Quando un cliente ha dovuto affrontare una sfida unica nell'acquisire una nuova tecnologia, CDW si è rivolta a IBM® Global Financing per strutturare una concessione d'uso di 36 mesi progettata per aiutare il fornitore IT a evitare esborsi di cassa anticipati, ridurre i costi complessivi del cliente, finanziare servizi aggiuntivi, espandere il coinvolgimento e approfondire la relazione di business in corso.
CDW Corp. si trovava di fronte a una sfida unica: un cliente voleva acquistare tecnologia che non sarebbe stata disponibile dopo la fine dell'anno, ma i vincoli di budget non consentivano di affrontare spese aggiuntive durante l'anno finanziario in corso.
Strutturando una concessione d'uso di 36 mesi, IBM Global Financing ha assunto la proprietà dei dispositivi e ha offerto un'uscita pianificata dal contratto nella tempistica desiderata dal cliente.
In qualità di fornitore multimarchio, CDW collabora con le migliori aziende IT per fornire le soluzioni tecnologiche richieste dai leader nel campo aziendale, della pubblica amministrazione, della formazione e dell'assistenza sanitaria. L'organizzazione, IBM Platinum Business Partner, offre prodotti e servizi che coprono l'intero portafoglio di offerte IBM e mantiene un team dedicato di esperti per lavorare a stretto contatto con i rappresentanti IBM in loco per soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei propri clienti.
Nel 2017, un cliente nel settore dell'intrattenimento e dei giochi ha presentato a CDW una sfida unica. Il fornitore di giochi aveva bisogno di investire in una nuova tecnologia, ma i vincoli di bilancio impedivano un acquisto non pianificato entro l'anno finanziario in corso. "Il cliente non poteva prendere possesso delle risorse nel 2017, ma i dispositivi non sarebbero stati disponibili dopo la fine dell'anno, quindi si presentava un vero e proprio problema", afferma Michael Thies, Manager - IBM Software Practice presso CDW.
Per comprendere meglio i requisiti dell'azienda di giochi e strutturare una soluzione di finanziamento, CDW ha coinvolto IBM Global Financing. "La prima cosa menzionata dal cliente è stata la mancanza di budget a disposizione", afferma Thies. "Questo ci ha fatto subito iniziare a pensare in modo creativo e alla fine abbiamo concluso: 'Abbiamo una partnership con IBM Global Financing. Forse sarebbe il caso di parlare con loro".
Durante i colloqui con il cliente, CDW e il team di IBM Global Financing hanno scoperto che l'organizzazione prevedeva di utilizzare la piattaforma tecnologica solo per tre anni. Le risorse di IBM Global Financing hanno suggerito una concessione d'uso di 36 mesi che trasferiva la proprietà dei beni a IBM Global Financing, consentendo al cliente di evitare un esborso di denaro iniziale, e offriva un'uscita pianificata nei tempi desiderati.
Soddisfatto della struttura di finanziamento, il fornitore di giochi ha firmato con CDW per la soluzione proposta. "È stata una grande vittoria, un'espansione di ciò che facciamo con questo particolare cliente e, in definitiva, ci ha aiutato a costruire un rapporto migliore", afferma Thies.
IBM Global Financing ha aiutato CDW a fornire la soluzione tecnologica di cui il cliente aveva bisogno entro il periodo di tempo stabilito e a strutturare un accordo che ha permesso alla società di giochi di acquisire ulteriori servizi IBM. Assumendosi i costi iniziali per i servizi da fornire nel secondo e terzo anno del contratto, IBM Global Financing ha esteso l'ambito iniziale della soluzione del cliente e nel contempo ha permesso a CDW di aumentare del 32% la dimensione della vendita.
Inoltre, con la concessione d'uso triennale, il fornitore di giochi ha pagato il 15% in meno di quanto avrebbe pagato se avesse acquistato gli stessi prodotti e servizi a titolo definitivo. Distribuendo i pagamenti su 36 mesi, la struttura di finanziamento consente inoltre all'azienda di rendere disponibili fondi da investire in altre aree.
La partnership IBM Global Financing offre a CDW una risorsa fondamentale per interagire con i clienti in futuro. "Quando entriamo in gioco con IBM Global Financing, i nostri clienti ci vedono come un Business Partner di maggior valore", afferma Thies. "È un ottimo strumento che possiamo aggiungere per avere conversazioni più approfondite, soprattutto con i CFO".
CDW apprezza anche la formazione continua fornita dalla sua associazione con IBM Global Financing. Le risorse di IBM Global Financing offrono regolarmente formazione e consulenza in loco per mantenere i venditori CDW aggiornati sulle strutture di finanziamento strategiche. "IBM Global Financing è una risorsa che ogni singolo IBM Business Partner dovrebbe esaminare", conclude Thies. "Ha aiutato la nostra attività a crescere enormemente."
Fondata nel 1984 e con sede a Vernon Hills, Illinois, CDW è un provider di soluzioni tecnologiche multimarchio. L'azienda Fortune 500 mantiene un ampio portafoglio, offrendo prodotti hardware e software stand-alone, oltre a fornire soluzioni di sicurezza, cloud, data center e networking completamente integrate. I circa 8.700 dipendenti di CDW, distribuiti in 26 sedi, sono al servizio di aziende, pubblica amministrazione, istituti scolastici e organizzazioni sanitarie in tutti gli Stati Uniti, in Canada e nel Regno Unito.
Legale
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Prodotto negli Stati Uniti d'America, settembre 2018.
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