Wie kann das Pharmavertriebsunternehmen APL neue Kunden gewinnen und binden und die Menschen im größten Inselstaat der Welt besser versorgen? Durch den Aufbau digitaler Workflows auf der Grundlage von SAP HANA-Anwendungen, die auf IBM Services for Managed SAP Applications laufen, senkt APL die Kosten und ermöglicht aussagekräftige Informationen über die Anforderungen im Gesundheitswesen.
Das in einem hart umkämpften Markt tätige Pharmaunternehmen APL wollte seine Logistik- und Betriebskosten senken und gleichzeitig wertvolle Vertriebserkenntnisse zur Gewinnung neuer Pharmakunden erhalten.
Das Upgrade auf SAP® ERP mit Unterstützung von SAP HANA, das auf IBM Services for Managed SAP Applications läuft, ermöglicht es APL, Workflows zu digitalisieren, mobile Apps einzuführen, Kosten zu senken und fundiertes Wissen über Kunden zu generieren.
Mit mehr als 260 Millionen Menschen, die auf mehr als 17.500 Inseln leben, ist die Lieferung von Produkten zur medizinischen Versorgung in Indonesien eine sehr schwierige Aufgabe. PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL) ist der größte pharmazeutische Distributor des Landes und beliefert Tausende von Krankenhäusern, Kliniken und Apotheken im ganzen Land mit Arzneimitteln von über 50 führenden Pharmakonzernen.
APL verfügt über mehr als 5.000 einzelne Artikelpositionen und die meisten der Produkte, die das Unternehmen transportiert, müssen bei bestimmten Temperaturen gelagert werden, um ihre Wirksamkeit zu behalten. Darüber hinaus versendet APL die Medikamente an alle Gesundheitsdienstleister im ganzen Land mit bemerkenswert kurzen Vorlaufzeiten – die meisten Artikel werden innerhalb eines Tages an die größeren Inseln und innerhalb von ein oder zwei Tagen an die äußeren Inseln geliefert.
Derzeit stellt APL seinen Kunden im Gesundheitswesen aggregierte Umsatz- und Verkaufsdaten zur Verfügung. Um sich von der Konkurrenz abzuheben und neue Kunden zu gewinnen, wollte das Unternehmen aussagekräftige Informationen als Mehrwertservice anbieten. Diese Daten könnten den Kunden zum Beispiel dabei helfen, herauszufinden, welche Impfstoffe am stärksten nachgefragt werden, die Umsätze zwischen den Inseln zu vergleichen und zu verstehen, ob Patienten lieber Apotheken, Kliniken oder Krankenhäuser aufsuchen.
Zur Verwaltung der wichtigsten Geschäftsprozesse verließ sich APL vorher auf eine SAP-ERP-Umgebung, die von einer älteren Oracle-Datenbank unterstützt wurde. Der Einsatz einer älteren SAP-Version verhinderte, dass APL die neuen Funktionen nutzen konnte. Wenn Probleme auftraten, musste APL die gesamte SAP-Umgebung (einschließlich 5 TB Daten) wiederherstellen – eine gewaltige Aufgabe, die zu einer Unterbrechung des normalen Geschäftsbetriebs führen konnte.
Wie konnte APL seine Marketingziele bei gleichzeitiger Senkung der Betriebskosten realisieren?
Im ersten Schritt migrierte APL seine gesamte SAP-Umgebung zu IBM Services for Managed SAP Applications.Dieses vollständig verwaltete Platform-as-a-Service-Angebot entlastet die IT-Mitarbeiter von APL von den Aufgaben der Serververwaltung und Netzwerküberwachung, da die Lösung automatische Überbrückungs- und Disaster-Recovery-Optionen umfasst. Ein lokales IBM Team arbeitete mit APL zusammen, um einen reibungslosen Übergang in die Cloud zu gewährleisten.
Im Rahmen des Managed SAP Applications-Angebots verwaltet IBM auch „Satellitenanwendungen“ von Drittanbietern, die eng mit der SAP-Umgebung verbunden sind. So verwaltet IBM beispielsweise die Anwendung von APL zur Gewährung von Rabatten für Großeinkäufe oder Werbeaktionen auf Kundenbestellungen sowie eine mobile Anwendung eines Drittanbieters, mit der Kundenlieferungen verfolgt werden können.
Dannarjaya Harinta Sri, Vice President für Informationstechnologie bei APL, sagt: „IBM Services for Managed SAP Applications bietet APL mehr Flexibilität, eine bessere Verfügbarkeitszeit und mehr Innovation. Dank der Cloud können wir Ressourcen schnell bereitstellen, wenn wir sie brauchen. Das gibt uns die Freiheit zu experimentieren und ermöglicht uns eine kürzere Entwicklungszeit für neue Produkte. Gleichzeitig kann sich unser IT-Team dank der Cloud auf die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen konzentrieren, um Initiativen zur digitalen Transformation voranzutreiben.
„Wir haben uns für IBM als Cloud-Provider entschieden, weil IBM Cloud hervorragende Sicherheit für vertrauliche Daten bietet. Unsere Migration zu Managed SAP Applications läuft sehr gut. Vom ersten Tag an gab es eine enge Zusammenarbeit zwischen APL und IBM, und das Projekt läuft genau nach Plan. Das IBM Team hat sich bei der Erfüllung unserer Anforderungen äußerst flexibel gezeigt. Nachdem wir den Vertrag unterschrieben hatten, wollten wir beispielsweise SAP Process Orchestration zu unserer Anforderungsliste hinzufügen, und IBM konnte diese Anforderung nahtlos übernehmen.“
„Ein weiterer ausschlaggebender Faktor war das Angebot von IBM für einen Managed Service. Die Entscheidung für Managed SAP Applications bedeutet, dass wir die SAP-Installation und -Verwaltung IBM überlassen, sodass sich unsere IT-Mitarbeiter um eine Sache weniger kümmern müssen.“
Im Rahmen dieser Strategie arbeitet APL an einem Upgrade auf SAP-ERP-Anwendungen, die von SAP HANA unterstützt werden. Die In-Memory-Datenbank SAP HANA unterstützt die sehr schnelle Analyse riesiger Datenmengen und die SAP-ERP-Anwendungen ermöglichen es den Mitarbeitern, effizienter zu arbeiten.
Um seine 26.000 Direktkunden zu bedienen, entsendet APL beispielsweise Außendienstmitarbeiter in Drogerien, Kliniken und Krankenhäuser. In der Vergangenheit nahmen sie Kundenbestellungen schriftlich auf und riefen dann manuell das APL-Callcenter an, um die Bestellung in SAP zu erfassen. Aufgrund dieses manuellen Prozesses schlichen sich gelegentlich Fehler ein, die dazu führten, dass die Kundschaft falsche Bestellungen erhielt.
Mit den neuen Anwendungen ist APL nun in der Lage, Anwendungen zu erstellen und einzuführen, mit denen Vertriebsmitarbeiter Kundenbestellungen über ihre mobilen Geräte aufgeben können, die direkt mit den SAP-Vertriebsauftragssystemen verbunden sind – das spart Zeit und reduziert das Risiko menschlicher Fehler.
Die Modernisierung der SAP-Umgebung versetzt APL in eine bessere Position, um seinen Kunden einen umfassenden Einblick in den Markt zu geben. Die Daten, die für die Erstellung dieser Berichte benötigt werden, befinden sich in der SAP Business Warehouse-Anwendung, die APL auf die schnellere SAP HANA-Datenbank verlagert hat. Dadurch kann APL effizienter Analysen durchführen und komplexe Berichte erstellen. Die Bereitstellung von Markteinblicken ist einer der Geschäftszweige von APL, wodurch das Unternehmen seinen Umsatz steigern und seine Wettbewerbsfähigkeit weiter ausbauen kann.
Dannarjaya Harinta Sri erklärt: „Früher haben wir unseren Kunden die wichtigsten Verkaufszahlen per automatischer E-Mail übermittelt, die jeden Morgen die Daten des Vortages enthielt. Mit den neuen Funktionen von SAP HANA können wir die Daten stündlich aktualisieren, so dass Arzneimittelhersteller nahezu in Echtzeit Einblicke in Bestände und Verkäufe erhalten.
„Da wir in der Lage sind, viel detailliertere Daten bereitzustellen, können wir unseren Kunden helfen, historische Trends zu untersuchen, künftige Trends vorherzusagen und die Zahlen weiter aufzuschlüsseln, um bestimmte Medikamente, Produktkategorien oder Provinzen detaillierter zu untersuchen. Im Moment stellen wir unseren Kunden die Informationen über eine Webseite zur Verfügung, und in Zukunft können wir Dashboards in SAP Fiori anbieten.“
„Indem wir Pharmaunternehmen aussagekräftigere Informationen über den Verkauf ihrer Produkte bereitstellen, wandeln wir uns von einem Vertriebsunternehmen zu einem echten Anbieter von Gesundheitsdienstleistungen mit Mehrwert. Wir sind zuversichtlich, dass unsere neuen Dienstleistungen die Kundentreue stärken, uns bei der Gewinnung neuer Kunden helfen und selbstverständlich eine bessere Gesundheitsversorgung für die Menschen in Indonesien bieten werden.“
Die Modernisierung der SAP-Umgebung hilft APL dabei, erstklassige Logistikdienstleistungen in Indonesiens verzweigtem Inselnetz bereitzustellen. Bereits jetzt liefert das Unternehmen 97 Prozent der Kundenaufträge pünktlich aus.
Die Umstellung auf die Cloud führt zu erheblichen Zeiteinsparungen und Flexibilitätsgewinnen, wie Dannarjaya Harinta Sri erklärt: „In Indonesien ist die Beschaffung von Hardware mit langen Vorlaufzeiten verbunden. Die Bestellung eines leistungsstarken Servers, wie er für SAP HANA benötigt wird, würde normalerweise acht Wochen dauern, aber mit Managed SAP Applications stehen uns die Ressourcen in der Hälfte der Zeit zur Verfügung. Durch die schnellere Zuteilung von Rechenressourcen konnten wir die Zeit für die Einführung von SAP HANA im Vergleich zu einer Vor-Ort-Installation um zwei Monate verkürzen.
„Managed SAP Applications bietet eine hervorragende Systemverfügbarkeit und beseitigt die Zuverlässigkeitsprobleme der älteren On-Premises-Systeme. Darüber hinaus können wir durch den Wechsel zur IBM Cloud 59 Prozent der Ausgaben von Capex auf Opex verlagern. Wir sparen sogar noch mehr als erwartet, da APL jetzt weniger für die Verwaltung von SAP- und Satellitenanwendungen in der IBM Cloud ausgibt als zuvor für die Verwaltung unserer reinen SAP-Umgebung.“
APL ist außerdem von SAP HANA 1.0 auf SAP HANA 2.0 in der Cloud migriert. Diese Migration ist einer wichtiger Abschnitt auf dem Weg zu SAP S/4HANA, auf das APL umsteigen wird, wenn seine Muttergesellschaft, Zuellig Pharma, sich dazu entschließt.
Darüber hinaus sieht APL dem Ausbau seiner starken Beziehung zu IBM entgegen, um neue Technologien wie künstliche Intelligenz, das Internet der Dinge und Blockchain zu erkunden. APL erkennt zum Beispiel das Potenzial für den Einsatz von Blockchain, um eine leistungsfähige Rückverfolgbarkeit von Medikamenten über die gesamte Lieferkette hinweg zu gewährleisten und damit die Sicherheit der Patienten sicherzustellen.
Dannarjaya Harinta Sri fasst zusammen: „Die digitale Transformation steht ganz oben auf unserer Agenda. Und SAP ist ein entscheidendes Element unserer Transformation, weil dort die wichtigsten Informationen des Unternehmens gespeichert sind. Der Betrieb von SAP-Anwendungen auf IBM Services for Managed SAP Applications verändert das Geschäft von APL und ermöglicht eine noch engere Zusammenarbeit mit Pharmakunden und Patienten, wodurch die Gesundheitsversorgung für alle zugänglicher wird.“
„APL ist eines der ersten indonesischen Unternehmen im Gesundheitswesen, das kritische Workloads wie SAP auf IBM Cloud betreibt. Damit demonstrieren wir unsere Position als Innovator und Early Adopter und geben den Ton für die Transformation des Gesundheitswesens in Indonesien an.“
PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL) (Link befindet sich außerhalb von ibm.com) ist Indonesiens größter Pharmahändler, der Zehntausende von Kunden in 434 Städten des Landes beliefert.Das Unternehmen verfügt über 33 Warenlager in 28 Städten und hat Vertriebsteams in 104 Städten.Zu seinen Dienstleistungen gehören klinische Studien, Verkauf und Marketing, Vertrieb, Apothekenprogramme und Serviceleistungen für Patienten.APL wurde 1985 gegründet und gehört zur Zuellig Pharma Group.
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