Der digitale Vertrieb muss schnell, fundiert und maßgeschneidert sein. Um diesen Erwartungen gerecht zu werden, hat IBM eine Reihe von Tools zur Unterstützung unserer digitalen Vertriebsmitarbeiter entwickelt – jedes mit eigenem Login und eigener Logik.

Im Laufe der Zeit häuften sich diese Tools und Prozesse an, sodass ihre Gesamtzahl schließlich auf über 20 anstieg. Um einen einzelnen Interessenten zu akquirieren, mussten Vertriebsmitarbeiter häufig mehrere Systeme gleichzeitig bedienen. Vertrieb, Inhalte, Produktdokumentation und Kundendaten verteilten sich nach und nach auf ein Labyrinth technischer Komplexität. Ein System, das eigentlich zur Steigerung der Effizienz entwickelt worden war, begann, sich selbst zu untergraben.

Die größte Herausforderung bestand darin, sich durch die verschiedenen Ebenen der internen Steuerungsstrukturen zu navigieren, um bestehende Tools zu vereinheitlichen und zu transformieren. Wichtige Entscheidungen wurden oft durch Prozesse verzögert, und Projekte verloren an Schwung. Eine technische Transformation konnte zwar die Tools konsolidieren, aber sie konnte die Kultur nicht verändern. Menschen – wie sie arbeiten, zusammenarbeiten und Entscheidungen treffen – treiben den kulturellen Wandel voran. Anstatt also untätig zu bleiben, brachte das T&O-Team den Motor auf Touren. 

Sie stellten ein kleines Team aus Vertriebsmitarbeitern und Produktentwicklern zusammen und beauftragten es mit einem Co-Creation-Projekt: der Entwicklung eines KI-gestützten Vertriebsassistenten, der Fragen beantwortet, Erkenntnisse liefert und personalisierte Kundenansprachen entwirft.

Da die Entwickler eng mit den Vertriebsmitarbeitern – ihren Endnutzern – zusammenarbeiteten, gelang es dem Team, Engpässe, Silos und bürokratische Hürden abzubauen, die andernfalls den Fortschritt hätten behindern können.

Die funktionsübergreifende Zusammenarbeit machte das Team agiler und kreativer und ermöglichte es ihm, eine einzige, integrierte KI-Suite zu entwickeln. 

AskSales bündelt die Vertriebsunterstützungstools von IBM zu einer nahtlosen Lösung. Zudem automatisiert es sich wiederholende Aufgaben, wodurch Vertriebsmitarbeiter jeden Monat mehrere Stunden an Recherche- und Analyseaufwand einsparen. Diese Zeit nutzten sie, um der KI mehr als 250.000 Fragen zu stellen und in Echtzeit Wettbewerbsanalysen, Produktempfehlungen sowie kundenspezifische Botschaften zu generieren.