Indien ist bekannt für kräftige, leuchtende Farben. Diese können Sie in den Stoffen der Kleidung bewundern, in der Straßenbeschilderung und sogar in der Vielzahl von Küchen im ganzen Land. Die Farbenpracht kommt am besten beim Holi, einem Frühlingsfest, zur Geltung. Das Fest der Farben gipfelt in einer ausgelassenen, ungehemmten Farbschlacht, bei der Farben und Farbpulver durch die Luft fliegen.
Farbe ist in Indien eine Art Sprache und vermittelt Ausgelassenheit, Freude und Schönheit. Es ist daher keine Überraschung, dass dieser Drang, sich durch Farbe auszudrücken, auch die Wände der indischen Haushalte prägt, insbesondere in der schnell wachsenden Mittelschicht. Inmitten dieses Farbbooms sticht Asian Paints hervor – nicht nur wegen seiner Farben, sondern auch aufgrund seiner mutigen Strategien.
Heute ist das in Mumbai ansässige Unternehmen einer der führenden Farbenhersteller Indiens und gilt als siebtgrößter Hersteller von Lacken weltweit bzw. zweitgrößter in Asien. Der Aufstieg des Unternehmens auf dem Markt ist auf viele Faktoren zurückzuführen, wobei die Bereitschaft, gewagte Strategien umzusetzen, die sich letztlich auch ausgezahlt hat, ausschlaggebend für den Erfolg war. So war Asian Paints zum Beispiel das erste Unternehmen in Indien, das Technologie – damals einen Supercomputer – einsetzte, um die Entwicklung der Nachfrage besser zu verstehen und entsprechend reagieren zu können.
Das Besondere an Asian Paints war jedoch seine wegweisende, bahnbrechende Vertriebsstrategie, bei der das Produkt direkt von der Produktionsstätte zu den Händlern geliefert wurde. Trotz aller logistischen und organisatorischen Herausforderungen, die dieser Ansatz mit sich brachte, konnte das Unternehmen auf diese Weise eine engere Beziehung zu seinen Vertriebspartnern aufbauen und sein Händlernetz, das inzwischen mehr als 60.000 Partner zählt, langfristig zu einem strategischen Pfeiler und Schlüsselfaktor für das Wachstum machen.
In jüngster Zeit hat Asian Paints einen bedeutenden Schritt unternommen, um sich von einem Unternehmen für Farbprodukte und -dienstleistungen zu einem Anbieter breiter gefächerter Einrichtungs- und Dekorationslösungen zu entwickeln, einschließlich Badarmaturen, Küchen, Stoffe, Tapeten, Teppiche, Möbel, Einrichtungsgegenstände und Beleuchtung. Für die Führungskräfte in den Bereichen Geschäft und IT war die Umstellung eine natürliche strategische Weiterentwicklung, die die Reichweite des Unternehmen durch die Erweiterung seines Einrichtungsangebots steigerte und eine Diversifizierung der Einnahmequellen ermöglichte.
Den Verantwortlichen war jedoch auch bewusst, dass dieser Schritt neue Herausforderungen und Chancen bezüglich der händlerorientierten Vertriebsstrategie des Unternehmens mit sich brachte. Zu den wichtigsten Chancen gehörte die Rationalisierung der Durchführung von Handelsaktionen, die den Umsatz steigern sollen. Die neue und erweiterte Angebotspalette des Unternehmens drohte die Verkaufsförderungsprozesse zu erschweren und das Wachstum zu bremsen. Genau diese Aufgabe brachte die IT-Abteilung und die Geschäftsführung von Asian Paints zusammen – sie wollten die Problematik gemeinsam angehen.
Im Rahmen seiner Tätigkeit als Geschäftsführer der IT-Abteilung hatte Deepak Bhosale eine Reihe von technologiebasierten Transformationsprojekten geleitet, darunter die weitreichende Integration von Analysen in die geschäftlichen Entscheidungsfindungsprozesse. Angesichts der Neuausrichtung auf den Bereich Wohndesign galt es nun, die Verkaufsprozesse sowohl für die Verkaufsteams im Außendienst als auch für die Händler zu rationalisieren, zu vereinfachen und zu beschleunigen. „Wir wissen, dass eine breitere Produktpalette Auswirkungen auf die Länge, den Umfang und die Vielseitigkeit der Kundenbeziehungen hat und diese dadurch komplexer werden“, erklärt Herr Bhosale. „In diesem Kontext erschien es uns sinnvoll, diese Prozesse zu automatisieren, um die Arbeit unserer Vertriebsteams zu vereinfachen.“
Einige der wichtigsten Faktoren bei der Bestellung des Händlers sind die Rabatte und Anreize für verschiedene Produkte. Diese werden im Allgemeinen als Programme bezeichnet, die auf Faktoren wie der bisherigen Bestellaktivität, saisonalen Gegebenheiten und der Kreditwürdigkeit des Händlers basieren. Im Rahmen der regulären Verkaufsplanung werden mehrere solcher Programme eingeführt, um den Umsatz anzukurbeln. Beim herkömmlichen Verfahren wenden sich die Händler mit ihrer Bestellwunschliste telefonisch oder über ein zentrales Contact-Center an ihren zuständigen Vertriebsmitarbeiter. Anschließend sammelt der Vertriebsmitarbeiter oder der Mitarbeiter des Contact-Centers die Daten des Händlers aus verschiedenen Systemen, Tabellen und anderen manuellen Quellen, um die Leistung im Vergleich zu den geplanten Programmzielen zu bewerten. Erst dann – nach einem Prozess, der Stunden oder manchmal mehr als einen Tag dauern kann – kann der Händler seine Bestellung aufgeben.
Herr Bhosale und sein Team erkannten, dass der regelbasierte Ansatz der Aktions- und Rabattberechnungen eine ideale Grundlage für die Automatisierung darstellte. Um die verbleibende Schlüsselfrage bezüglich der verfügbaren Technologieoptionen zu klären, wandte sich das Team im Rahmen seiner langjährigen Zusammenarbeit mit IBM an IBM® Consulting. „IBM ist bereits seit über einem Jahrzehnt unser Partner und hat uns in jeder Phase unserer Transformation unterstützt“, meint er. „Aufgrund der nachgewiesenen Erfolge von IBM und ihre Vordenkerrolle im Bereich der Prozessautomatisierung hatten wir vollstes Vertrauen in den vorgeschlagenen Ansatz.“
Als Grundlage für den gewählten Ansatz dient IBM® Operational Decision Manager (ODM), ein Bestandteil der Lösung IBM® Cloud Pak for Business Automation zur Optimierung regelbasierter Geschäftsentscheidungen. Das Projekt beruht auf dem Konzept der Co-Creation, bei der ein Team von IBM® Lab Services die Lösung bereitstellte und die anfängliche Geschäftslogik entwickelte. Mitarbeitende von Asian Paints optimierten und verbesserten die Lösungen anschließend weiter. Die Verkaufsdaten, auf denen die Geschäftsregeln basieren, stammen aus dem ERP-System SAP S/4HANA von Asian Paints.
Vertriebsteams können bei der Anmeldung in der portalbasierten Lösung die Rabatt- und Aktionsprogramme sehen, die vom ODM-Modell automatisch für jeden Händler berechnet wurden. Anhand desselben zugrundeliegenden Modells und derselben Daten können sie zudem die richtige Mischung von Produkten vorschlagen, mit denen der Händler seinen Umsatz maximieren und seine Kosten minimieren kann. „Eine solche Geschwindigkeit und Effizienz war im Rahmen des herkömmlichen Bestellprozesses einfach unvorstellbar“, so Akhil Gupta, Associate General Manager of Systems bei Asian Paints und eine Schlüsselfigur des Projekts. „Das Projekt zeigt deutlich, wie die Automatisierung von Geschäftsprozessen auf der Grundlage von Unternehmensdaten zu einem nachweislich besseren Einkaufserlebnis und besseren Geschäftsergebnissen für Unternehmen und Händler führen kann.“
Und diese Erkenntnis, fügt Herr Gupta hinzu, wirft die Frage auf, welche Kriterien dem wichtigen Händlernetz von Asian Paints am wichtigsten sind. „Ob Malerbetrieb oder Einrichtungsunternehmen – unsere Händler wollen sich auf den Verkauf an ihre Kunden konzentrieren und nicht auf organisatorische Aufgaben“, erklärt er. „Deshalb ist es für uns aus strategischer Sicht sehr wichtig, den Händlern die Arbeit zu erleichtern und ihre Prozesse effizienter zu gestalten, denn das fördert ihr Wachstum – und unseres.“
Bei der Suche nach dem nächsten großen Anwendungsfall für die regelbasierte Prozessautomatisierung wurde das Team von Asian Paints in der Finanzabteilung fündig: Es ging um Steuerzahlungen im Zusammenhang mit der indischen Goods & Services Tax (GST), die 2017 erstmals eingeführt wurde. Beispiel: Ein Händler bestellt Farbe. Als Verkäufer bei dieser Transaktion muss Asian Paints nicht nur die Steuern berechnen, die für die Händler anfallen, sondern diese auch in seinem Namen an die indische Regierung entrichten. Dieser Betrag wird dann auf der Rechnung, die dem Händler zugeschickt wird, aufgeführt. Auch beim Einkauf muss Asian Paints sicherstellen, dass die richtigen Berechnungen für die GST durchgeführt und verbucht werden, damit das GST-Vorsteuerguthaben vollständig in Anspruch genommen werden kann und die Netto-Steuerlast entsprechend ausfällt.
Die Problemstellung ergibt sich aus dem Prozess des Steuerabgleichs. Dabei handelt es sich um eine mühsame, zeitaufwändige Aufgabe, bei der die Einkäufer die Daten ihrer Einkäufe bzw. Rechnungen mit den von ihren Lieferanten eingereichten GST-Erklärungen vergleichen, um sicherzustellen, dass die Steuerberechnungen auf Basis der richtigen Informationen durchgeführt wurden. Im ungünstigsten Fall kann es vorkommen, dass Einkaufsrechnungen nicht verfügbar sind oder die Steuerschuld nicht korrekt angegeben wurde, was zu spät bemerkt wird. In diesem Fall muss Asian Paints möglicherweise zusätzliche Steuern oder sogar Bußgelder an die Regierung zahlen. „Die GST-Abstimmung war genau der richtige Anwendungsfall, bei dem wir von einer automatisierten Entscheidungsoptimierung profitieren konnten“, so Gupta.
Auf Basis der ODM-Geschäftsregeln haben das IT-Team von Asian Paints und das Team von IBM® Lab Services gemeinsam ein Tool zur Entscheidungsfindung entwickelt, das automatisch die Daten der Einkaufsrechnungen aus dem ERP-System von Asian Paints abruft und mit den von den Lieferanten eingereichten GST-Steuererklärungen vergleicht. Im Falle einer nicht übereinstimmenden Rechnung generiert ODM eine Alert, kennzeichnet die Rechnung zwecks Überprüfung und, ganz wichtig, unterbindet die Zahlung auf der Plattform für die Verarbeitung von Lieferantenrechnungen, die intern mit der Lösung IBM® Business Automation Workflow, einer weiteren Komponente von IBM® Cloud Pak for Business Automation, entwickelt wurde. Asian Paints erleichtert seinen Lieferanten das Leben, indem es ihnen Probleme bei der Steuerabrechnung erspart, und stärkt so die Kundentreue und Partnerschaft.
Laut Herrn Bhosale verdeutlicht das GST-Tool ebenfalls die Vorteile der Automatisierung in Bezug auf die interne Effizienz. „Der herkömmliche, manuelle GST-Rechnungsabgleich dauerte bis zu vier Tage – und das bei Tausenden von Transaktionen pro Tag“, erklärt er. „Durch den regelbasierten Abgleich und die entsprechende Automatisierung konnten wir den Zeitaufwand auf nur einen Tag reduzieren, was wiederum zu erheblichen Zeit- und Kosteneinsparungen führt.“
Nach fast zehn Jahren ist die Expansion von Asian Paints in weitere Einrichtungsbereiche – die jüngste Erweiterung sind dekorative Leuchten – ein beachtlicher Erfolg. Hinter den Kulissen schreitet die digitale Transformation des Unternehmens zügig voran, wobei die Automatisierung im Mittelpunkt der Bemühungen steht. Mit Blick auf die einzelnen Geschäftszweige erarbeiten Herr Bhosale und sein Team weiterhin neue Anwendungsfälle und verfolgen bei deren Umsetzung einen pragmatischen, agilen Ansatz. „Nachdem wir die Prioritäten festgelegt haben, folgen wir einem agilen Ansatz, um den Mehrwert mithilfe schneller Machbarkeitsstudien zu testen“, berichtet er. „Funktioniert das Konzept, übertragen wir es auf unser gesamtes Unternehmen.“
Diese zwei parallelen Umstrukturierungsmaßnahmen ermöglichen Asian Paints ein schnelleres Wachstum und einen größeren Marktanteil im Rahmen der steigenden Einrichtungsausgaben in Indien. Auf die Frage, ob es ein Leitmotiv für den Erfolg seines Unternehmens gebe, antwortete Herr Bhosale schlicht: „Wir haben erkannt, dass wir uns kontinuierlich und flexibel an Veränderungen anpassen müssen.Die enge Zusammenarbeit zwischen Geschäfts- und IT-Teams sowie mit Partnern wie IBM macht eine solche schnelle Anpassung möglich.“
Das in Mumbai ansässige Unternehmen Asian Paints (Link befindet sich außerhalb von ibm.com) ist eines der führenden Farb- und Einrichtungsunternehmen Indiens und gilt als siebtgrößter Lackhersteller weltweit.Asian Paints ist zusammen mit seinen Tochtergesellschaften in 15 Ländern weltweit mit 27 Farbherstellungsanlagen vertreten und beliefert Verbraucher in über 60 Ländern im Nahen und Mittleren Osten, im Südpazifik, in Afrika und Asien über Asian Paints, Apco Coatings, Asian Paints Berger, Asian Paints Causeway, SCIB Paints, Taubmans und Kadisco Asian Paints.Ferner bietet Asian Paints eine breite Palette von Einrichtungsprodukten an und ist ein aufstrebender Anbieter im Bereich Heimwerken und Dekoration in Indien.
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Hergestellt in den Vereinigten Staaten von Amerika, Februar 2023.
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