Transformation der Produktpreisgestaltung bei IBM
Die Vorhersage des optimalen Preises für ein Produkt ist ein wichtiger Bestandteil jeder Produktverkaufsstrategie. Dies kann jedoch oft eine abschreckende Aufgabe sein, insbesondere wenn Hunderte von Produkten zu bewerten und gleichzeitig wichtige Daten wie die Kaufhistorie der Kunden, die Produkthistorie, Branchentrends und die Inflationsraten zu berücksichtigen sind. Erschwerend kommt hinzu, dass diese Daten oft unvollständig sind oder sich schnell ändern.
IBM Verkäufer und Business Partner standen vor der Herausforderung, die optimale Preisgestaltung für die von ihnen verkauften Produkte zu ermitteln. Da sie nur begrenzten Zugang zu wichtigen historischen Daten über Produktverkäufe, Branchentrends und Verhandlungshistorie hatten, mussten sie sich überwiegend auf persönliche Erfahrungen mit langwierigen manuellen Bewertungen verlassen. Dies war jedoch nicht skalierbar, als es um Preisentscheidungen für Tausende von Kunden und Hunderte von Produkten ging. Außerdem führten diese manuellen Einschätzungen zu sehr langwierigen Genehmigungsprozessen, was sich wiederum auf die Fähigkeit auswirkte, Geschäftsabschlüsse pünktlich und mit einem hohen Maß an Vertrauen zu realisieren.
Außerdem war es für die Verkäufer schwierig, Verkaufs- und Produktdaten mit Daten aus unterschiedlichen Systemen von Drittanbietern und Altsystemen zu integrieren. Schwankungen bei geografischen, geschäftlichen und marktspezifischen Daten wirkten sich ebenfalls auf die Genauigkeit ihrer Vorhersagen aus. Dies erschwerte es IBM, mit Unternehmen zu konkurrieren, die mit weniger, aber ähnlichen Angeboten und schnelleren Genehmigungszeiten auf dem Markt vertreten waren.
Um diese geschäftliche Herausforderung zu lösen, haben das IT-Team von CIO Pricing Systems, das Chief Analytics Office von IBM und die Forschungsabteilung von IBM gemeinsam die Lösung „Cognitive Pricing Analytics“ entwickelt. Damit werden optimale Preisvorhersagen empfohlen, um die Verkäufer und Business Partner beim Vertrieb von IBM Hardware- und Softwareprodukten zu unterstützen.
Die Lösung empfiehlt die optimale Preisgestaltung für jeden einzelnen Kunden auf der Grundlage seines geografischen Standorts und seines Kaufverhaltens. Das Design der Cognitive Pricing Analytics-Lösung berücksichtigt diese und andere Parameter, indem es Modelle des maschinellen Lernens (ML) und jahrelange Transaktionsdaten aus den verschiedenen Geschäftsbereichen von IBM nutzt, um den optimalen Preis zu ermitteln. Anhand dieser Daten bestimmt jedes Cognitive Pricing Analytics-Modell die Faktoren, die zur Preissensibilität eines bestimmten Angebots beitragen, und verwendet dann diesen Wert für die Empfehlung des optimalen Preises.
Cognitive Pricing Analytics ist ein datengesteuertes, KI-gestütztes Preismodell zur Verbesserung der Preisgestaltung und des Verhandlungsprozesses im Vertrieb. Es ist so konzipiert, dass es sich nahtlos in die Arbeitsabläufe des Vertriebs integrieren lässt.
„Wenn IBM Verkäufer und Business Partner die Preisvorhersage von Cognitive Pricing Analytics nutzen, erhalten sie innerhalb von Minuten ein optimiertes, freigegebenes Angebot, das automatisch auf der Grundlage relevanter Geschäftsregeln genehmigt wurde“, erklärt Sachin Shinde, CIO Data Scientist, IBM. Der empfohlene optimale Preis in Verbindung mit der höheren Genauigkeit der Preisvorhersage bietet einen großen geschäftlichen Nutzen. Das Pricing-Team profitiert davon, dass die Anzahl der Genehmigungsstufen durch die Verwendung des optimalen Preises reduziert wird, was schnellere Genehmigungen ermöglicht. IBM prüft die Ausweitung des Einsatzes von Cognitive Pricing Analytics auf alle Geschäftsbereiche.
Das Team von Cognitive Pricing Analytics erweitert die Lösung um wichtige KI- und Data-Science-Tools sowie mit Governance-Funktionen, um die Preismodelle kontinuierlich auf Fairness und Erklärbarkeit zu überprüfen.
- Zu den geplanten Ergänzungen gehört IBM Watson Studio für die gemeinsame Entwicklung von Modellen mit Dashboards, die ein klares visuelles Verständnis der Daten ermöglichen. Die AutoAI-Funktionalität von Watson Studio wertet automatisch mehrere integrierte Modelle aus, um die besten Modelle für die Anwendung auf bestimmte Daten zu ermitteln, und empfiehlt schnell die besten Modelle.
- Mit der Watson Studio-Pipeline wird eine visuelle Pipelinestruktur für die Modellbereitstellung in der Laufzeitumgebung und die Überwachung durch IBM Watson OpenScale aufgebaut.
- In Watson OpenScale sind Governance-Funktionen eingebettet, darunter das Fairness 360 Kit. Die über OpenScale bereitgestellten und überwachten Modelle werden auch über IBM OpenPages GRC (Governance Risk and Compliance) auf Risiken überwacht, wodurch eine durchgängige Governance von der Entwicklung bis zur Bereitstellung geschaffen wird.
„Es handelt sich hierbei um eine KI-Lösung, die unser Flaggschiff und unsere standardmäßige Data-Science-Plattform nutzt. Das Team von Cognitive Pricing Analytics hat einen Proof-of-Concept durchgeführt, um die Lösung mit wichtigen KI- und Data-Science-Tools weiter zu modernisieren und die Modelle kontinuierlich auf Fairness und Erklärbarkeit für KI-Governance zu überwachen. Der nächste Schritt besteht in der Nutzung der Möglichkeiten von IBM watsonx.governance“, erklärt Suj Perepa, IBM Distinguished Engineer, CTO Data & AI.
Die Chief Information Officer (CIO) Organization ist für die interne IT-Strategie von IBM zuständig und kümmert sich um die Bereitstellung, Sicherung, Modernisierung und Unterstützung der IT-Lösungen, die IBM Mitarbeiter, Kunden und Partner tagtäglich für ihre Arbeit nutzen. Die CIO-Strategie umfasst die Schaffung einer anpassungsfähigen IT-Plattform, die den Zugang zur IT im gesamten Unternehmen erleichtert, die Problemlösung beschleunigt und als Innovationsmotor für IBM dient, der das Geschäftswachstum ankurbelt.
Rechtshinweise
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Hergestellt in den Vereinigten Staaten von Amerika. Februar 2024.
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Alle angeführten oder beschriebenen Beispiele illustrieren lediglich, wie einige Kunden IBM Produkte verwendet haben und welche Ergebnisse sie dabei erzielt haben. Die tatsächlichen Umgebungskosten und Leistungsmerkmale variieren in Abhängigkeit von den Konfigurationen und Bedingungen des jeweiligen Kunden. Es können keine generell zu erwartenden Ergebnisse bereitgestellt werden, da die Ergebnisse jedes Kunden allein von seinen Systemen und bestellten Services abhängen. DIE INFORMATIONEN IN DIESEM DOKUMENT WERDEN OHNE JEGLICHE AUSDRÜCKLICHE ODER STILLSCHWEIGENDE GARANTIE ZUR VERFÜGUNG GESTELLT, EINSCHLIESSLICH DER GARANTIE DER MARKTGÄNGIGKEIT, DER EIGNUNG FÜR EINEN BESTIMMTEN ZWECK UND DER GARANTIE ODER BEDINGUNG DER NICHTVERLETZUNG VON RECHTEN. Die Garantie für Produkte von IBM richtet sich nach den Geschäftsbedingungen der Vereinbarungen, unter denen sie bereitgestellt werden.