Comment la société de distribution pharmaceutique APL a-t-elle pu gagner et fidéliser de nouveaux clients tout en offrant de meilleurs services aux habitants du plus grand État insulaire au monde ? En créant des flux de travaux digitaux basés sur les applications SAP HANA® exécutées sur IBM Services® for Managed SAP Applications, APL réduit les coûts et offre une analyse approfondie sur les besoins en soins de santé.
Opérant sur un marché extrêmement concurrentiel, le distributeur médical APL souhaitait réduire ses coûts logistiques et opérationnels, tout en fournissant de précieuses analyses commerciales pour l'aider à gagner de nouveaux clients dans le domaine pharmaceutique.
La mise à niveau vers SAP® ERP optimisé par SAP HANA exécuté sur IBM Services for Managed SAP Applications permet à APL de digitaliser les flux de travaux, de lancer des applications mobiles, de réduire les coûts et de générer des connaissances profondes sur les clients.
Avec plus de 260 millions de personnes vivant sur plus de 17 500 îles, distribuer des fournitures médicales en Indonésie est une tâche ardue. PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL) est le plus grand distributeur pharmaceutique du pays, livrant les médicaments de plus de 50 laboratoires pharmaceutiques parmi les plus importants dans des milliers d'hôpitaux, de cliniques et de pharmacies sur tout le territoire.
APL détient plus de 5 000 unités de gestion de stock uniques, et la plupart des produits que l'entreprise transporte doivent être stockés à des températures spécifiques pour garder leur efficacité. De plus, APL expédie les médicaments à tous les prestataires de soins de santé à travers le pays dans des délais remarquablement courts, livrant la plupart des articles aux principales îles en un jour et aux îles périphériques en un ou deux jours.
Actuellement, APL fournit des données agrégées sur les ventes et la distribution à ses clients du secteur de la santé. Pour se différencier de ses concurrents et attirer de nouveaux clients, l'entreprise a saisi l'opportunité de fournir des analyses plus approfondies en tant que service à valeur ajoutée. Ces données peuvent par exemple aider les clients à identifier les vaccins les plus demandés, à comparer les ventes entre les îles, et à comprendre si les patients préfèrent se rendre en pharmacie, dans les cliniques ou dans les hôpitaux.
Pour gérer les processus métier clés, APL s'appuyait sur un environnement SAP ERP reposant sur une base de documents Oracle Database existante. L'exécution d'une ancienne version de SAP empêchait APL de tirer parti des nouvelles fonctionnalités. En cas de problème, APL devrait restaurer l'intégralité de l'environnement SAP comprenant 5 To de données, une tâche colossale susceptible d'interrompre les opérations de type business as usual.
Comment APL pouvait-elle espérer concrétiser ses ambitions marketing, alors même qu'elle continuait de réduire ses dépenses opérationnelles ?
Dans un premier temps, APL a migré l'ensemble de son environnement SAP vers IBM Services for Managed SAP Applications.Cette offre de plateforme sous forme de services entièrement gérée soulage le personnel informatique d'APL des tâches telles que la gestion des serveurs et la surveillance des réseaux. En effet, la solution inclut des options de reprise en ligne et de reprise après incident automatisées. De plus, une équipe IBM locale a travaillé main dans la main avec APL pour assurer une transition fluide vers le cloud.
Dans le cadre de l'offre Managed SAP Applications, IBM gère également des « applications satellites » tierces étroitement liées à l'environnement SAP. Par exemple, IBM gère l'application d'APL qui permet d'appliquer des réductions sur les achats en gros ou des remises promotionnelles aux commandes des clients, ainsi qu'une application mobile tierce qui permet de suivre les livraisons des clients.
Dannarjaya Harinta Sri, vice-président des technologies de l'information chez APL, déclare : « IBM Services for Managed SAP Applications offre à APL une flexibilité, une disponibilité et une capacité d'innovation accrues. Le cloud nous permet d'accéder rapidement aux ressources lorsque nous en avons besoin, ce qui nous donne la liberté d'expérimenter et nous permet d'accélérer la mise sur le marché de nouveaux produits. Dans le même temps, le cloud permet à notre équipe informatique de se concentrer sur le partenariat avec l’entreprise pour lancer des initiatives de transformation numérique innovantes.
« Nous avons choisi IBM comme fournisseur de cloud, car IBM Cloud offre une sécurité hors pair pour les données sensibles. Notre migration vers Managed SAP Applications se passe très bien. Dès le premier jour, une collaboration étroite s'est mise en place entre APL et IBM, et le projet se déroule comme prévu. L'équipe IBM fait preuve d'une grande flexibilité pour répondre à nos demandes. Par exemple, après la signature du contrat, nous avons voulu bénéficier de SAP Process Orchestration, et IBM a accédé à notre requête en toute simplicité.
« Un autre facteur déterminant était l'option de service géré offerte par IBM. En choisissant Managed SAP Applications, nous confions l'installation et la gestion de SAP à IBM. C'est un poids en moins pour notre équipe informatique. »
Dans le cadre de la stratégie, APL s'efforce de passer aux applications SAP ERP optimisées par SAP HANA. La base de documents SAP HANA en mémoire prend en charge une analyse très rapide d'importants volumes de données, et les applications SAP ERP permettent aux collaborateurs de travailler plus efficacement.
Par exemple, pour offrir ses services à ses 26 000 clients directs, APL envoie des commerciaux dans les pharmacies, les cliniques et les hôpitaux. Avant, les commerciaux prenaient les commandes des clients sur papier, puis appelaient manuellement le centre d'appels APL pour saisir la commande dans SAP. Des erreurs résultaient parfois de ce processus manuel, ce qui entraînait des commandes erronées pour les clients.
Avec les nouvelles applications, APL est désormais en mesure de créer et de lancer des applications qui permettent aux commerciaux de passer des commandes à l'aide de leurs unités mobiles, directement connectées aux principaux systèmes de commande SAP, ce qui réduit le risque d'erreur humaine.
La modernisation de l'environnement SAP raffermit la position d'APL pour fournir à ses clients une connaissance approfondie du marché. Les données nécessaires à la production de ces rapports se trouvent dans l'application SAP Business Warehouse, qu'APL a déplacée vers la base de documents SAP HANA, plus rapide. Par conséquent, APL peut exécuter des analyses et produire des rapports complexes plus efficacement. Fournir des données de connaissance du marché est l'un des cœurs de métier d'APL. La société améliore ainsi son flux de revenus tout en affûtant son avantage concurrentiel.
Dannarjaya Harinta Sri explique : « Auparavant, nous fournissions des chiffres de vente de base aux clients par le biais d'un e-mail automatique envoyé tous les matins, contenant les données de la veille. Grâce aux nouvelles fonctionnalités de SAP HANA, nous pouvons actualiser les données toutes les heures, offrant aux fabricants de médicaments une visibilité en temps quasi réel sur les stocks et les ventes.
« Parce que nous sommes en mesure de fournir des données beaucoup plus granulaires, nous pouvons aider nos clients à étudier les tendances passées, à prévoir les tendances futures et à diviser les chiffres en tranches pour examiner en détail certains médicaments, certaines catégories de produits ou certaines provinces. Nous fournissons actuellement des informations à nos clients via une page Web et, à l'avenir, nous pourrons proposer des dashboards dans SAP Fiori.
« En offrant aux entreprises pharmaceutiques des analyses plus approfondies sur la façon dont leurs produits sont vendus, nous passons du statut de distributeur à celui de véritable fournisseur de services de santé à valeur ajoutée. Nous sommes convaincus que nos nouveaux services renforceront la fidélité de nos clients, nous aideront à en attirer de nouveaux et, bien sûr, permettront d'offrir de meilleurs soins de santé à la population indonésienne. »
La mise à niveau de l'environnement SAP aide APL à fournir des services logistiques de classe mondiale dans le réseau complexe d'îles indonésiennes. L'entreprise livre déjà 97 % des commandes de ses clients dans les délais.
La migration vers le cloud présente un gain de temps et de flexibilité spectaculaires, comme l'explique Dannarjaya Harinta Sri : « En Indonésie, l'acquisition de matériel s'accompagne de délais de mise en œuvre extrêmement longs. Commander le type de serveur puissant requis pour exécuter SAP HANA prend généralement huit semaines, mais avec Managed SAP Applications, les ressources sont prêtes en deux fois moins de temps. L'allocation plus rapide des ressources de traitement a réduit le délai de déploiement de SAP HANA de deux mois par rapport à une installation sur site.
« Managed SAP Applications offre une excellente disponibilité du système et élimine les problèmes de fiabilité des anciens systèmes sur site. De plus, la migration vers IBM Cloud nous permet de transférer 59 % des dépenses des Capex vers les Opex. Nous économisons encore plus que prévu, car APL dépense désormais moins pour la gestion de SAP et des applications satellites dans IBM Cloud que ce que nous coûtait jusqu'alors la simple gestion de notre environnement SAP.
APL a également migré de SAP HANA 1.0 vers SAP HANA 2.0 sur le cloud. Cette migration est une étape essentielle de la transition vers SAP S/4HANA, à laquelle APL viendra lorsque Zuellig Pharma, sa société mère, le décidera.
En outre, APL est impatient de développer sa relation étroite avec IBM pour explorer de nouvelles technologies telles que l'intelligence artificielle, l'Internet des objets et la blockchain. Par exemple, APL estime qu'il est possible d'utiliser la blockchain pour assurer une traçabilité robuste des médicaments tout au long de la chaîne d'approvisionnement, assurant ainsi la sécurité des patients.
Dannarjaya Harinta Sri conclut : « La transformation numérique constitue l'une de nos priorités, et SAP en est un élément essentiel, car cette solution stocke les informations les plus importantes de l'entreprise. L'exécution des applications SAP sur IBM Services for Managed SAP Applications transforme l'activité d'APL, permettant une collaboration encore plus étroite avec les clients pharmaceutiques et les patients, et rendant ainsi les soins de santé plus accessibles à tous.
« APL est l'une des premières sociétés indonésiennes du secteur des soins de santé à exécuter des charges de travail critiques telles que SAP sur IBM Cloud. Ce faisant, nous démontrons notre position de pionniers et donnons le ton de la transformation des soins de santé en Indonésie. »
PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL) (lien externe à ibm.com) est le plus grand distributeur pharmaceutique d'Indonésie, desservant des dizaines de milliers de clients dans 434 villes du pays.L'entreprise exploite 33 entrepôts dans 28 villes et dispose d'équipes commerciales basées dans 104 villes.Ses services comprennent les essais cliniques, les ventes et le marketing, la distribution, les formations pharmaceutiques et les services axés sur le patient.Fondée en 1985, APL est membre du Zuellig Pharma Group.
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