药品分销公司 APL 如何赢得并留住新客户，更好地为世界最大岛国的人民服务？APL 基于 IBM® Services for Managed SAP Applications 上运行的 SAP HANA® 应用程序，构建了数字工作流程，降低了成本，并得以深入洞察医疗需求。
升级到由 SAP HANA（在 IBM Services for Managed SAP Applications 上运行）提供支持的 SAP® ERP，让 APL 实现了工作流程数字化，启动了移动应用程序、削减了成本，并深入挖掘了客户洞察。
印度尼西亚有超过 2.6 亿人口生活在 17,500 多个岛屿上，运送医疗用品是一项非常具有挑战性的任务。PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL) 是该国最大的药品分销商，负责将药品从 50 多家领先的制药巨头运送到全国数千家医院、诊所和药店。
APL 拥有 5,000 多个独特的库存标识，运输的大多数产品都需要在特定温度下储存才能保持有效。此外，APL 需要在极短的交货期限内将药物运送到全国各地的每个医疗保健提供者——大多数药品在一天内运送到主要岛屿，一到两天内运送到外岛。
目前，APL 向其医疗客户提供汇总销售数据和分销数据。为了从竞争对手中脱颖而出，并吸引新客户，该公司发现有机会挖掘更深入的洞察，作为增值服务提供给客户。例如，这些数据可以帮助客户确定哪些疫苗的需求量最大，比较不同岛屿之间的销售情况，并了解患者的偏好是去药店、诊所还是医院。
为了管理核心业务流程，APL 曾经依靠由传统 Oracle 数据库支持的 SAP ERP 环境。运行旧 SAP 版本会妨碍 APL 利用新功能。如果出现问题，APL 将需要恢复整个 SAP 环境，包括 5 TB 的数据——这是一项艰巨的任务，有可能中断正常的业务运营。
即使继续压低运营成本，APL 如何才能实现其营销雄心呢？
第一步，APL 将其整个 SAP 环境迁移到 IBM Services for Managed SAP Applications。这种完全托管的“平台即服务”产品，使 APL 的 IT 员工摆脱了服务器管理和网络监控等任务，因为该解决方案包括自动故障转移和灾难恢复选项。当地 IBM 团队与 APL 合作，实现了向云的平稳过渡。
作为托管 SAP 应用程序产品的一部分，IBM 还管理与 SAP 环境密切相关的第三方“卫星应用程序”。例如，IBM 管理着 APL 用于对客户订单采用批发或促销折扣的应用程序，还管理着一个跟踪客户交付的第三方移动应用程序。
APL 信息技术副总裁 Dannarjaya Harinta Sri 表示：“IBM Services for Managed SAP Applications 为 APL 提供了更大的灵活性、更长的正常运行时间，同时促进了创新。云使我们能够在需要时快速启动资源，让我们可以自由地进行实验，并使我们能够缩短新产品的上市时间。与此同时，云使我们的 IT 团队能够专注于与业务合作，开创数字化转型计划。
“我们选择 IBM 作为我们的云提供商，因为 IBM Cloud 为敏感数据提供出色的安全性。我们向 Managed SAP Applications 的迁移进展顺利。从第一天起，APL 和 IBM 就一直保持着密切的联系，项目也在按计划进行。IBM 团队在满足我们的需求方面非常灵活。例如，在签署合同后，我们希望将 SAP Process Orchestration 添加到我们的需求列表中，IBM 能够无缝地融入此需求。
“另一个决定因素是 IBM 提供的托管服务选项。选择 Managed SAP Applications，意味着我们将 SAP 安装和管理交给 IBM，让我们的 IT 人员少了一件需要考虑的事情。”
作为该战略的一部分，APL 正在努力升级到由 SAP HANA 提供支持的 SAP ERP 应用程序。SAP HANA 内存数据库支持对海量数据的快速分析，SAP ERP 应用程序使员工能够更高效地工作。
例如，为了服务其 26,000 家直接客户，APL 向药店、诊所和医院派遣销售代表。过去，销售代表在纸上记录客户订单，然后手动拨打 APL 呼叫中心，将订单输入 SAP。由于该过程是手动的，因此偶尔会出现错误，导致客户收到错误的订单。
借助新应用程序，APL 现在能够创建和启动应用程序，使销售代表能够使用移动设备下达客户订单，直接连接到核心 SAP 销售订单系统，从而节省时间，并降低人为错误的风险。
SAP 环境的现代化使 APL 处于更有利的地位，可以为其客户提供丰富的市场洞察力。生成这些报告所需的数据，驻留在 SAP Business Warehouse 应用程序中，APL 已将其转移到速度更快的 SAP HANA 数据库。因此，APL 可以更有效地运行分析，并生成复杂的报告。提供市场洞察是 APL 的业务线之一，这优化了公司的收入来源，并增强了竞争优势。
Dannarjaya Harinta Sri 解释道：“以前，我们通过每天早上发送的自动电子邮件，向客户提供基本销售数据，其中包含前一天的数据。借助 SAP HANA 的新功能，我们可以每小时刷新一次数据，使药品制造商能够近乎实时地了解库存和销售情况。
“因为我们可以提供更精细的数据，所以可以帮助客户研究历史趋势、预测未来趋势，并对数据进行切片和切块，更详细地检查特定药品、产品类别或省份。目前，我们通过网页向客户提供信息，将来我们可以在 SAP Fiori 中提供仪表板。
“通过为制药公司提供更深入的洞察力，帮助其了解其产品销售情况，我们正在从分销商转变为真正的增值医疗服务商。我们相信，我们的新服务将增强客户忠诚度，吸引新客户，当然还能为印尼人民提供更好的医疗保健。”
升级 SAP 环境，有助于 APL 在印尼错综复杂的岛屿网络中提供世界一流的物流服务。该公司已实现了 97% 的客户订单按时交付率。
迁移到云，可以节省大量时间并提高灵活性，正如 Dannarjaya Harinta Sri 所说：“在印尼，硬件采购的交付周期很长。订购运行 SAP HANA 所需的强大服务器，通常需要八周时间，但通过 Managed SAP Applications，我们可以在一半的时间内准备好资源。与本地安装相比，更快的计算资源分配使我们的 SAP HANA 部署时间缩短了两个月。
“Managed SAP Applications 可提供出色的系统正常运行时间，并消除旧的本地系统的可靠性问题。此外，迁移到 IBM Cloud 使我们能够将 59% 的支出从资本支出转化为运营支出。我们节省的成本甚至比预期的还要多，因为 APL 现在在 IBM Cloud 中管理 SAP 和卫星应用程序上的支出，比我们之前仅管理 SAP 环境的支出还要少。”
APL 还从 SAP HANA 1.0 迁移到了云端 SAP HANA 2.0。此次迁移是向 SAP S/4HANA 转型的重要阶段，当 APL 的母公司 Zuellig Pharma 决定迁移时，APL 也将开展迁移。
此外，APL 期待与 IBM 建立牢固的关系，探索人工智能、物联网、区块链等新技术。例如，APL 认为可以使用区块链，在整个供应链中提供强大的药品可追溯性，确保患者安全。
Dannarjaya Harinta Sri 总结说：“数字化转型是我们的重中之重，而 SAP 是我们转型的关键要素，因为它存储了公司最重要的信息。在 IBM Services for Managed SAP Applications 上运行 SAP 应用程序，正在促成 APL 的业务转型，实现与药企和患者更紧密的互动，让所有人都能更轻松地获得医疗保健服务。
“APL 是医疗保健领域首批在 IBM Cloud 上运行 SAP 等关键工作负载的印尼公司之一。由此，我们彰显了自身作为创新者和早期采用者的定位，并为印尼医疗领域的转型定下了基调。
PT. Anugerah Pharmindo Lestari (APL)（链接位于 ibm.com 之外）是印度尼西亚最大的药品分销商，为全国 434 个城市的数万名客户提供服务。该公司在 28 个城市经营 33 个仓库，并在 104 个城市设有销售团队。其服务包括临床试验、销售和营销、分销、药房项目以及以患者为中心的服务。APL 成立于 1985 年，是 Zuellig Pharma 集团的成员。
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