tertentu—seperti judul dan pilihan gambar—untuk menguji mana yang paling efektif. Adobe Workfront adalah contoh yang baik dari produk end-to-end yang menciptakan rantai pasokan konten cerdas.
  
  
• CRM: Data pelanggan adalah bagian penting dari strategi pemasaran modern. Perusahaan mengumpulkan data dari berbagai bidang, dan sering kali perlu mengimbuhkan informasi tambahan untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang pelanggan dan prospek mereka. Mereka sering kali disinkronkan dengan platform pemasaran email atau merupakan bagian dari platform tersebut untuk mengotomatiskan pengiriman email ke kelompok audiens tertentu. Contoh penyedia CRM termasuk HubSpot, Salesforce, dan Zoho.
  
  
• Platform pemasaran email: Organisasi tidak dapat mengirimkan pesan pemasaran yang sama kepada setiap orang dalam basis data mereka tanpa berusaha memenuhi minat mereka. Kampanye email otomatis dapat membantu organisasi menjangkau lebih banyak audiens target mereka dengan konten yang relevan dan pesan yang dipersonalisasi secara lebih efisien. Perusahaan seperti Mailchimp, Constant Contact, dan HubSpot semuanya menyediakan layanan ini.
  
  
• Periklanan terprogram: Sebagian besar iklan saat ini berkisar pada program perangkat lunak di sisi pembelian yang berkomunikasi dengan program perangkat lunak di sisi penjualan. Organisasi tidak akan bisa membeli dan menjual iklan tanpa penawaran otomatis yang disediakan oleh perusahaan seperti The Trade Desk, PubMatic, dan Criteo. Algoritma ini menentukan tawaran mana yang akan dipilih, sehingga iklan yang dikurasi segera ditampilkan kepada orang yang melihat halaman web tertentu.
  
  
• Platform media sosial: Perusahaan yang ingin menjangkau audiens mereka melalui jaringan media sosial mendapat manfaat besar dari alat otomatisasi pemasaran. Perusahaan dapat menjadwalkan dan mengotomatiskan postingan templat mengenai merek atau produk individual mereka. Mereka juga dapat memanfaatkan API media sosial untuk mendengarkan percakapan tentang merek mereka dan mengarahkannya ke perwakilan layanan pelanggan yang tepat, yang dapat menanggapi dengan pesan yang telah dipilih sebelumnya. Perusahaan seperti Sprinklr, Hootsuite, dan Sprout Social mengkhususkan diri dalam menyediakan produk media sosial ini.
  
  
• Chatbots: Perusahaan dapat menggunakan chatbot dan agen virtual untuk menangani permintaan pelanggan yang masuk kapan saja, meningkatkan pengalaman dan retensi pelanggan. Peningkatan yang didorong oleh AI generatif berarti chatbot dapat menangani sebagian besar permintaan awal, membebaskan perwakilan layanan pelanggan untuk berfokus pada masalah tingkat yang lebih kompleks. IBM, Intercom, dan Drift semuanya berinvestasi dalam menyediakan layanan chatbot tingkat lanjut.

McKinsey memprediksi bahwa AI generatif (tautan berada di luar ibm.com) akan meningkatkan produktivitas pemasaran hingga 15% dari total pengeluaran pemasaran, yang diperkirakan mencapai sekitar $463 miliar per tahun.² AI—terutama AI generatif—dapat memacu banyak proses otomatisasi pemasaran yang saat ini ada.

Lebih dari tiga dari empat CMO mengatakan bahwa AI generatif akan akan mengubah cara pemasaran beroperasi, menurut The IBM Institute for Business Value. Laporan ini mengemukakan tiga hal penting yang dapat diambil oleh para pemimpin yang ingin merangkul AI generatif:

1. Pemasaran harus memimpin adopsi AI generatif di seluruh perusahaan: Pemasar memiliki pengalaman dalam menggunakan alat yang membantu mereka melakukan pekerjaan dengan lebih efektif. AI generatif dapat membantu memacu kreativitas sambil meminimalkan tugas manual yang tidak menambah banyak nilai.
2. Hal ini mengurangi jumlah pembuat konten yang kewalahan: AI Generatif dapat menghasilkan banyak versi dari suatu jenis konten, sehingga membantu pemasar fokus untuk menyempurnakan konten tertentu dengan menggunakan alat ini untuk melakukan iterasi.
3. AI generatif membuat hiperpersonalisasi menjadi kenyataan: Sekarang, biaya untuk mengubah teks iklan agar menarik bagi individu tertentu mendekati nol. Kampanye bisa menjadi sangat terperinci dengan biaya yang relatif sama seperti mengirim satu pesan ke semua orang.

Sebagai contoh, AI generatif dapat mengambil bagian dasar dari konten dan mempersonalisasikannya hingga ke tingkat individu untuk menarik bagi orang tertentu. Hal ini juga dapat berfungsi sebagai kopilot dalam strategi pemasaran, menghasilkan ide-ide yang dapat dikembangkan oleh masing-masing karyawan dan eksekutif untuk menemukan pendekatan yang tepat.

Ini juga dapat memunculkan insight dari data pelanggan lebih cepat dan dalam skala besar dengan mengidentifikasi pola yang mungkin hilang oleh manusia. Bentuk lain dari AI dapat mengambil data pelanggan yang sudah ada dan melengkapi kesenjangan, seperti kota asal, alamat email, dan preferensi pembelian. Banyak alat otomatisasi pemasaran juga menyematkan AI generatif ke dalam dasbor mereka untuk membantu karyawan membuat email, salinan media sosial, dan salinan situs web yang potensial.

Apa yang harus dilakukan pemimpin:

1. Menjadikan pemasaran sebagai pemimpin AI generatif
2. Gunakan data terintegrasi untuk membuat profil pelanggan 360 derajat
3. Dorong dunia ide kreatif

Solusi otomatisasi pemasaran menciptakan beberapa manfaat penting bagi organisasi.

• Membebaskan manusia untuk melakukan pekerjaan yang lebih bermakna: Otomatisasi pemasaran dapat menangani banyak tugas-tugas yang dapat membebani karyawan dan mengalihkan perhatian mereka dari pekerjaan yang lebih penting. Perusahaan yang menggunakan otomatisasi membebaskan karyawannya untuk bekerja secara langsung dengan pelanggan dan pemasok serta menggunakan waktu yang berharga untuk bertukar pikiran dan meningkatkan strategi pemasaran. Manfaat sekunder dari hal ini adalah retensi karyawan yang lebih baik, karena pekerja yang tidak terlalu terganggu oleh tugas-tugas yang tidak penting akan lebih mungkin untuk bertahan di perusahaan mereka.
  
  
• Menghilangkan kesalahan yang merugikan: Karyawan yang perlu melakukan tugas berulang seperti agregasi data atau mengirim banyak email ke database yang berbeda lebih mungkin melakukan kesalahan dibandingkan dengan platform otomatisasi. Otomatisasi pemasaran berdasarkan aturan dan alur kerja kemungkinan besar akan menghilangkan kesalahan yang tidak perlu.
  
  
• Meningkatkan penyampaian nilai pelanggan: Otomatisasi pemasaran dapat menggunakan segmentasi dan personalisasi untuk menyampaikan pesan yang bermakna dan disesuaikan kepada masing-masing pelanggan. Itu membantu agar pelanggan tidak kewalahan dan terganggu oleh email massal yang menyertakan penawaran yang tidak menarik bagi mereka. Selain itu, pesan-pesan yang dipersonalisasi tersebut dapat memberikan penawaran spesifik yang mendorong individu untuk melakukan pembelian.
  
  
• Meningkatkan kolaborasi antar departemen: Otomatisasi pemasaran memudahkan beberapa departemen untuk berbagi satu tampilan transparan insight bisnis. Hal ini meningkatkan komunikasi karena semua orang melihat data yang sama. Selain itu, lebih mudah untuk berbagi catatan dan ide melalui alat bantu otomatis.