AI generatif untuk penjualan

Generative AI (gen AI) merevolusi proses penjualan dengan memanfaatkan algoritma canggih dan model machine learning untuk membuat konten, memprediksi tren, dan mengotomatiskan tugas yang secara tradisional membutuhkan upaya manusia. Dalam konteks penjualan, AI generatif mengacu pada sistem AI yang dapat menghasilkan output yang berguna seperti skrip penjualan, rekomendasi produk, dan komunikasi pelanggan untuk meningkatkan kinerja penjualan.

Selama dekade terakhir, para profesional penjualan telah menerapkan otomatisasi, pemrosesan bahasa alami (NLP), dan bentuk lain dari kecerdasan buatan tradisional untuk menyederhanakan proses rutin dan melakukan tugas-tugas yang relatif sederhana seperti entri data. Sejak AI generatif menjadi lebih akurat dan kuat, teknologi ini telah digunakan untuk memaksimalkan operasi, meningkatkan proses perolehan prospek, meningkatkan interaksi pelanggan, dan membantu agen menutup transaksi lebih cepat.

Menggunakan AI generatif sebagai alat penjualan bisa semudah karyawan menggunakan asisten AI untuk menulis email. Namun, hal ini sering kali diintegrasikan lebih dalam di struktur organisasi. Sebagai contoh, banyak departemen penjualan yang mengintegrasikan alat bantu gen AI ke dalam perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk memfasilitasi alur kerja yang lebih mulus dan meningkatkan tingkat konversi.

Departemen penjualan biasanya mentransfer data dalam jumlah besar yang dikumpulkan dari berbagai saluran, termasuk panggilan telepon, media sosial, catatan rapat, data harga, rekaman video, preferensi pelanggan dari waktu ke waktu, data interaksi pelanggan historis, dan kumpulan data internal. Metode ini menjadikan bidang tersebut target menguntungkan untuk transformasi gen AI, karena teknologi ini unggul dalam menganalisis data tidak terstruktur. Saat model gen AI “belajar” dan berkembang dari waktu ke waktu, pengadopsi awal akan mendapatkan keunggulan kompetitif yang signifikan dibandingkan rekan-rekan mereka. Hal ini terutama berlaku dalam lingkungan business-to-business (B2B), ketika siklus penjualan biasanya lebih lama, dan biaya barang serta jasa cenderung lebih tinggi. Menurut konsultan manajemen McKinsey, bisnis B2B berbasis data yang menerapkan AI generatif 1,7 kali lebih mungkin untuk meningkatkan pangsa pasar daripada mereka yang tidak.¹  

Menurut survei terbaru dari Salesforce, perwakilan penjualan menghabiskan kurang dari 30% waktu mereka untuk benar-benar menjual barang dan jasa.² Ketika organisasi terus mengintegrasikan teknologi AI generatif lebih dalam ke operasi penjualan mereka, peran tenaga penjualan berubah secara signifikan. Dengan menggunakan otomatisasi dan AI generatif, pemimpin penjualan kemungkinan akan lebih fokus pada interaksi dan hubungan dengan klien manusia sambil menyerahkan berbagai tugas yang kurang kreatif ke AI.  

Generative AI menawarkan banyak keuntungan bagi tim penjualan, memungkinkan mereka untuk bekerja dengan lebih cerdas, meningkatkan efisiensi, dan berfokus pada membangun hubungan alih-alih tugas-tugas rutin. Sebuah survei IBV terhadap pengguna Salesforce menemukan bahwa dua pertiga eksekutif yang meningkatkan alur kerja dengan AI melaporkan keunggulan dibandingkan rekan-rekan mereka dari segi merek, loyalitas pelanggan, profitabilitas, dan metrik lainnya. Dalam survei yang sama, 4 kali lebih banyak pemimpin bisnis yang menggunakan AI mengatakan bahwa mereka dapat mengantisipasi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik daripada rekan-rekan mereka. Manfaat ini tentu saja tidak terbatas pada organisasi B2C. Menurut McKinsey, dari para pemimpin komersial B2B yang telah mengadopsi gen AI dalam penjualan, lebih dari 85% “sangat antusias” dengan kemampuan teknologi untuk meningkatkan pertumbuhan sektor hulu dan merevolusi pengalaman pelanggan.³

Beberapa manfaat utama mengintegrasikan gen AI dalam penjualan meliputi:

• Interaksi pelanggan yang dipersonalisasi
• Peningkatan perolehan prospek
• Penjangkauan dan tindak lanjut otomatis
• Pembuatan konten yang dioptimalkan
• Analisis data dan insight yang ditingkatkan
• Perkiraan penjualan yang lebih baik
• Peningkatan efisiensi
• Ketersediaan dan skalabilitas 24 jam
• Peningkatan inovasi

AI generatif dapat menganalisis perilaku, metrik, dan pola pelanggan untuk menghasilkan konten, email, atau tanggapan yang disesuaikan, memungkinkan organisasi mencapai personalisasi dalam skala besar. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk menciptakan komunikasi yang sangat relevan untuk setiap prospek, sehingga meningkatkan kemungkinan konversi. 

Dengan menggunakan alat penjualan AI, tim penjualan dapat mengidentifikasi calon pelanggan potensial secara lebih akurat dengan menganalisis berbagai sumber data, termasuk aktivitas online, informasi demografis, dan perilaku pembelian. AI dapat secara otomatis menghasilkan daftar prospek sangat potensial yang tertarget, mengurangi waktu yang dihabiskan untuk pencarian prospek manual.

AI generatif dapat membantu mengotomatiskan pembuatan email penjangkauan, pesan, atau pengingat tindak lanjut, memungkinkan tim penjualan untuk terlibat dengan prospek secara lebih efisien. AI juga dapat menentukan waktu dan frekuensi terbaik untuk tindak lanjut, meningkatkan tingkat respons, dan menjaga prospek tetap terlibat tanpa memerlukan input manual yang konstan. 

AI generatif dapat menghasilkan materi penjualan yang persuasif, deskripsi produk, dan proposal yang disesuaikan dengan pelanggan atau industri tertentu. Hal ini mengurangi waktu yang dihabiskan untuk pembuatan konten dan membantu memastikan bahwa komunikasi terasa padu, relevan, dan selaras dengan suara merek di seluruh saluran. 

AI dapat menganalisis sejumlah besar data penjualan untuk menghasilkan insight yang dapat ditindaklanjuti seperti mengidentifikasi pola dalam perilaku pelanggan, memprediksi tren penjualan di masa depan, dan merekomendasikan strategi penjualan tertentu. Pendekatan berbasis data ini memungkinkan manajer penjualan untuk membuat keputusan yang lebih tepat dan mengoptimalkan proses penjualan mereka. 

Dengan kemampuannya memproses kumpulan data besar, AI generatif dapat meningkatkan perkiraan penjualan dengan memprediksi prospek mana yang paling mungkin melakukan konversi dan memperkirakan pendapatan masa depan. Ini membantu pemimpin penjualan membuat proyeksi yang lebih akurat, mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien, dan menyesuaikan strategi secara real-time. 

Dengan mengotomatiskan tugas-tugas yang berulang, seperti kualifikasi prospek, entri data, dan pembuatan laporan, AI generatif memungkinkan perwakilan penjualan untuk berfokus pada aktivitas yang bernilai lebih tinggi, seperti membangun hubungan dan menyelesaikan kesepakatan. Hal ini menyebabkan peningkatan produktivitas dan pengurangan beban kerja administrasi. 

Alat yang didukung AI dapat membantu tim penjualan sepanjang waktu, memberikan dukungan pelanggan yang konsisten, menjawab pertanyaan umum, dan menangani pertanyaan awal bahkan ketika perwakilan penjualan manusia tidak tersedia. Alat-alat ini juga sangat dapat diskalakan, memastikan bisnis dapat mengelola prospek dalam jumlah besar tanpa mengorbankan kualitas. 

Organisasi dengan kumpulan data besar dan analitik tingkat lanjut menggunakan AI tidak hanya untuk memperkirakan peristiwa di masa depan, tetapi untuk membuat penawaran produk dan layanan yang matang dan bagaimana memasarkannya. AI generatif dapat membantu menentukan bagaimana prospek diprioritaskan, segmen mana yang akan menghabiskan sumber daya, dan inovasi produk mana yang paling mungkin memberikan hasil yang positif. 

AI generatif dapat mendukung chatbot dan asisten AI virtual yang membantu pertanyaan pelanggan, memeriksa prospek, dan bahkan menyelesaikan penjualan. Sistem yang didukung AI ini dapat menyimulasikan percakapan seperti manusia, menjawab pertanyaan secara real-time, dan memandu pelanggan melalui proses pembelian. Dengan menggunakan teknologi pemrosesan bahasa alami (NLP), alat ini dapat memahami dan menanggapi kebutuhan pelanggan yang kompleks, memastikan pengalaman yang mulus bagi pelanggan dan tim penjualan.

Perwakilan penjualan di masa lalu menghabiskan banyak waktu untuk menyelesaikan tugas rutin dan administrasi yang diperlukan. AI generatif mengotomatiskan tugas-tugas yang berulang ini, sehingga tim penjualan dapat berfokus pada aktivitas bernilai lebih tinggi seperti membangun hubungan dan menyelesaikan transaksi. Ini dapat termasuk entri data dan pembaruan CRM, penjadwalan rapat, transkripsi panggilan penjualan, dan pembuatan laporan. Dengan mengotomatiskan tugas-tugas ini, tim penjualan dan pemasaran dapat memfokuskan upaya mereka untuk membangun hubungan yang lebih berpusat pada manusia. 

AI generatif sangat andal pada tahap awal siklus penjualan, ketika AI ini dapat membantu mengidentifikasi prospek berpotensi tinggi dan mengumpulkan informasi akun yang penting. Alat AI dapat mengungkap insight untuk karyawan baru yang mungkin membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk dikembangkan. Mereka juga dapat melakukan penelitian penting lintas geografis dan budaya, memberikan informasi kepada agen secara real-time. Misalnya, alat AI dapat melakukan analisis pesaing, menganalisis interaksi masa lalu untuk membuat persona pelanggan yang komprehensif, membantu menata prioritas prospek untuk sejumlah besar klien, dan mengidentifikasi prospek yang paling mungkin melakukan konversi menjadi akun yang menguntungkan. 

AI Generatif dapat menganalisis sejumlah besar data pelanggan—seperti riwayat pembelian di masa lalu, perilaku penelusuran, dan informasi demografis—untuk membuat pesan yang sangat personal. Tim penjualan menggunakan templat email buatan AI atau respons obrolan yang disesuaikan dengan setiap prospek individu, meningkatkan peluang keterlibatan dan konversi.

Misalnya, AI mungkin menyarankan email tindak lanjut dengan rekomendasi produk berdasarkan interaksi pelanggan sebelumnya dengan merek. Ini menghemat waktu dan membantu memastikan bahwa setiap pelanggan menerima pesan yang terasa relevan dan tepat waktu. AI generatif juga dapat membuat proposal dan presentasi penjualan yang dipersonalisasi untuk setiap klien berdasarkan kebutuhan dan preferensi unik mereka, sehingga dapat meningkatkan tingkat konversi. 

Perwakilan penjualan secara tradisional menghabiskan banyak waktu untuk membuat proposal, email penjualan, presentasi, dan konten untuk pengembangan prospek. AI generatif dapat membantu dengan secara otomatis menghasilkan dokumen-dokumen ini menurut parameter yang telah ditentukan dan insight pelanggan. Hal ini memungkinkan tim penjualan untuk lebih berfokus pada kegiatan bernilai tinggi seperti membangun hubungan.

AI juga dapat membuat drip campaign, dengan mengirimkan serangkaian pesan otomatis yang dipersonalisasi dari waktu ke waktu dan di berbagai saluran, sehingga prospek tetap terlibat tanpa upaya manual. AI dapat menyesuaikan pesan berdasarkan cara prospek berinteraksi dengan konten, membantu dalam penilaian prospek, dan membantu memastikan konten tetap relevan selama perjalanan pelanggan. 

Salah satu fitur AI yang paling hebat adalah kemampuannya untuk menganalisis data historis dan menghasilkan insight. Dengan menganalisis pola penjualan, perilaku pelanggan, dan faktor eksternal, AI dapat memprediksi tren penjualan di masa depan, memprediksi prospek mana yang paling mungkin untuk dikonversi, dan membantu memprioritaskan upaya penjualan. Hal ini memungkinkan tim penjualan bertindak lebih strategis dalam pengambilan keputusan, menargetkan prospek bernilai tinggi, mengidentifikasi masalah dalam jalur penjualan, dan mengalokasikan sumber daya secara efisien. Alat AI juga dapat melakukan analisis sentimen untuk melihat promosi apa yang paling relevan selama panggilan penjualan, mengoptimalkan strategi penjualan secara keseluruhan. Selain itu, dengan menggunakan alat forecasting ini, bisnis dapat memprediksi kebutuhan klien—misalnya, dalam konteks penjualan B2B, menandai permintaan masa depan berdasarkan peluncuran produk baru pelanggan atau kemungkinan perubahan di pasar. 

AI generatif juga dapat berperan dalam pelatihan tim penjualan dengan menganalisis percakapan penjualan yang berhasil dan menghasilkan masukan. Sebagai bagian dari program pelatihan penjualan, program ini dapat menyarankan perbaikan dalam komunikasi, menyoroti strategi yang efektif, dan mengidentifikasi potensi kelemahan dalam pendekatan perwakilan. Alat pelatihan didorong oleh AI juga dapat menyimulasikan skenario penjualan yang realistis, yang memungkinkan karyawan baru untuk mengasah keterampilan mereka dan menerima masukan langsung. Selain itu, solusi AI generatif juga sangat penting dalam proses pemberdayaan penjualan, dengan menciptakan program pelatihan yang dipersonalisasi untuk masing-masing agen. 

Dengan menggunakan AI generatif untuk mengotomatiskan dan mempersonalisasi interaksi penjualan, bisnis dapat memberikan pengalaman pelanggan yang lebih responsif dan disesuaikan. Pelanggan merasa lebih dihargai ketika mereka menerima penawaran dan komunikasi yang relevan dan tepat waktu. AI juga membantu memastikan tidak ada prospek yang terlewatkan dengan mengotomatiskan tindak lanjut dan mempertahankan keterlibatan di setiap tahap saluran penjualan. Saat diterapkan dengan benar, AI mendorong keterlibatan manusia pada saat yang tepat, mendorong hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan. 

Penerapan kekuatan AI generatif yang sukses untuk proses penjualan dapat menghasilkan peningkatan signifikan dalam efisiensi dan ROI. Namun, untuk memaksimalkan manfaat, beberapa praktik terbaik yang umum meliputi:

Sebelum menerapkan alat AI, organisasi biasanya secara jelas mendefinisikan bagaimana AI generatif selaras dengan tujuan bisnis mereka yang lebih luas. Ini mungkin termasuk bertujuan untuk mendorong perolehan prospek, meningkatkan personalisasi, mendukung pelatihan agen, atau mengotomatiskan tugas administratif. Penyelarasan ini membantu memastikan bahwa AI adalah aset strategis yang secara langsung mendukung tujuan keseluruhan tim penjualan. Idealnya, sebuah organisasi akan memahami tidak hanya bagaimana AI generatif diharapkan akan beroperasi dalam waktu dekat, tetapi bagaimana upayanya dapat ditingkatkan di seluruh perusahaan dari waktu ke waktu. 

AI generatif bergantung pada data berkualitas tinggi untuk menghasilkan insight dan mendorong tindakan yang dipersonalisasi. Data yang jelas, akurat, dan terstruktur dengan baik sangat penting agar model AI berfungsi secara efektif. Sebuah organisasi dapat membantu memastikan sistem CRM, database penjualan, dan sumber data lainnya terintegrasi dengan baik dan terkelola sebelum terlibat dalam proyek AI. Silo data dan catatan yang tidak konsisten dapat membatasi kemampuan AI untuk bekerja secara optimal. Untuk menerapkan AI dalam penjualan, organisasi mungkin juga perlu berinvestasi dalam infrastruktur yang lebih kuat untuk menjaga keamanan data. 

Memperkenalkan alat AI butuh pelatihan dan peningkatan keterampilan bagi tim penjualan yang mungkin mendapati posisi mereka akan jauh berubah. AI dapat mengubah budaya organisasi secara signifikan, dan agen penjualan yang cerdas secara emosional dan berfokus pada hubungan akan berkembang pesat di departemen yang dilengkapi dengan alat AI. Sebuah organisasi dapat memilih untuk menekankan cara alat AI generatif dapat digunakan secara efektif dan bagaimana alat tersebut dapat melengkapi tugas agen manusia. 

AI generatif dalam penjualan bekerja paling baik ketika melengkapi dan mengoptimalkan alat dan alur kerja yang mungkin sudah digunakan oleh tenaga kerja. Integrasi AI yang berhasil dalam penjualan mungkin termasuk memastikan bahwa alat baru diintegrasikan dengan lancar dengan platform lain seperti sistem CRM, alat otomatisasi pemasaran, dan perangkat lunak analitik. Integrasi ini membantu menyederhanakan alur kerja, mengurangi duplikasi upaya, dan memberikan pandangan yang lebih kohesif terhadap saluran penjualan.