Cuando un cliente se enfrentaba a un desafío único en la adquisición de nueva tecnología, CDW recurría a IBM® Global Financing para estructurar un contrato de arrendamiento de 36 meses, diseñado para ayudar al proveedor de TI a evitar desembolsos de efectivo iniciales, reducir los costos generales de los clientes, financiar servicios adicionales, expandir el compromiso y profundizar la relación comercial en curso.
CDW Corp. enfrentó un desafío único: un cliente quería comprar tecnología que solo estaría disponible después de fin de año, pero las restricciones presupuestarias impidieron gastos adicionales durante el año fiscal en curso.
Con la estructuración de un contrato de arrendamiento de 36 meses, IBM Global Financing asumió la propiedad del equipo y ofreció una salida programada del contrato en el plazo deseado por el cliente.
Como proveedor multimarca, CDW trabaja en equipo con las principales empresas de TI para ofrecer las soluciones tecnológicas que demandan hoy en día los líderes empresariales, gubernamentales, educativos y sanitarios. La organización, un asociado de negocios Platinum de IBM, ofrece productos y servicios que abarcan toda la cartera de ofertas de IBM, y mantiene un equipo de expertos dedicados para trabajar directamente con representantes de IBM in situ para satisfacer las necesidades cambiantes de sus clientes.
En 2017, un cliente del sector del entretenimiento y juegos planteó a CDW un reto único. El proveedor de juegos necesitaba invertir en nueva tecnología, pero enfrentó restricciones presupuestarias que impedían una compra no planificada dentro del año financiero en curso. “El cliente no pudo tomar posesión de los activos en 2017, pero los dispositivos solo estarían disponibles después de fin de año, por lo que hubo una verdadera trampa 22 involucrada”, dice Michael Thies, gerente de práctica de software IBM en CDW.
Para comprender mejor los requisitos de la empresa de juegos y ayudar a estructurar una solución de financiamiento, CDW contrató IBM Global Financing. “Lo primero que mencionó el cliente fue que no tenía presupuesto”, dice Thies. “Eso inmediatamente nos hizo ser creativos y tener una colaboración con IBM Global Financing. ¿Qué tal si empezamos un diálogo?”.
En conversaciones con el cliente, CDW y el equipo de IBM Global Financing descubrieron que la organización solo planeaba utilizar la plataforma tecnológica durante tres años. Los recursos de IBM Global Financing sugirieron un arrendamiento de 36 meses que transfirió la titularidad de los activos a IBM Global Financing, lo que permitió al cliente evitar un desembolso inicial de efectivo, y ofreció una salida programada en el cronograma deseado.
Conforme con la estructura financiera, el proveedor de juegos firmó con CDW para la solución propuesta. “Fue una gran victoria”, dice Thies. “Fue una expansión de lo que estamos haciendo con este cliente en particular y, en última instancia, nos ayudó a construir una mejor relación”.
IBM Global Financing ayudó a CDW a proporcionar la solución tecnológica que su cliente necesitaba dentro del plazo dado y estructurar un acuerdo que permitió a la empresa de juegos adquirir servicios adicionales de IBM. Tras asumir los costos iniciales de los servicios que se proporcionarán en el segundo y tercer año del contrato, IBM Global Financing amplió el alcance inicial de la solución del cliente, al tiempo que aumentó el tamaño de la venta de CDW en un 32 %.
Además, con el contrato de arrendamiento de tres años, el proveedor de juegos pagó un 15 % menos de lo que hubiera pagado si hubiera comprado los mismos productos y servicios directamente. Tras distribuir los pagos en 36 meses, la estructura de financiamiento también libera fondos para que el negocio invierta en otras áreas.
La colaboración con IBM Global Financing ofrece a CDW un recurso crítico para interactuar con los clientes en el futuro. “Cuando empezamos con IBM Global Financing, nuestros clientes nos vieron como asociados de negocios más valiosos”, dice Thies. “Es una gran herramienta que podemos agregar para tener esas conversaciones más profundas, especialmente con un CFO”.
CDW también aprecia la educación continua que proporciona su colaboración con IBM Global Financing. Los recursos de IBM Global Financing ofrecen regularmente capacitación y orientación in situ para mantener a los vendedores de CDW al día sobre las estructuras estratégicas de financiamiento. “IBM Global Financing es un recurso que todos los asociados de negocios de IBM necesitan investigar”, resume Thies. “Ha ayudado enormemente a nuestro negocio”.
Fundado en 1984 y con sede en Vernon Hills, Illinois, CDW es un proveedor de soluciones tecnológicas de varias marcas. La empresa, incluida en la lista Fortune 500, mantiene una amplia cartera de productos de hardware y software independientes, así como soluciones totalmente integradas de seguridad, nube, centros de datos y redes. Aproximadamente, 8700 empleados de CDW en 26 ubicaciones prestan servicios a organizaciones comerciales, gubernamentales, educativas y sanitarias en Estados Unidos, Canadá y Reino Unido.
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Producido en los Estados Unidos de América, septiembre de 2018.
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