Visão geral do Quotes
O recurso de cotação do Sterling™ Order Management System permite que um vendedor crie uma oportunidade de vendas para um cliente e apresente uma ou mais cotações ao cliente para uma possível venda.
Por exemplo, um Representante de Vendas de Campo da ABC Corporation pode ver uma oportunidade de vender computadores para um cliente, XYZ Corporation, e apresentar várias cotações para a XYZ Corporation.
O recurso Cotação abrange os seguintes componentes:
- Uma oportunidade de vendas
Uma oportunidade é um contêiner para manter uma ou mais cotações relacionadas apresentadas para um cliente. Cotações alternativas relacionadas são um conjunto de cotações separadas umas das outras, mas associadas a uma única oportunidade de vendas. Negociações podem ser feitas para todas essas cotações, mas um cliente só pode aceitar uma cotação, abandonando todas as outras. Nesse cenário, quando um pedido é criado a partir de uma cotação, a oportunidade é encerrada com o status Ganho. Se as cotações expirarem ou forem abandonadas pelo cliente, o Representante de Vendas de Campo fechará a oportunidade com o status Perdido.
- Uma ou mais cotações relacionadas a uma única oportunidade de vendas
Uma cotação representa um contrato juridicamente vinculativo entre um vendedor e um cliente para a compra de um conjunto predeterminado de itens e suas quantidades, a um preço predeterminado, com entrega em uma data específica. Uma cotação é criada por um Representante de Vendas de Campo e pode ser rejeitada por um cliente, expirar após sua data de expiração ou, se o cliente aceitá-la, resultar em um único pedido.
Um documento de cotação consiste em itens de linha e cabeçalho e contém atributos adicionais que suportam o processo de cotação. Por exemplo, o cabeçalho da cotação contém um atributo que permite que a cotação seja vinculada a sua oportunidade associada. Informações inseridas na cotação incluem, por exemplo, o nome da cotação, uma descrição da cotação, o nome do proprietário da cotação, informações do cliente, informações de remessa e itens com suas quantidades e preços aplicáveis. Uma cotação também contém uma data de expiração, que é calculada pelo sistema quando APIs de pedido são chamadas ou inserida ou substituída por um Representante de Vendas de Campo.
O processo de cotação envolve a previsão de uma oportunidade de vendas por parte do vendedor e a apresentação de uma ou mais cotações para um cliente para iniciar a execução de uma venda potencial. O vendedor e o cliente podem negociar os termos de uma cotação, o que resulta no processo de aprovação de cotação. Uma cotação pode ser aceita, rejeitada ou abandonada pelo cliente. Quando uma cotação é aceita, um pedido é criado para a cotação correspondente e, subsequentemente, todas as cotações alternativas são finalizadas com o status Abandonado. Cotações também podem ser abandonadas mediante solicitação do cliente ou ao expirarem. Após um pedido ser criado a partir de uma cotação, as cotações e sua oportunidade associada são limpas e o pedido é cumprido por meio do pipeline Cumprimento de Pedido.
Por exemplo, um Representante de Vendas de Campo da ABC Corporation pode ver uma oportunidade de vender computadores para uma empresa de software, a XYZ Corporation, e pode oferecer as seguintes cotações alternativas para este cliente:
- Citação A: Compre dois computadores portáteis e receba um desconto de 5% no preço da lista.
- Orçamento B: Compre um computador portátil e um computador de secretária e receba um desconto de 6% no preço de tabela.
- Citação C: Compre dois computadores de mesa e receba um desconto de 7% no preço da lista.
A XYZ Corporation oferece uma escolha entre a Cotação A, a Cotação B e a Cotação C e negocia os termos de cada uma dessas opções com o Representante de Vendas de Campo. Quando a XYZ Corporation decide aceitar a cotação
A, um pedido é criado a partir dessa cotação, a cotação B e a cotação C são automaticamente abandonadas e a oportunidade de vendas é Won. O pedido criado a partir da Cotação A é, então, preenchido no pipeline de Cumprimento de Pedido.