IT 총괄 매니저인 디팍 보살레는 비즈니스 의사 결정에 분석을 광범위하게 통합하는 등 일련의 기술 중심 혁신 프로젝트를 감독해 왔습니다. 이제는 홈 데코로의 전환과 함께 현장 영업팀과 딜러를 위한 영업 프로세스를 간소화, 단순화 및 가속화하는 것이 필수적이었습니다. 보살레는 "제품의 범위가 넓어지면서 고객 참여의 길이와 깊이, 폭이 상당히 변경되어 더 복잡하게 만든다는 것을 알고 있습니다."라고 말합니다. "이 시나리오에서 우리는 현장 영업팀을 위해 이러한 프로세스를 간소화하도록 자동화를 도입해야 한다는 강력한 비즈니스 사례를 파악했습니다."

딜러의 주문에 영향을 미치는 가장 중요한 요소 중 하나는 다양한 제품에 대한 할인 및 인센티브(일반적으로 'scheme(계획)'이라고 칭함)이며, 이는 과거 주문 활동, 계절성 변수 및 딜러 신용 기록과 같은 매개 변수를 기반으로 합니다. 주기적 판매 계획의 일환으로 판매를 촉진하기 위해서는 여러 계획이 시행됩니다. 전통적인 프로세스에서 딜러는 전화 또는 중앙 집중식 컨택 센터를 통해 주문할 '위시리스트'를 가지고 내부 영업 담당자에게 연락합니다. 여기에서 담당자 또는 컨택 센터 상담원은 여러 시스템, 스프레드시트 및 기타 수동 소스에서 해당 딜러의 데이터를 수집하여 계획 목표에 대한 달성도를 평가합니다. 몇 시간 또는 때로는 하루 이상 걸릴 수 있는 프로세스를 거친 후에야 딜러가 주문을 합니다.

보살레와 그의 팀은 프로모션 및 할인 계산의 특성상 규칙을 기반으로 한다는 점이 자동화를 위한 이상적인 사용 사례임을 인식했습니다. 남은 핵심 질문인 특정 기술 옵션을 해결하기 위해 이들은 IBM Consulting™과의 오랜 관계를 활용했습니다. "IBM은 10년 이상 우리의 파트너였으며 혁신 여정의 모든 단계에서 우리를 지원해 왔습니다."라고 그는 말합니다. "IBM의 실적과 프로세스 자동화 분야의 사고 리더십 덕분에 그들이 제안한 접근 방식에 대한 높은 수준의 신뢰가 형성되었습니다."

이들이 선택한 접근 방식의 기반은 규칙 기반 비즈니스 의사 결정을 최적화하는 데 사용되는 IBM Cloud Pak® for Business Automation 솔루션의 한 요소인 IBM® Operational Decision Manager(ODM)입니다. 이 프로젝트는 설계 의도 그대로 공동 작업으로 진행되었습니다. IBM Lab Services 팀이 솔루션을 배포하고 초기 비즈니스 로직을 개발했으며, Asian Paints 직원이 솔루션을 최적화하고 더욱 개선하는 작업을 맡았습니다. 비즈니스 규칙을 확립하는 영업 데이터는 Asian Paints의 SAP S/4HANA ERP 시스템에서 수집합니다.

영업팀은 새로운 포털 기반 솔루션에 로그인하면 ODM 모델에 따라 각 딜러를 위해 자동으로 계산된 할인 및 프로모션 계획을 확인할 수 있습니다. 동일한 기본 모델과 데이터를 사용하여 딜러의 수익을 최대화하고 비용을 최소화하는 제품 조합을 제안할 수도 있습니다. "이러한 속도와 효율성은 기존 주문 프로세스에서는 상상할 수 없는 일이었습니다."라고 Asian Paints의 시스템 부총괄 매니저이자 프로젝트의 주역인 아킬 굽타는 말합니다. "엔터프라이즈 데이터에 기반한 비즈니스 자동화가 어떻게 조직과 딜러에게 더 나은 경험을 제공하는 동시에 주요 비즈니스 성과를 창출할 수 있는지를 보여 주는 강력한 사례입니다."

그리고 이는 Asian Paints의 핵심인 딜러 네트워크에 무엇이 가장 중요한지에 대한 질문으로 이어진다고 굽타는 말합니다. "페인트 숍이든 장식 회사이든 우리 딜러들은 '부수적' 활동보다는 고객에게 제품을 판매하는 데 시간과 노력을 집중하기를 원합니다."라고 그는 설명합니다. "따라서 큰 그림에서 볼 때, 고객의 삶을 더 편하게 하고 프로세스를 더 효율적으로 만드는 것은 고객의 성장뿐 아니라 우리의 성장에도 도움이 되므로 매우 전략적인 방법입니다."

Asian Paints 팀은 규칙 기반 프로세스 자동화를 위한 다음 주요 사용 사례를 모색하던 중 재무 부서에서 강력한 후보를 발견했습니다. 바로 2017년에 처음 시행된 프레임워크인 인도의 상품 및 서비스세(GST)와 관련된 세금 납부 건이었습니다. 예를 들어 딜러가 페인트를 주문해 구매한다고 가정해 보겠습니다. 이 거래에서 Asian Paints는 판매자로서 딜러가 부과하는 세금을 계산할 뿐만 아니라 딜러를 대신하여 인도 정부에 세금을 지불할 책임이 있습니다. 그러면 해당 금액은 딜러에게 발송되는 송장에 추가됩니다. 마찬가지로 Asian Paints가 구매를 할 때도 GST와 관련하여 계산과 회계가 정확하게 처리되어 GST 매입 세액 공제를 제대로 청구함으로써 순 세액 의무를 적절한 수준으로 유지해야 합니다.

세금 조정이라는 프로세스는 지루하고 시간이 많이 걸리는 단계로, 구매자가 자신의 구매/송장 기록 데이터와 공급업체가 제출한 GST 신고서를 비교하여 세금 계산이 올바른 정보에 기인했는지 확인해야 하는 어려움이 있습니다. Asian Paints의 입장에서 최악의 시나리오는 구매 송장이 없거나, 있더라도 세액이 잘못 기재되어 있거나, 이러한 문제를 너무 늦게 발견하는 경우입니다. 이러한 문제가 발생하면 Asian Paints는 초과 세금 또는 벌금을 정부에 지불해야 할 수도 있습니다. "자동화 기반 의사 결정 최적화의 이점을 누릴 수 있다는 측면에서 GST 조정은 모든 항목을 충족했습니다."라고 굽타는 말합니다.

Asian Paints의 IT 팀과 IBM Lab Services 팀은 ODM 비즈니스 규칙을 사용하여 Asian Paints의 ERP 시스템에서 구매 송장 데이터를 자동으로 검색하고 이를 공급업체가 제출한 GST 보고서와 비교하는 의사 결정 툴을 공동으로 개발했습니다. 송장 정보 불일치가 발견되면 ODM은 경보를 발행하고, 검토를 위해 송장에 플래그를 지정하며, 가장 중요한 것은 IBM Cloud Pak for Business Automation의 또 다른 컴포넌트인 IBM Business Automation Workflow 솔루션을 사용하여 사내에 구축된 공급업체 송장 처리 플랫폼에서 지급을 차단합니다. 공급업체가 골치 아픈 세금 문제에서 벗어나도록 지원하는 것은 Asian Paints가 그들의 삶을 더 편리하게 만들어 충성도와 파트너십을 강화하는 한 가지 방법입니다.

그런데 보살레가 강조한 것처럼 GST 툴은 내부 효율성을 위한 자동화의 이점도 보여줍니다. "GST와 송장을 일치시키는 전통적인 방식의 수작업에는 4일 정도가 소요되며, 하루에 수천 건의 거래를 검토해야 했습니다."라고 그는 설명합니다. "규칙 기반 조정 및 자동화를 통해 이를 하루로 단축하여 상당한 시간과 비용을 절감할 수 있게 되었습니다."

새로운 사업 영역으로의 전환을 시작한 지 10년이 흐른 지금, Asian Paints는 더 다양한 장식 분야로 확장하고 있습니다. 가장 최근에는 장식용 조명 기구를 제품 라인업에 추가하는 등 큰 성공을 거두고 있습니다. 이러한 무대의 뒤에서는 디지털 혁신이 빠르게 진행되고 있으며, 자동화는 이러한 노력의 중심에 있습니다. 보살레와 그의 팀은 비즈니스 라인과 협력하여 계속해서 새로운 사용 사례를 정의하고 이를 구현하기 위해 실용적이고 민첩한 접근 방식을 적용하고 있습니다. "모두가 우선 순위에 동의하면, 신속한 개념 증명을 통해 가치를 테스트하는 민첩한 접근 방식을 따릅니다."라고 그는 말합니다. "만약 효과가 있다면 전체 사업으로 확장하는 거죠."

Asian Paints는 이러한 두 가지 변화를 동시에 추진하면서 빠르게 성장하고, 급증하는 인도의 홈 데코 지출에서 점점 더 많은 비중을 차지할 수 있는 입지를 다지고 있습니다. 회사의 성공에 바탕이 되는 주제가 있느냐는 질문에 보살레는 이렇게 단순하게 대답했습니다. "변화에 민첩하게 지속적으로 적응해야 한다는 필요성을 잘 알고 있다는 겁니다." "문화적으로 비즈니스 팀과 IT 팀, 그리고 IBM과 같은 파트너와의 긴밀한 협업이 있었기 때문에 이러한 빠른 적응이 가능했습니다."

뭄바이에 본사를 둔 Asian Paints(ibm.com 외부 링크)는 인도를 대표하는 페인트 및 장식 회사로서 세계 7위의 도료 회사이기도 합니다.Asian Paints는 여러 자회사와 함께 전 세계 15개국에서 27개의 페인트 제조 시설을 운영하고 있으며, Asian Paints, Apco Coatings, Asian Paints Berger, Asian Paints Causeway, SCIB Paints, Taubmans 및 Kadisco Asian Paints를 통해 중동, 남태평양, 아프리카 및 아시아 전역의 60여 개국에서 소비자들을 만나고 있습니다. 또한 Asian Paints는 다양한 홈 데코 제품을 제공하며 인도의 주택 개량 및 데코 분야에서 떠오르는 강력한 업체입니다.