Início Estudos de caso análise cognitiva de preços cio Otimizando previsões de preços usando a Inteligência Artificial (IA)
Transformando a precificação de produtos na IBM
Instituto IBM para a criação de valor - Empresa cognitiva
Cotações de preços atrasadas e abaixo do ideal

A previsão do preço ideal de um produto é uma parte essencial de qualquer estratégia de vendas de produtos.  Mas muitas vezes pode ser uma tarefa assustadora, especialmente quando há centenas de produtos para avaliar juntamente com dados críticos, como históricos de compras de clientes, históricos de produtos, tendências do setor e taxas de inflação. Além da complexidade, muitas vezes esses dados estão incompletos ou mudam rapidamente.

Os vendedores e parceiros de negócios da IBM enfrentaram desafios para estimar os preços ideais para os produtos que estavam vendendo. Devido ao acesso limitado a dados históricos críticos sobre vendas de produtos, tendências do setor e histórico de negociações, eles tiveram que confiar esmagadoramente em experiências pessoais com avaliações manuais demoradas, não escaláveis ao tomar decisões de preços para milhares de clientes e centenas de produtos. Essa avaliação manual também levou a processos de aprovação muito demorados, afetando sua capacidade de fechar negócios de forma eficaz, dentro do prazo e com um alto grau de confiança.

Além disso, era difícil para os vendedores integrar dados de vendas e de produtos com dados de sistemas de terceiros e legados. As variações nos dados de tendências geográficas, comerciais e de mercado também afetaram a precisão de suas previsões. Isso dificultou para a IBM competir com empresas com ofertas em menor número, mas semelhantes, e tempos de aprovação mais rápidos no mercado.

1 a menos nível de aprovação necessário quando o Optimal Price é aplicado 41% cotações aceitas por clientes com Optimal Price
A solução Cognitive Pricing Analytics se integra perfeitamente às ferramentas de cotação usadas pelos vendedores e parceiros de negócios da IBM. Depois que os usuários configuram a cotação, eles podem aplicar o preço otimizado orientado por IA com o clique de um botão. Sachin Shinde Cientista de dados CIO IBM
Preços otimizados e mais rápidos com tecnologia de IA

Para resolver esse desafio de negócios, a equipe de TI da CIO Pricing Systems, o Chief Analytics Office da IBM e a IBM Research desenvolveram em conjunto a solução Cognitive Pricing Analytics para recomendar previsões de preços ideais para ajudar vendedores e parceiros de negócios da IBM que vendem produtos de hardware e software IBM.

A solução recomendará preços otimizados para cada cliente com base em sua localização geográfica e padrões de compra. O design da solução Cognitive Pricing Analytics leva esses parâmetros e outros em consideração, usando modelos de aprendizado de máquina (ML) e anos de dados transacionais em todas as linhas de negócios da IBM, para determinar o preço ideal. Usando esses dados, cada modelo do Cognitive Pricing Analytics determina os fatores que contribuem para a sensibilidade do preço de uma determinada cotação e usa esse valor para recomendar o preço otimizado.

A solução Cognitive Pricing Analytics aproveita o comportamento de compra histórico dos clientes e incorpora as últimas tendências do mercado, como estratégia de preços de produtos, conversão de moeda e taxa de inflação, para recomendar o preço para vencer uma licitação usando modelos de aprendizado de máquina baseados em regressão. Nitesh Garg Cientista de dados CIO IBM
Maior eficiência

O Cognitive Pricing Analytics é um modelo de precificação baseado em IA orientado por dados para melhorar o processo de precificação de vendas e negociação e foi projetado para se integrar perfeitamente aos fluxos de trabalho de vendas.   

"Quando os vendedores e parceiros de negócios da IBM solicitarem a previsão de preços do Cognitive Pricing Analytics, eles terão uma cotação otimizada e aprovada em minutos, aprovada automaticamente com base em regras de negócios relevantes", explica Sachin Shinde, CIO Data Scientist da IBM. O preço ideal recomendado, combinado com a maior precisão na previsão de preços, proporciona grande valor comercial. A equipe de preços se beneficia da redução do número de camadas de aprovação usando o preço ideal, o que permite aprovações mais rápidas. A IBM está avaliando a expansão do uso do Cognitive Pricing Analytics em todas as unidades de negócios.

Considerado um dos principais aplicativos de IA/ML atualmente em operação na CIO, o aplicativo emprega um conjunto de modelos maduros e confiáveis que usam pontos de dados multidimensionais para influenciar a probabilidade de vitória em negócios de hardware e software e, assim, contribuir para o crescimento da receita da IBM. Sunil Rao Gerente de Primeira Linha, Cognitive Pricing Analytics IBM
Melhorias futuras

A equipe do Cognitive Pricing Analytics está aprimorando ainda mais a solução com as principais ferramentas de IA e ciência de dados e com recursos de governança, para monitorar continuamente os modelos de precificação quanto à justiça, com explicabilidade.

  • As adições planejadas incluem o IBM Watson Studio para desenvolvimento de modelo colaborativo, com painéis para obter uma compreensão visual clara dos dados.  A funcionalidade AutoAI do Watson Studio avalia automaticamente vários modelos integrados para determinar os melhores a serem aplicados a quaisquer dados específicos e recomenda rapidamente os principais modelos.

  • O pipeline do Watson Studio será aproveitado para construir uma estrutura de pipeline visual para a implantação do modelo no ambiente de tempo de execução e monitoramento por meio do IBM Watson OpenScale.

  • Os recursos de governança estão incorporados ao Watson OpenScale, incluindo o kit Fairness 360. Os modelos implementados e monitorados por meio do OpenScale também são monitorados quanto a riscos por meio do IBM OpenPages GRC (Governance Risk and Compliance), estabelecendo assim uma governança de ponta a ponta, do desenvolvimento à implementação.

“Essa é basicamente uma solução de IA, aproveitando nossa principal e padrão plataforma de ciência de dados. A equipe da Cognitive Pricing Analytics concluiu uma prova de conceito para modernizar ainda mais a solução com as principais ferramentas de IA e ciência de dados e monitorar continuamente os modelos para garantir a imparcialidade e a explicabilidade da governança da IA. A próxima etapa é aproveitar os recursos do IBM watsonx.governance. ”, explica Suj Perepa, Engenheira Distinta da IBM, CTO Data & AI.

Logo azul de oito barras da IBM
Sobre a IBM CIO Organization

A Chief Information Officer (CIO) Organization lidera a estratégia de TI interna da IBM e é responsável por entregar, proteger, modernizar e dar suporte às soluções de TI que funcionários, clientes e parceiros da IBM usam para realizar seus trabalhos todos os dias. A estratégia da CIO engloba a criação de uma plataforma de TI adaptativa que facilite o acesso à TI em toda a empresa, acelere a solução de problemas e sirva como um mecanismo de inovação para a IBM, catalisando o crescimento dos negócios.

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