In che modo la società di distribuzione farmaceutica APL potrebbe acquisire e fidelizzare nuovi clienti e servire meglio la popolazione della più grande nazione insulare del mondo? Costruendo flussi di lavoro digitali basati sulle applicazioni SAP HANA® in esecuzione su IBM® Services per Managed SAP Applications, APL riduce i costi e consente una conoscenza approfondita delle esigenze nel campo dell'assistenza sanitaria.
Operando in un mercato fortemente competitivo, il distributore di prodotti medicali APL desiderava ridurre i costi logistici e operativi, fornendo al tempo stesso preziose informazioni sulle vendite per cercare di conquistare nuovi clienti del settore farmaceutico.
L'aggiornamento a SAP® ERP basato su SAP HANA in esecuzione su IBM Services per Managed SAP Applications consente a APL di digitalizzare i flussi di lavoro, lanciare app mobili, ridurre i costi e generare una conoscenza approfondita dei clienti.
Con oltre 260 milioni di persone che vivono su più di 17.500 isole, fornire assistenza sanitaria in Indonesia è un compito molto impegnativo. PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL) è il più grande distributore farmaceutico del paese e spedisce farmaci da oltre 50 principali centri farmaceutici a migliaia di ospedali, cliniche e farmacie in tutta la nazione.
APL detiene più di 5.000 unità di magazzino uniche e la maggior parte dei prodotti che l'azienda trasporta deve essere conservata a temperature specifiche per mantenere l'efficacia. Inoltre, APL spedisce i farmaci a tutti gli operatori sanitari del paese in tempi straordinariamente brevi, consegnando la maggior parte dei prodotti alle isole maggiori entro un giorno e alle isole più lontane entro uno o due giorni.
Attualmente, APL fornisce ai propri clienti del settore sanitario dati aggregati su vendite e distribuzione. Per differenziarsi dalla concorrenza e attirare nuovi clienti, l'azienda ha visto l'opportunità di fornire informazioni più approfondite come servizio a valore aggiunto. Ad esempio, questi dati potrebbero aiutare i clienti a identificare quali vaccini sono più richiesti, confrontare le vendite tra le isole e capire se i pazienti preferiscono recarsi in farmacia, clinica o ospedale.
Per gestire le attività aziendali principali, APL si è affidata a un ambiente SAP ERP supportato da un Oracle Database legacy. L'esecuzione di una versione precedente di SAP impediva ad APL di sfruttare le nuove funzionalità. In caso di problemi, APL avrebbe dovuto ripristinare l'intero panorama SAP, compresi 5 TB di dati, un compito colossale che poteva interrompere le operazioni "business-as-usual".
In che modo APL avrebbe potuto realizzare le proprie ambizioni di marketing e allo stesso tempo continuare a ridurre i costi operativi?
Come primo passo, APL ha migrato l'intero panorama SAP verso IBM Services for Managed SAP Applications. Questa offerta Platform-as-a-Service completamente gestita solleva il personale IT di APL da attività quali la gestione dei server e il monitoraggio della rete, in quanto la soluzione include opzioni di failover e ripristino di emergenza automatizzate. Un team IBM locale ha collaborato con APL per ottenere una transizione graduale al cloud.
Nell'ambito dell'offerta Managed SAP Applications, IBM gestisce anche "applicazioni satellite" di terze parti strettamente collegate all'ambiente SAP. Ad esempio, IBM gestisce l'applicazione di APL per l'applicazione di sconti in blocco o promozioni agli ordini dei clienti e un'app mobile di terze parti che tiene traccia delle consegne dei clienti.
Dannarjaya Harinta Sri, Vice President per l'Information Technology di APL, afferma: "IBM Services for Managed SAP Applications offre ad APL maggiore flessibilità, tempo di attività e innovazione. Il cloud ci consente di aumentare rapidamente le risorse quando ne abbiamo bisogno, dandoci la libertà di sperimentare e consentendoci di ottenere un time-to-market più rapido per i nuovi prodotti. Allo stesso tempo, il cloud consente al nostro team IT di concentrarsi sulla collaborazione con l'azienda per avviare iniziative di trasformazione digitale.
"Abbiamo scelto IBM come nostro provider di cloud perché IBM Cloud offre un'eccellente sicurezza per i dati sensibili. La nostra migrazione alle Managed SAP Applications sta andando molto bene. Fin dal primo giorno c'è stato un forte impegno tra APL e IBM e il progetto si sta sviluppando nei tempi previsti. Il team IBM è stato estremamente flessibile nel soddisfare le nostre esigenze. Ad esempio, dopo aver firmato il contratto, volevamo aggiungere SAP Process Orchestration al nostro elenco di requisiti e IBM è stata in grado di incorporare questa richiesta senza problemi.
"Un altro fattore decisivo era l'opzione IBM di un servizio gestito. Scegliere le Managed SAP Applications significa affidare l'installazione e la gestione di SAP a IBM, in modo che il nostro personale IT debba occuparsi di una cosa in meno".
Nell'ambito della strategia APL sta lavorando per l'aggiornamento alle applicazioni ERP di SAP basate su SAP HANA. Il database in-memory SAP HANA supporta un'analisi molto rapida di enormi volumi di dati e le applicazioni ERP di SAP consentono ai dipendenti di lavorare in modo più efficiente.
Ad esempio, per servire i suoi 26.000 clienti diretti, APL invia rappresentanti di vendita presso farmacie, cliniche e ospedali. In passato, i rappresentanti di vendita registravano gli ordini dei clienti su carta, quindi chiamavano manualmente il call center APL per inserire l'ordine in SAP. Poiché il processo era manuale, occasionalmente si verificavano degli errori, che portavano i clienti a ricevere ordini errati.
Con le nuove applicazioni, APL è ora in grado di creare e lanciare applicazioni che consentono ai rappresentanti di vendita di effettuare gli ordini dei clienti utilizzando i propri dispositivi mobili, collegati direttamente ai principali sistemi di ordini di vendita SAP, risparmiando tempo e riducendo il rischio di errore umano.
La modernizzazione dell'ambiente SAP rafforza la posizione di APL per fornire una ricca conoscenza del mercato ai propri clienti. I dati necessari per produrre questi report risiedono nell'applicazione SAP Business Warehouse, che APL ha trasferito sul più veloce database SAP HANA. Di conseguenza, APL può eseguire analisi e generare report complessi in modo più efficiente. Fornire approfondimenti di mercato è uno dei settori di attività di APL, migliorando così il flusso di fatturato dell'azienda e affinando il suo vantaggio competitivo.
Dannarjaya Harinta Sri spiega: "In precedenza fornivamo i dati di vendita di base ai clienti tramite un'e-mail automatica inviata ogni mattina, contenente i dati del giorno precedente. Grazie alle nuove funzionalità di SAP HANA possiamo aggiornare i dati ogni ora, fornendo ai produttori di farmaci informazioni quasi in tempo reale sulle scorte e sulle vendite.
"Poiché siamo in grado di fornire dati molto più granulari, possiamo aiutare i clienti a studiare le tendenze storiche, a prevedere quelle future e ad analizzare le cifre per esaminare particolari farmaci, categorie di prodotti o province in modo più dettagliato. Attualmente forniamo informazioni ai clienti tramite una pagina Web e in futuro potremo offrire dashboard in SAP Fiori.
"Servendo le aziende farmaceutiche con una visione più approfondita delle modalità di vendita dei loro prodotti, ci stiamo trasformando da distributore in un vero e proprio fornitore di servizi sanitari a valore aggiunto. Siamo certi che i nostri nuovi servizi rafforzeranno la fedeltà dei clienti, ci aiuteranno ad attrarre nuovi clienti e, naturalmente, a fornire una migliore assistenza sanitaria alla popolazione indonesiana".
L'upgrade dell'ambiente SAP sta aiutando APL a erogare servizi logistici di eccellenza in tutta l'intricata rete di isole indonesiane. L'azienda consegna già puntualmente il 97% degli ordini dei clienti.
Il passaggio al cloud comporta un notevole risparmio di tempo e vantaggi in termini di flessibilità, come spiega Dannarjaya Harinta Sri: "In Indonesia, le acquisizioni di hardware comportano tempi di consegna lunghi. Ordinare il tipo di server potente necessario per eseguire SAP HANA richiederebbe in genere otto settimane, ma con le Managed SAP Applications abbiamo le risorse pronte nella metà del tempo. L'allocazione più rapida delle risorse di calcolo riduce i tempi di distribuzione di SAP HANA di due mesi rispetto a un'installazione on-premise.
"Managed SAP Applications offre un eccellente tempo di attività del sistema ed elimina i problemi di affidabilità dei vecchi sistemi on-premise. Inoltre, il passaggio a IBM Cloud ci consente di spostare il 59% delle spese da Capex a Opex. Stiamo risparmiando anche più di quanto ci aspettassimo, perché APL ora spende meno per la gestione di SAP e delle applicazioni satelliti in IBM Cloud rispetto a quanto spendeva in precedenza per la gestione del solo panorama SAP".
APL è migrata da SAP HANA 1.0 a SAP HANA 2.0 su cloud. Questa migrazione è una fase fondamentale del percorso verso SAP S/4HANA, a cui APL passerà quando la sua società madre, Zuellig Pharma, deciderà di farlo.
Inoltre, APL intende sfruttare al più presto la sua solida relazione con IBM per esplorare nuove tecnologie come l'intelligenza artificiale, l'Internet of Things e la Blockchain. Ad esempio, APL vede il potenziale di utilizzo della Blockchain per fornire una solida tracciabilità dei medicinali lungo tutta la catena di fornitura, garantendo la sicurezza dei pazienti.
Dannarjaya Harinta Sri conclude: "La trasformazione digitale è una priorità nella nostra agenda e SAP è un elemento cruciale della nostra trasformazione, perché memorizza le informazioni più importanti dell'azienda. L'esecuzione delle applicazioni SAP su IBM Services for Managed SAP Applications sta trasformando l'attività di APL, consentendo un coinvolgimento ancora più stretto con i clienti del settore farmaceutico e i pazienti, rendendo l'assistenza sanitaria più accessibile per tutti.
"APL è una delle prime aziende indonesiane del settore sanitario a eseguire carichi di lavoro critici come SAP su IBM Cloud. In questo modo, dimostriamo la nostra posizione di innovatori e di pionieri dell'adozione, dando il via alla trasformazione dell'assistenza sanitaria in Indonesia".
PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL) (link esterno a ibm.com) è il più grande distributore farmaceutico dell'Indonesia e serve decine di migliaia di clienti in 434 città del paese. L'azienda gestisce 33 magazzini in 28 città e ha team di vendita in 104 città. I suoi servizi includono studi clinici, vendite e marketing, distribuzione, programmi farmaceutici e servizi incentrati sul paziente. Fondata nel 1985, APL fa parte del Gruppo Zuellig Pharma.
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