ما هي استراتيجية BOPIS في مجال البيع بالتجزئة؟

بحلول نهاية صيف 2020، فإن نسبة تجّار التجزئة الذين يقدمون خيارات القنوات المتعددة ارتفعت إلى 44%. وبادرت علامات تجارية رائدة مثل Sally Beauty أطلقت قدرات BOPIS على مستوى البلاد العام الماضي ضمن جهودها المستمرة للتحول الرقمي. يقول John Goss، رئيس شركة Sally Beauty: "تعد استراتيجية BOPIS إحدى الطرق التي نعمل من خلالها على ربط تجارب العملاء داخل المتجر وبشكل إلكتروني، من خلال توفير خيارات تسوّق مماثلة لمتاجر التجزئة الكبرى، مع ميزة إضافية تتمثل في سهولة الوصول."

ما المقصود باستراتيجية BOPIS؟

BOPIS هي استراتيجية بيع بالتجزئة تطوّرت بالتزامن مع نمو التجارة الإلكترونية. وهي أسلوب بيع متعدد القنوات يتيح للمتسوقين سهولة الطلب والشراء عبر الإنترنت أو عبر الهاتف المحمول، مع إمكانية استلام مشترياتهم بسرعة من المتجر المحلي.

كيف تعمل استراتيجية BOPIS؟

تُسرّع استراتيجية BOPIS تنفيذ الطلبات، مما يمكّن المتسوقين من استلام مشترياتهم أسرع بكثير مقارنة بخيار التوصيل إلى المنزل. إذ يمكنهم الحصول على مشترياتهم خلال ساعات، بدلًا من الانتظار لعدة أيام أو أكثر. كما يمكن أن تُسرّع استراتيجية BOPIS تجربة التسوق داخل المتجر إذا كان هذا ما يبحث عنه المتسوقون. وتتمحور استراتيجية BOPIS حول تحسين تجربة العملاء. وبالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تزيد استراتيجية BOPIS من حركة المتسوقين داخل المتجر ومن عمليات الشراء الإضافية؛ إذ تشير إحدى الدراسات إلى أن نحو 50% من المتسوقين يُجرون عمليات شراء إضافية عند الاستلام من المتجر.

وتربط استراتيجية BOPIS بين تجربة التسوق الرقمية وتجربة التسوق داخل المتجر، مما يدعم رحلة عملاء متعددة القنوات أكثر تكاملاً. وهي تمكّن تجّار التجزئة من التميّز وتعزيز قدرتهم التنافسية. في نهاية المطاف، تمكّن استراتيجية BOPIS تجار التجزئة من تلبية طلبات العملاء، وخفض تكاليف الشحن، وحتى زيادة المبيعات أو البيع العابر للمنتجات والخدمات عند دخول المتسوقين إلى المتجر.

ما هي فوائد ومزايا استراتيجية BOPIS في مجال البيع بالتجزئة؟

لقد أصبح نظام BOPIS عنصرًا أساسيًا في استراتيجية البيع بالتجزئة الحديثة متعددة القنوات. وفيما يلي أبرز فوائده بالتفصيل:

رضا العملاء وراحتهم: الحقيقة البسيطة هي أن المتسوقين يريدون خيار BOPIS. أظهرت دراسة حديثة أن 62% من المستجيبين يتوقعون الآن أن يقدم تجار التجزئة خدمة الاستلام من الرصيف من الآن فصاعدًا، ويتوقع 71% إتاحة خيار الشراء عبر الإنترنت والاستلام من المتجر (BOPIS) بشكل دائم. يقضي المتسوقون وقتًا طويلاً في تصفح المنتجات والبحث عنها عبر الإنترنت قبل الذهاب للشراء من المتجر، سواء أثناء استراحة العمل أو من المنزل عبر أجهزتهم اللوحية. ولمن يرغب في استلام مشترياته في اليوم نفسه، يُعد BOPIS خيارًا رائعًا. ولا يوفر هذا الخيار مزيدًا من المرونة للمتسوقين فقط، بل يساعد أيضًا في الحفاظ على علاقتهم بتجار التجزئة المفضلين لديهم.

إنجاز أسرع: تتيح استراتيجية BOPIS تنفيذًا أسرع للطلبات وبدرجة أقل من التعقيد، بافتراض توفر البنية التقنية اللازمة لدى بائع التجزئة. عند اختيار BOPIS، يحصل العميل على تحكم أكبر في وقت ومكان الاستلام، مما يتيح في معظم الحالات الاستلام الفوري. وهذا يتفوّق على متوسط زمن التسليم البالغ يومين إلى ثلاثة أيام لمعظم الطلبات عبر الإنترنت.

التخلص من تكاليف الشحن: تسمح استراتيجية BOPIS للعملاء وتجار التجزئة بإلغاء تكاليف الشحن للطلبات. بالنسبة لبعض العملاء، يُعد التخلص من تكاليف الشحن دافعًا للشراء عبر BOPIS. بالنسبة لتجار التجزئة، يقلل BOPIS الوقت والتكلفة والجهد اليدوي في انتقاء الطلب وتعبئته وشحنه. عند استلام المستهلكين من المتجر، تحقق الشركات وفورات في تكاليف التسليم للميل الأخير والتعبئة والتكاليف اللوجستية العامة. وغالبًا ما يُعد الميل الأخير من مركز التوزيع أو المستودع أحد أعلى التكاليف بالنسبة لتجار التجزئة.

المخزون المخفَّض والرشيق: باستخدام حل مناسب لإدارة الطلبات أو رؤية المخزون، يمكن تنفيذ طلبات BOPIS عبر قنوات متعددة، عادةً من مركز توزيع أو موقع/مواقع البيع بالتجزئة. وبفضل ميزة رؤية المخزون في الوقت الفعلي، يمكن لتجار التجزئة تحديد أفضل طريقة لتنفيذ الطلب والاستفادة من مواقع المخزون المختلفة للوفاء والتجديد، مما يسمح لهم بخفض تكاليف الاحتفاظ بالمخزون الإجمالية.

خفض التكاليف وزيادة الأرباح: تقلّل استراتيجية BOPIS من تكاليف الشحن والتنفيذ، بالإضافة إلى تكاليف الاحتفاظ بالمخزون. هناك أدلة قوية على أنه يقلّل أيضًا من المرتجعات، مما يوفر تكاليف المعالجة ويزيد المشتريات—ويسهم كله في زيادة الربحية بشكل عام. اعتبار آخر للإيرادات: يتم التخلي عن 60% من عربات التسوق عبر الإنترنت بسبب رسوم غير متوقعة، وخاصة رسوم الشحن. يمكن لاستراتيجية BOPIS أن تحوّل المتصفحين المحبطين عبر الإنترنت إلى مشترين.

ما هي أفضل ممارسات BOPIS؟

رضا العملاء: ربما تكون أهم ممارسة عند استخدام قدرات واستراتيجية BOPIS هي ضمان تجربة إيجابية للعملاء. ويتطلّب ذلك تجربة سلسة عبر الإنترنت تُقدّم للعميل تعليمات واضحة حول كيفية الاستلام من المتجر. BOPIS ميزة يرغب بها المستهلكون ويقدّرونها—فلا تعيق التجربة. اجعلها سهلة ومجزية للمتسوق.

التجربة داخل المتجر: يجب إعطاء الأولوية لتجربة استلام مميزة داخل المتجر عند تنفيذ استراتيجية BOPIS. يجب أن يكون الاستلام من المتجر بسيطًا وسريعًا قدر الإمكان. كما ذكرنا سابقًا، يُجري ما يصل إلى 60% من المتسوقين عمليات شراء إضافية عند الاستلام من المتجر. لكن لا تنساق وراء محاولة تحويل BOPIS إلى فرصة بيع داخل المتجر. بدلاً من ذلك، أنشئ مساحة مخصصة ومرئية للاستلام من داخل المتجر - ولا تضع موقع استلام BOPIS في الجزء الخلفي من المتجر. وتتمثل أفضل الممارسات لاستراتيجية BOPIS في وضع موقع الاستلام في مقدمة المتجر، بالإضافة إلى إمكانية توفير خزائن للاستلام. وأخيرًا، تأكّد من تدريب موظفي المتجر على بروتوكولات BOPIS.

ثقة العملاء: يرغب المستهلكون في الحصول على خيارات ومعرفة الخيارات المتاحة في السوق — سواء كان الشحن القياسي أو التوصيل في نفس اليوم أو التسوّق داخل المتجر أو الاستلام من الرصيف. اجعل خيارات تنفيذ الطلبات المتاحة واضحة لهم طوال رحلة الشراء. وللحصول على استراتيجية ناجحة متعددة القنوات، يجب أن تلتقي بالعملاء متى وأينما يريدون الشراء.

رؤية المخزون في الوقت الفعلي: تتطلب استراتيجية BOPIS الناجحة رؤية المخزون في الوقت الفعلي عبر شبكتك بالكامل. ومن دون هذه الرؤية، يمكن أن تفشل BOPIS بسرعة. على سبيل المثال، قد يطلب العميل عبر الإنترنت للاستلام من المتجر، ليجد عند وصوله أن السلعة قد بيعت لعميل آخر وأن المتجر قد نفد مخزونه. ولا تقتصر رؤية المخزون في الوقت الفعلي على القضاء على هذه المشكلة فحسب، بل إنها توفر لك أيضًا مرونة في نقل المخزون وتجديده من قنوات مختلفة لدعم BOPIS والمبيعات بوجه عام.

التقنية الحديثة: يمكن تحقيق رؤية المخزون في الوقت الفعلي من خلال حل مستقل لتمكين BOPIS وتعزيز قيمة الأعمال. ومع ذلك، لكي تكون الأفضل في فئة البيع بالتجزئة متعددة القنوات، يجب أن تمتلك الشركات تقنية حديثة لإدارة الطلبات جنبًا إلى جنب مع حل لرؤية المخزون لتبسيط عملية إدارة الطلبات بالكامل وتدفق المعلومات. ويمكن لمنصة حديثة وموحّدة لإدارة الطلبات تسريع التحوّل من خلال تبسيط تعقيدات التكنولوجيا والتنفيذ، لتقديم إمكانات تنفيذ الطلبات عبر القنوات، بدءًا من BOPIS إلى الاستلام من الرصيف والشحن من المتجر (SFS).

ما التحديات المرتبطة باستراتيجية BOPIS؟

كما هو الحال مع أي مسعى، توجد تحديات مع BOPIS أيضًا. وتتعلق أبرز التحديات بضمان دقة المخزون وتوفّره، وهو ما يتطلب رؤية في الوقت الفعلي. بالنسبة للعديد من تجار التجزئة، تُعد هذه عقبة يجب التغلب عليها إذا كانت التقنية الداعمة لديهم قديمة أو منعزلة. يسهم حل إدارة الطلبات ورؤية المخزون بشكل كبير في إزالة العقبات وإنشاء منصة لتسريع BOPIS واستراتيجيات البيع بالتجزئة الأخرى.

هناك تحديات داخل المتجر يجب التغلب عليها أيضًا. يُعد تخصيص مساحة رئيسية ومرئية ويمكن الوصول إليها بسهولة لمتسوّقي الاستلام عبر BOPIS، وضمان تدريب الموظفين على بروتوكولات BOPIS، أمرًا ضروريًا للنجاح.

طوّرت جامعة أوبورن بطاقة نتائج لتقييم تجار التجزئة في مدى تنفيذهم لاستراتيجيات القنوات المتعددة وBOPIS ونتائجها. يمكن أن تكون هذه أداة مفيدة لفهم القدرات المطلوبة والمعايير المرجعية التي يمكن قياس أداء BOPIS على أساسها.

من المهم أن يفهم تجار التجزئة هذه التحديات ويتغلبوا عليها لأن BOPIS موجودة لتبقى. لا تُعد BOPIS جيدة للأعمال فحسب، بل أيضًا لرضا العملاء. أكثر من 43% من أكبر 500 بائع تجزئة يستخدمون الآن استراتيجية BOPIS، و56% من المستهلكين أفادوا بأنهم يستخدمون BOPIS، وهو رقم ارتفع بشكل كبير خلال جائحة كوفيد-19.

التقنيات التي تمكّن استراتيجيات البيع بالتجزئة وBOPIS

يمثّل امتلاك التقنية المناسبة مفتاح التنفيذ الناجح لاستراتيجية BOPIS، لاسيما في ضمان وجود المنتج المناسب في المكان المناسب في الوقت المناسب لتلبية تفضيل العميل في تنفيذ الطلب. يُعد من أهم الحلول الأساسية رؤية المخزون في الوقت الفعلي، مع استكمال ذلك بحل حديث لإدارة الطلبات. ستوفر منصة شاملة لإدارة الطلبات، معزَّزة بقدرات الذكاء الاصطناعي (AI)، مزايا إضافية تعمل على تحسين تجربة القنوات الشاملة. من خلال العمل مع العديد من تجار التجزئة الرائدين في العالم، تقدم IBM محفظة من الحلول للمساعدة في تحديث وتوسيع استراتيجية وقدرات البيع بالتجزئة.

توفر IBM Sterling Inventory Visibility عرضًا دقيقًا في الوقت الفعلي لمخزونك والطلب عبر المستودعات ومراكز التوزيع، بما في ذلك ما هو موجود في المتجر وأثناء النقل، مما يسمح لك بحماية هوامش الأرباح وزيادة رضا العملاء ونمو المبيعات. يستفيد الحل القائم على السحابة من الأنظمة ومصادر البيانات الحالية لديك لتوفير مصدر واحد لرؤية المخزون وتحليله، ومعالجة معلومات المخزون وتحديثها بسرعات وأحجام عالية للغاية.

يعمل IBM Sterling Order Management على تسريع عملية التحول من خلال تبسيط التكنولوجيا وتعقيد التنفيذ لتوفير إمكانيات تنفيذ الطلبات متعددة القنوات مثل الاستلام من الرصيف وBOPIS وSFS. امنح شركتك القدرة على تحقيق أقصى قدر من النتائج من خلال إدارة قواعد العمل التي تتناسب مع احتياجات عملائك وأهداف عملك. ومن خلال إدارة المخزون في الوقت الفعلي، يمكنك تخصيص المخزون للطلب وإدارة دورات المخزون. يوفّر الحل واجهة سهلة الاستخدام مع وظائف بسيطة، بحيث لا تحتاج للاعتماد على مساعدة موظفي دعم تكنولوجيا المعلومات. استخدم ميزات قابلة للتكوين لالتقاط الطلبات، بما في ذلك المخزون في الوقت الفعلي وصولًا إلى الاستيفاء، لدعم تجارب العملاء التي تزيد المبيعات مع تحسين الربحية.

يُعد IBM Sterling Fulfillment Optimizer with Watson حلًا تحليليًا للوفاء مدعّمًا بالذكاء الاصطناعي، يعمل على تعزيز أنظمة إدارة الطلبات ورؤية المخزون الحالية لتوفير ذكاء وقدرات أعمق للوفاء، ولمساعدتك في فهم وتقييم العوامل المؤثرة على الأداء. ويعمل هذا الحل، من خلال لوحة التحكم المخصّصة، على كسر صوامع البيانات لمساعدتك على مراقبة التطورات والاتجاهات في الطلب والمخزون والتنفيذ. وبفضل Sterling Fulfillment Optimizer، أصبح بائعو التجزئة أكثر قدرة على فهم التغيّرات التي تطرأ على قنواتهم والسوق والتفاعل معها فور حدوثها، واتخاذ الإجراءات التي تحمي الهوامش، وتحسّن الاستفادة من السعة، وتضمن الالتزام بمواعيد التسليم، وتُسهم في تجاوز توقّعات العملاء. يمكن للحلّ تحسين الإنتاجية بشكل كبير وزيادة الأرباح، خاصة خلال فترات الذروة.

اكتشف كيف مكّنت متاجر JOANN استراتيجية BOPIS وخدمة التسليم على الرصيف عبر 850 متجرًا.