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Transformación de los precios de los productos en IBM
Empresa cognitiva IBM Institute for Business Value
Cotizaciones retrasadas y subóptimas

Predecir el precio óptimo de un producto es una parte fundamental de cualquier estrategia de venta.  Pero puede ser una tarea desalentadora, especialmente cuando hay cientos de productos que evaluar, además de datos críticos como los historiales de compra de los clientes, los historiales de los productos, las tendencias del sector y las tasas de inflación. Y por si fuera poco, estos datos suelen estar incompletos o cambiar con rapidez.

Los vendedores y business partners de IBM han encontrado muchas dificultades a la hora de estimar el precio óptimo de sus productos. Debido al acceso limitado a datos históricos críticos sobre las ventas de los productos, las tendencias del sector y el historial de negociaciones, tuvieron que confiar en gran medida en experiencias personales con largas evaluaciones manuales e imposibles de escalar a la hora de tomar decisiones sobre precios para miles de clientes y cientos de productos. Estas evaluaciones manuales también suponían procesos de aprobación muy largos, lo que reducía su capacidad para cerrar acuerdos a tiempo y con un alto grado de confianza.

Además, a los vendedores les resultaba difícil integrar los datos de ventas y productos con datos procedentes de terceros y sistemas heredados dispares. Las variaciones en los datos geográficos, comerciales y de tendencias del mercado también influyeron en la precisión de sus predicciones. Esto dificultó que IBM compitiera con empresas con menos ofertas pero similares y tiempos de aprobación más rápidos en el mercado.

1 nivel de aprobación menos cuando se aplica el precio óptimo 41% de cotizaciones aceptadas por clientes con precio óptimo
La solución Cognitive Pricing Analytics se integra a la perfección con las herramientas de cotización utilizadas por los vendedores y business partners de IBM. Una vez que los usuarios han configurado el presupuesto, pueden aplicar precios óptimos impulsados por IA con solo hacer clic en un botón. Sachin Shinde Científico de datos de CIO IBM
Precios óptimos y más rápidos gracias a la IA

Para resolver este desafío empresarial, el equipo de TI y sistemas de fijación de precios de CIO, la Oficina Principal de Análisis de IBM y el equipo de investigación de IBM desarrollaron conjuntamente la solución Cognitive Pricing Analytics, que recomienda predicciones de precios óptimas para ayudar a los vendedores y business partners de IBM que venden productos de hardware y software de IBM.

La solución recomendará precios óptimos para cada cliente en función de su ubicación geográfica y sus patrones de compra. El diseño de la solución Cognitive Pricing Analytics tiene en cuenta estos parámetros y otros al utilizar modelos de machine learning (ML) y años de datos transaccionales en todas las líneas de negocio de IBM para determinar el precio óptimo. A partir de estos datos, cada modelo de Cognitive Pricing Analytics determina los factores que contribuyen a la sensibilidad al precio de una oferta determinada y utilizan este valor para recomendar el precio óptimo.

La solución Cognitive Pricing Analytics se basa en el comportamiento histórico de compra de los clientes e incorpora las últimas tendencias del mercado, como la estrategia de precios de los productos, la conversión de divisas y la tasa de inflación, para recomendar el precio para ganar una oferta mediante modelos de machine learning basados en la regresión. Nitesh Garg Científico de datos de CIO IBM
Mayor eficacia

Cognitive Pricing Analytics es un modelo de tarificación basado en IA y datos para mejorar el proceso de negociación y fijación de precios, y está diseñado para integrarse a la perfección en los flujos de trabajo de ventas.   

"Cuando los vendedores y business partners de IBM soliciten la predicción de precios de Cognitive Pricing Analytics, dispondrán de un presupuesto optimizado, aprobado en cuestión de minutos y autorizado automáticamente a partir de reglas de negocio relevantes", explica Sachin Shinde, científico de datos de CIO, IBM. El precio óptimo recomendado, combinado con la mayor precisión en la predicción de precios, ofrece un gran valor comercial. El equipo de fijación de precios se beneficia de la reducción del número de niveles de aprobación al utilizar un precio óptimo, lo que permite acelerar las aprobaciones. IBM está considerando expandir el uso de Cognitive Pricing Analytics a todas las unidades de negocio.

La aplicación, considerada como una de las principales aplicaciones de IA y machine learning actualmente operativas en CIO, emplea un conjunto de modelos maduros y fiables que utilizan puntos de datos multidimensionales para influir en la probabilidad de ganar acuerdos de hardware y software y, por lo tanto, contribuir al crecimiento de los ingresos de IBM. Sunil Rao Gerente de primera línea, Cognitive Pricing Analytics IBM
Mejoras futuras

El equipo de Cognitive Pricing Analytics está mejorando aún más la solución con herramientas clave de IA y ciencia de datos, así como con capacidades de gobernanza, para monitorear continuamente los modelos de tarificación para garantizar la equidad con explicabilidad.

  • Entre las incorporaciones previstas se incluye IBM Watson Studio para el desarrollo colaborativo de modelos, con paneles de control para obtener una comprensión visual clara de los datos.  La función AutoAI de Watson Studio evalúa automáticamente varios modelos incorporados para determinar cuáles son los mejores para aplicar a cualquier dato específico, además de recomendar rápidamente los mejores.

  • La canalización de Watson Studio se utilizará para crear una estructura de canalización visual para la implementación de modelos en el entorno en tiempo de ejecución y la supervisión a través de IBM Watson OpenScale.

  • Las capacidades de gobernanza están integradas en Watson OpenScale, incluido el kit Fairness 360. Los modelos implementados y monitoreados a través de OpenScale también se supervisan para detectar riesgos a través de la solución de gobernanza, riesgo y cumplimiento (GRC) IBM OpenPages, lo que establece una gobernanza de extremo a extremo, desde el desarrollo hasta la implementación.

"Se trata en gran medida de una solución de IA que aprovecha nuestra plataforma insignia y estándar de ciencia de datos. El equipo de Cognitive Pricing Analytics completó una prueba de concepto para modernizar aún más la solución con herramientas clave de IA y ciencia de datos y para supervisar continuamente los modelos de equidad y explicabilidad para el gobierno de la IA. El siguiente paso es aprovechar las capacidades de IBM watsonx.governance", explica Suj Perepa, ingeniera distinguida de IBM y directora de tecnología en el área de datos e IA.

Logotipo azul de ocho barras de IBM
Acerca de la organización CIO de IBM

Chief Information Officer (CIO) Organization dirige la estrategia de TI interna y es responsable de ofrecer, proteger, modernizar y respaldar las soluciones de TI que los empleados, los clientes y los socios de IBM utilizan para realizar su trabajo todos los días. La estrategia de CIO abarca la creación de una plataforma de TI adaptable que facilite el acceso a la TI en toda la empresa, acelere la resolución de problemas y sirva como motor de innovación para IBM, catalizando el crecimiento empresarial.

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Producido en los Estados Unidos de América. Febrero 2024.

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Todos los ejemplos de clientes citados o descritos se presentan como ilustraciones de la forma en que algunos clientes han utilizado los productos de IBM y los resultados que han podido obtener. Los costes medioambientales y las características de rendimiento reales variarán en función de las configuraciones y condiciones de cada cliente. No es posible garantizar resultados esperados, puesto que los resultados de cada cliente van a depender por completo de los sistemas y servicios solicitados por este. LA INFORMACIÓN DE ESTE DOCUMENTO SE OFRECE "TAL CUAL" SIN NINGUNA GARANTÍA, NI EXPLÍCITA NI IMPLÍCITA, INCLUIDAS, ENTRE OTRAS, LAS GARANTÍAS DE COMERCIALIZACIÓN, ADECUACIÓN A UN FIN CONCRETO Y CUALQUIER GARANTÍA O CONDICIÓN DE NO INFRACCIÓN. Los productos de IBM están sujetos a garantía según los términos y condiciones de los acuerdos bajo los que se proporcionan.