El gigante de la fabricación Parker Hannifin Corporation está convirtiendo la complejidad de la red de suministro en una ventaja competitiva. ¿Cómo? Mediante el lanzamiento de una nueva plataforma de comercio electrónico que ofrece a los clientes una forma unificada de buscar y comprar productos de 101 divisiones, respaldada por un marco de organización de pedidos global que impulsa la asignación y la realización inteligentes de los pedidos.
Con productos vendidos a través de 101 divisiones, cada una con diversos métodos de venta y realización, a Parker le preocupaba que el método fragmentado frustrara a los clientes y limitara la eficiencia.
Una nueva plataforma de comercio electrónico ofrece a los clientes una forma unificada de navegar y comprar productos; la orquestación integrada de pedidos ayuda a Parker a garantizar un proceso de pedido sin fisuras, desde la compra hasta la realización.
Cuando fabrica cientos de miles de productos en docenas de divisiones y los vende a través de una red de miles de distribuidores, ¿cómo elimina la complejidad para ofrecer a los clientes una experiencia de compra y realización de pedidos perfecta?
Este fue precisamente el reto al que se enfrentó el gigante de la fabricación Parker, como explica Bob McAdoo, vicepresidente de Worldwide Business Systems: "Somos una organización muy descentralizada, compuesta por 101 unidades de pérdidas y ganancias, que operan efectivamente como entidades comerciales independientes. La mayoría de nuestros clientes compran productos de varias divisiones, pero como las distintas unidades solían salir al mercado de forma individual y todas tenían sistemas de gestión y realización de pedidos diferentes, la experiencia del cliente era fragmentada y, a veces, frustrante. También carecíamos de una vista única de los clientes, el inventario y los pedidos en todas nuestras divisiones globales, lo que creó ineficiencias en torno a la gestión de existencias, la realización y las actividades de marketing".
Y continúa: “Queríamos actuar como 'One Parker' y presentar una sola cara a nuestros clientes, facilitándoles la búsqueda y compra de los productos que querían, independientemente de en qué divisiones los compraran. Y buscamos hacer posible esto y al mismo tiempo permitir que las unidades individuales mantuvieran el alto nivel de control local y espíritu empresarial que ha sido tan crucial para el éxito de Parker”.
Parker se embarcó en un amplio esfuerzo para unificar la gestión y la realización de pedidos en varios canales, productos y submarcas y unidades de negocio. Una nueva plataforma de comercio electrónico ofrecerá a los clientes una vista única de los productos de todas las divisiones de fabricación de Parker, y les permitirá realizar un pedido consolidado y recibir una sola factura.
Bob McAdoo da un ejemplo: "Antes, si un cliente buscaba comprar válvulas, por ejemplo, podría haber tenido que interactuar con cuatro divisiones diferentes. Hoy podemos presentar a ese mismo cliente una vista única de todas las soluciones de válvula que ofrecemos, para que pueda encontrar rápidamente los productos más relevantes para sus necesidades, todo en un solo lugar".
Para complementar sus nuevas capacidades de comercio electrónico, Parker está implementando un marco de orquestación de pedidos global, que le permitirá recibir, enviar y aceptar pedidos devueltos desde cualquier lugar. La estrecha integración con el entorno de gestión de almacenes de la empresa ayudará a garantizar un proceso de pedidos fluido e integral, desde la compra hasta la selección y la realización.
Bob McAdoo explica cómo funciona el nuevo método: "Una vez que un cliente ha hecho un pedido, se transmite a nuestro sistema de organización de pedidos, donde se desglosa en las SKU [unidades de mantenimiento de existencias] que lo componen. Los componentes individuales del pedido pasan a los sistemas back-end de nuestras unidades de negocio relevantes, que luego transfieren los pedidos a los distribuidores externos adecuados para su realización. El resultado es que nuestros clientes obtienen la experiencia de interactuar con "One Parker", mientras que, en segundo plano, cada una de nuestras entidades empresariales puede mantener sus procesos y formas de trabajo únicos".
El método integrado para la orquestación de pedidos está diseñado para ofrecer una experiencia fluida y satisfactoria a los clientes de Parker.
Bob McAdoo señala: "Antes, si un cliente pedía componentes a distintas divisiones, recibía un número de proveedor único para cada una de ellas.Con el nuevo método, podemos proporcionar a los clientes un único número de proveedor, lo que elimina una gran complejidad y les permite disfrutar de un proceso de pedidos mucho más sencillo".
Parker está creando una única fuente de información sobre el inventario, los pedidos y los clientes, ofreciendo a los equipos la información rápida y precisa que necesitan para optimizar el control del inventario y para impulsar una asignación y abastecimiento de pedidos más eficientes, así como maximizar las ventas y los esfuerzos de marketing.
Bob McAdoo comenta: "Ahora tenemos una mejor visibilidad del inventario y los pedidos en toda nuestra red de suministro global. Esta claridad nos ayuda a optimizar los niveles de existencias para reducir los costes de transporte de inventario y garantizar que los pedidos se tramiten de forma puntual y precisa, lo que a su vez aumenta la satisfacción del cliente. También estamos adquiriendo una visión más holística de la forma en que los clientes interactúan con Parker en todas las marcas y divisiones, así como de su historial de compras completo. Con esta información, nuestros equipos de marketing pueden desarrollar campañas más específicas, mientras que nuestros representantes de ventas pueden aprovechar las nuevas oportunidades de venta cruzada (todo lo cual ayudará a Parker a aumentar las ventas y los ingresos)".
Al proporcionar a los clientes una experiencia de compra más fluida y ayudar a los equipos de todo el mundo a procesar y cumplir con los pedidos de una manera rápida y consistente, Parker está dirigiendo su negocio hacia un nuevo éxito.
"Estamos haciendo que sea más fácil que nunca para los clientes hacer negocios con nosotros y capacitando a nuestros equipos para atender a esos clientes de manera más eficiente", dice Robert McAdoo. "Como resultado, estamos abriendo un mercado mucho más grande para los productos Parker e impulsando más negocios a nuestra red de distribución. Realmente es una situación en la que todos los involucrados ganan”.
Concluye: "Solo hemos rascado la superficie de lo que es posible con una mejor organización de ventas y pedidos. Estamos deseando ver lo que nos depara el futuro mientras trabajamos para mejorar aún más el rendimiento empresarial y dar forma a una experiencia de cliente inigualable."
Parker Hannifin Corporation es el principal fabricante mundial diversificado de tecnologías y sistemas de control y movimiento. Parker emplea aproximadamente a 50.000 personas en 50 países de todo el mundo y registró unas ventas anuales de aproximadamente 11.000 millones de dólares en el ejercicio fiscal 2016.
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Producido en los Estados Unidos de América, septiembre de 2016.
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