Las ventas digitales deben ser rápidas, informadas y personalizadas. Para cumplir con esa expectativa, IBM creó una suite de herramientas para apoyar a nuestros vendedores digitales, cada una con su propio inicio de sesión y lógica.
Con el tiempo, estas herramientas y procesos se acumularon, creciendo hasta superar los 20 en total. Para prospectar a un solo cliente, los vendedores a menudo debían compaginar varios sistemas. Las ventas, el contenido, la documentación de productos y los datos de los clientes se dispersaron lentamente a lo largo de un laberinto de complejidad técnica. Un sistema creado para impulsar la eficiencia estaba empezando a funcionar en contra de sí mismo.
Jayesh Kadam
Líder de plataformas de CRM y CIO de IBM
Los vendedores tienen que dedicar una enorme cantidad de tiempo a revisar datos estructurados y no estructurados durante las actividades de prospección. ”
El mayor desafío fue navegar por las capas de gobernanza interna para unificar y transformar las herramientas existentes. Con frecuencia, las decisiones importantes se veían retrasadas por el proceso, y los proyectos perdían impulso. Una transformación técnica podría consolidar las herramientas, pero no podría transformar la cultura. Las personas —su forma de trabajar, colaborar y tomar decisiones— impulsan el cambio cultural. Así que, en lugar de quedarse inactivo, el equipo de T&O se puso en marcha.
Reunieron un pequeño equipo de vendedores y desarrolladores de productos y les confiaron un proyecto de creación conjunta: crear un asistente de ventas impulsado por IA generativa para responder preguntas, recuperar insights y trazar un alcance personalizado.
Con el trabajo conjunto de los desarrolladores y los vendedores —sus usuarios finales—, el equipo redujo los cuellos de botella, los silos y la burocracia que, de otro modo, podrían frenar el progreso.
Jayesh Kadam
Líder de plataformas de CRM y CIO de IBM
Interactuamos con nuestros usuarios finales durante todo el desarrollo. Lanzamos pequeños incrementos para que los vendedores los probaran y nos dieran su feedback. ”
La colaboración multifuncional hizo que el equipo fuera más ágil y creativo, lo que les permitió diseñar una suite de IA única e integrada.
AskSales consolida las herramientas de soporte de ventas de IBM en una experiencia fluida. También automatizó las tareas repetitivas, ahorrando a los vendedores horas de investigación y análisis cada mes. Utilizaron ese tiempo para hacer más de 250 000 preguntas a la IA y generar análisis competitivos, recomendaciones de productos y mensajes específicos del cliente en tiempo real.
Jayesh Kadam
Líder de plataformas de CRM y CIO
IBM
La transición de IBM hacia un área de RR. HH impulsada por IA no fue lineal. La experiencia dejó en claro una verdad: el progreso supera a la perfección. Rediseñada para las personas, no por moda pasajera, AskHR convirtió un dominio heredado en una función preparada para escalar.
El soporte de TI se vio agobiado por procesos redundantes. AskIT, un asistente de IA que aprende y resuelve problemas, cambió el curso. La función de TI de IBM se convirtió en un centro de autoservicio, donde AskIT resuelve el 86 % de los problemas rutinarios.
Los vendedores de IBM estaban estancados por la sobrecarga del sistema. El manejo de múltiples herramientas de ventas aisladas generó una gran complejidad administrativa. Luego vino AskSales, un salvavidas de la IA desarrollado conjuntamente y de manera interna para reducir el desperdicio, automatizar tareas básicas y convertir un laberinto en una vía rápida hacia el éxito del vendedor.
Un experimento audaz y centrado en el futuro se está desarrollando en el sandbox del CIO. La visión definitiva es AskIBM, una puerta de enlace impulsada por IA para todo lo relacionado con IBM. La versión beta ya se muestra prometedora al aportar coherencia a la complejidad y continuar redefiniendo el futuro de nuestra empresa.
Notas de pie de página
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Los ejemplos presentados son solo ilustrativos. Los resultados reales variarán en función de las configuraciones y condiciones del cliente y, por lo tanto, no se pueden proporcionar resultados generalmente previstos.
Las declaraciones sobre la dirección e intención futuras de IBM están sujetas a cambios o retiro sin previo aviso y representan solo metas y objetivos.