Como gerente geral de TI, Deepak Bhosale supervisionou uma série de projetos de transformação baseados em tecnologia, incluindo a ampla incorporação de funções analíticas na tomada de decisões de negócios. Agora, com a mudança para a decoração de casas, o imperativo se tornou aperfeiçoar, simplificar e acelerar os processos de vendas para equipes de vendas em campo e revendedores. "Reconhecemos que uma variedade mais ampla de ofertas muda um pouco o comprimento, a profundidade e a amplitude do engajamento do cliente, tornando-o mais complexo", explica Bhosale. "Nesse cenário, vimos um forte business case para introduzir a automação a fim de simplificar esses processos para nossas equipes de vendas."

Alguns dos fatores mais importantes que regem o pedido de um revendedor são os descontos e incentivos para vários produtos, geralmente chamados de esquemas, que, por sua vez, são baseados em parâmetros como atividade histórica de pedidos, variáveis de sazonalidade e histórico de crédito do revendedor. Como parte do planejamento periódico de vendas, vários desses esquemas são implementados para impulsionar as vendas. No processo tradicional, os revendedores entram em contato com seu representante interno de vendas com sua “lista de desejos” de pedidos por telefone ou na central de atendimento centralizada. A partir daí, o representante ou o agente da central de contato coleta os dados do revendedor de vários sistemas, planilhas e outras fontes manuais para avaliar o desempenho em relação às metas do esquema. Somente então, após um processo que pode levar horas ou, às vezes, mais de um dia, o revendedor faz seu pedido.

Bhosale e sua equipe reconheceram que a natureza baseada em regras de cálculos de promoções e descontos fez dela um caso de uso ideal para automação. Para resolver a principal questão restante — opções de tecnologia específicas — eles aproveitaram sua associação de longa data com a IBM Consulting™. "A IBM tem sido nossa parceira há mais de uma década e nos apoia em todas as etapas de nossa jornada de transformação", diz ele. "O histórico da IBM, juntamente com sua liderança de vanguarda no espaço de automação de processos, nos deu um alto nível de confiança na abordagem proposta."

A base da abordagem escolhida é o IBM® Operational Decision Manager (ODM), um elemento da solução IBM Cloud Pak® for Business Automation usada para otimizar decisões de negócios baseadas em regras. Conforme projetado, o projeto foi um exercício de cocriação, com uma equipe da IBM Lab Services implementando a solução e desenvolvendo a lógica de negócios inicial, e a equipe da Asian Paints assumindo o controle para otimizar e aprimorar ainda mais a solução. Os dados de vendas que impulsionam as regras de negócios vêm do sistema SAP S/4HANA ERP da Asian Paints.

Quando as equipes de vendas acessam a nova solução baseada em portal, elas podem ver os esquemas de desconto e promoção que foram calculados automaticamente para cada revendedor pelo modelo de ODM. Com o mesmo modelo e dados subjacentes, eles também podem propor a combinação de produtos para encomendar, maximizando a receita do revendedor e minimizando os custos. "Essa velocidade e eficiência eram simplesmente inconcebíveis sob o processo de pedido tradicional", diz Akhil Gupta, gerente geral de sistemas da Asian Paints e uma figura chave no projeto. "É um exemplo poderoso de como a automação de negócios, impulsionada por dados empresariais, pode oferecer uma experiência comprovadamente melhor e gerar resultados de negócios importantes para a organização e seus revendedores simultaneamente."

E isso, acrescenta Gupta, chega à questão do que mais importa para a importantíssima rede de concessionários da Asian Paints. "Seja uma oficina de pintura ou uma empresa de decoração, nossos revendedores querem concentrar seu tempo e esforço na venda para seus clientes, não em atividades de "sobrecarga", explica. Assim, no cenário geral, é altamente estratégico para nós tornar a vida deles mais fácil e seus processos mais eficientes, porque isso ajuda no crescimento deles e no nosso.

Quando a equipe da Asian Paints procurou o próximo grande caso de uso para automação de processos baseada em regras, encontraram um forte candidato no departamento financeiro: especificamente, os pagamentos de impostos relacionados ao Imposto sobre Bens e Serviços da Índia (India’s Goods & Services Tax - GST) - uma estrutura implementada pela primeira vez em 2017. Digamos, por exemplo, que um revendedor faça um pedido de tinta. Como vendedor na transação, é responsabilidade da Asian Paints não apenas calcular o imposto incorrido pelos revendedores, mas também pagá-lo ao governo indiano em seu nome. Esse valor é então adicionado à fatura enviada aos revendedores. Da mesma forma, ao fazer compras, a Asian Paints precisa garantir que os cálculos corretos para GST sejam feitos e contabilizados, de modo a permitir a reivindicação completa do crédito de imposto de entrada de GST, mantendo assim o passivo tributário líquido no nível correto.

O ponto de impacto surge em um processo chamado conciliação tributária, uma fase trabalhosa e demorada em que os compradores comparam seus dados de compras/faturas registradas com as declarações de GST apresentadas por seus fornecedores, para assegurar que seus cálculos fiscais foram feitos com base nas informações corretas. No cenário do pior caso para a Asian Paints, as faturas de compra podem não estar disponíveis ou, mesmo quando disponíveis, indicar incorretamente a obrigação fiscal, e não ser descobertas até que seja tarde demais. Isso pode fazer com que a Asian Paints potencialmente pague impostos em excesso ou até mesmo penalidades ao governo. “Em termos de se beneficiar da otimização de decisões baseada em automação, a reconciliação do GST preencheu todos os requisitos”, diz o Sr. Gupta.

Usando as regras de negócios do ODM, a equipe de TI da Asian Paints e a equipe do IBM Lab Services criaram em conjunto uma ferramenta de decisão que recupera automaticamente os dados da fatura de compra do sistema ERP da Asian Paints e os compara com as declarações de GST apresentadas pelos fornecedores. Quando é encontrada uma divergência na fatura, o ODM emite um alerta, sinaliza a fatura para revisão e, o mais importante, bloqueia o seu pagamento na plataforma de processamento de faturas de fornecedores, que foi desenvolvida internamente usando a solução IBM Business Automation Workflow, outro componente do IBM Cloud Pak for Business Automation. Evitar dores de cabeça fiscais para os fornecedores é uma das formas pelas quais a Asian Paints está facilitando a vida deles, fortalecendo assim a lealdade e parceria.

Mas, como ressalta o Sr. Bhosale, a ferramenta GST também demonstra os benefícios da automação na eficiência interna. “A correspondência tradicional e manual das faturas do GST demorava até quatro dias, e isso representa milhares de transações por dia”, explica ele. “Por meio da reconciliação e automação baseadas em regras, podemos reduzir isso para um dia, reduzindo tempo e custos significativos.”

Agora com quase uma década de criação, a expansão da Asian Paints em mais campos da decoração, sua adição mais recente são luminárias decorativas, tem sido um sucesso de alto nível. Nos bastidores, a transformação digital da empresa continua em ritmo acelerado, e a automação está na frente e no centro do esforço. Trabalhando com as linhas de negócios, o Sr. Bhosale e sua equipe continuam definindo novos casos de uso e aplicando uma abordagem pragmática e ágil para desenvolvê-los. "Quando concordamos com prioridades, seguimos uma abordagem ágil para testar o valor por meio de provas rápidas de conceito", diz ele. “Se funcionar, nós escalamos para todo o nosso negócio.”

Por meio desses esforços de transformação simultâneos, a Asian Paints está se posicionando para crescer mais rapidamente e obter uma fatia crescente dos gastos com decoração de interiores na Índia. Perguntado se há um tema subjacente ao sucesso de sua empresa, o Sr. Bhosale simplificou: "Reconhecemos a necessidade de nos adaptarmos continuamente às mudanças com agilidade", explica ele.  "Culturalmente, tem havido uma estreita colaboração entre as equipes de negócios e de TI, e também com parceiros como a IBM, o que torna possível essa rápida adaptação."

Com sede em Mumbai, a Asian Paints (link externo ao ibm.com) é a principal empresa de pintura e decoração da Índia e está classificada na sétima posição entre as principais empresas de revestimentos do mundo.A Asian Paints, juntamente com suas subsidiárias, possui operações em 15 países ao redor do mundo, com 27 instalações de fabricação de tintas, atendendo consumidores em mais de 60 países no Oriente Médio, Pacífico Sul, África e Ásia por meio da Asian Paints, Apco Coatings, Asian Paints Berger, Asian Paints Causeway, SCIB Paints, Taubmans e Kadisco Asian Paints.A Asian Paints também oferece uma ampla gama de produtos de decoração para casa e é um forte player emergente na melhoria da casa e no espaço de decoração na Índia.