디지털 영업은 신속하고, 충분한 정보를 바탕으로 이루어지며, 고객별로 맞춤화되어야 합니다. 이러한 기대를 충족하기 위해 IBM은 디지털 영업 담당자를 지원하는 툴 제품군을 구축했습니다. 각 툴에는 자체 로그인 방식과 로직이 적용되었습니다.

시간이 지나면서 이러한 툴과 프로세스가 점차 늘어나 총 20개를 넘게 되었습니다. 잠재 고객사 한 곳을 발굴하기 위해 영업 담당자가 여러 시스템을 동시에 다루어야 하는 경우가 많았습니다. 영업 정보, 콘텐츠, 제품 문서 및 고객 데이터는 복잡하게 얽힌 기술 환경 전반에 서서히 분산되었습니다. 효율성을 높이기 위해 구축된 시스템이 오히려 효율성을 저해하기 시작했습니다.

가장 큰 과제는 여러 단계의 사내 거버넌스를 거쳐 기존 툴을 통합하고 전환하는 것이었습니다. 프로세스로 인해 중요한 의사 결정이 자주 지연되었고 프로젝트는 추진력을 잃었습니다. 기술 혁신으로 툴을 통합할 수는 있지만 문화를 바꿀 수는 없었습니다. 문화적 변화를 이끄는 것은 사람이며, 구체적으로는 사람들이 일하고 협업하고 의사 결정을 내리는 방식입니다. 이에 T&O 팀은 더 이상 지체하지 않고 행동에 나섰습니다. 

T&O 팀은 소수의 영업 담당자와 제품 개발자로 팀을 구성하고, 해당 팀에게 질문에 답하고 인사이트를 검색하며 개인화된 고객 접촉 메시지의 초안을 작성하는 생성형 AI 기반 영업 어시스턴트를 구축하는 공동 개발 프로젝트를 맡겼습니다.

개발자가 최종 사용자인 영업 담당자와 나란히 협업함으로써 팀은 자칫 진행을 지연시킬 수 있었던 병목 현상, 사일로 및 관료적 절차를 줄였습니다. 

여러 직무 간 협업을 통해 팀은 더욱 민첩하고 창의적으로 움직일 수 있었으며, 하나의 통합된 AI 제품군을 설계할 수 있었습니다. 

AskSales는 IBM의 영업 지원 툴을 하나의 원활한 경험으로 통합합니다. 또한 반복 작업을 자동화하여 영업 담당자가 매달 조사와 분석에 들이는 시간을 몇 시간씩 절약했습니다. 영업 담당자들은 절약한 시간을 활용하여 AI에 25만 건이 넘는 질문을 하고 경쟁 분석, 제품 추천 및 고객별 메시지를 실시간으로 생성했습니다.