デジタル営業には、迅速で、十分な情報に基づき、お客様ごとに最適化された対応が求められます。その期待に応えるため、IBMはデジタル営業担当者を支援する一連のツールを構築しました。それぞれに異なるログイン方法と仕組みがありました。

時間の経過とともにツールとプロセスが増え続け、その数は20を超えました。1社の見込み顧客を開拓するだけでも、営業担当者は複数のシステムを使い分けなければなりませんでした。営業情報、コンテンツ、製品資料、お客様データは、技術的な複雑さが入り組む迷路のような環境に徐々に分散していきました。効率化のために構築した仕組みが、かえって効率を損ない始めていました。

最大の課題は、既存ツールの統合と変革を進めるうえで、何層にもわたる社内ガバナンスを乗り越えることでした。重要な意思決定が社内プロセスによって遅れることも多く、プロジェクトは勢いを失っていました。技術面の変革によってツールを統合することはできても、文化までは変えられませんでした。文化を変えるのは人です。人々の働き方、協働の仕方、意思決定の仕方こそが、文化の変革を推進します。そこでT&Oチームは、立ち止まらずにエンジンを始動しました。

営業担当者と製品開発者からなる少人数のチームを編成し、共創プロジェクトを任せました。目標は、質問への回答、洞察の取得、お客様ごとに最適化した営業メッセージの草案作成を行う生成AI搭載の営業アシスタントを構築することでした。

開発者がエンド・ユーザーである営業担当者と並んで作業することで、進捗を妨げかねないボトルネック、サイロ、煩雑な社内手続きを減らしました。

部門横断の協働により、チームの俊敏性と創造性が高まり、単一の統合AIツール群を設計できました。

AskSalesは、IBMの営業支援ツールを統合し、1つのシームレスな体験として提供します。反復作業も自動化し、営業担当者が調査と分析に費やす時間を毎月何時間も削減しました。営業担当者は、その時間を活用してAIに25万件を超える質問を行い、競合分析、製品提案、お客様ごとのメッセージをリアルタイムで生成しました。