Vse se začne s stranko
V poslovnem svetu je tako že od nekdaj. Vendar danes nova vrsta strank narekuje nove pogoje v dinamiki med kupci in prodajalci.
Stranke se odločijo za prodajo, ki jo odlikujeta tehnologija in preglednost ter večji nabor informacij iz več virov kot kadarkoli prej. S podjetji želijo sodelovati takrat, ko jim ustreza, in na način, ki jim ustreza - iz oči v oči, na spletu ali na poti. Ti načini pa se morajo med seboj brez težav povezovati.
Priložnost za modrejše trženje Modrejše trženje (PDF, 846 KB) ugotavlja, da je prodaja le en vidik celotne izkušnje. Stranka je v središču vseh postopkov - tako kot pri tradicionalnem trgovanju. Modrejše trženje spremeni vpogled v stranko v dejanje in s tem omogoči nove poslovne procese, ki so podjetjem v pomoč pri kupovanju, trženju, prodaji ter storitvah.
Nakup: širjenje nabavnega pogleda
Četudi obstaja na desetine proizvodnih in distribucijskih centrov ter na stotine prodajalcev, ki se ukvarjajo s prodajo na drobno in debelo ter spletnih prodajalcev, lahko proizvajalec pisarniške opreme brez težav vzdržuje prepoznavnost svoje zaloge in prodajnih kanalov. Z uporabo sistema za upravljanje naročil, ki temelji na pravilih, lahko podjetje napove zalogo, upravlja povpraševanje ter usklajuje distribucijo in oskrbo v celotnem omrežju. Rezultat tega je skoraj 100-odstotna stopnja izpolnitve naročil.
Novi pristopi na področju oskrbe, nabave ter distribucije blaga in materiala (platforme za dobavitelje in trgovske partnerje, orodja za prepoznavnost dobavne verige itd.) omogočajo sinhronizacijo dobave s povpraševanjem in s tem boljši nadzor nad neizogibnimi prekinitvami.
Po podatkih študije IBM-ovega Inštituta za poslovno vrednost (IBV) z naslovom New Rules for a New Decade (PDF, 1.24MB), v kateri je bilo anketiranih več kot 650 vodilnih oseb na področju nabave in dobavnih verig, podjetja dajejo vse več prednosti prepoznavnosti, integraciji s partnerji in drugim možnostim, ki jim omogočajo modrejše trženje.
Trženje: personalizirano sporočilo
Podjetje, ki se ukvarja z globalnimi finančnimi storitvami, uporablja vedenjsko analitiko, da lahko strankam ponudi tisto, kar želijo: oglaševanje po meri, v realnem času in preko medijev po njihovi izbiri. Podjetje preuči način, kako stranke uporabljajo splet, e-pošto, telefon in družabna omrežja za raziskavo in nakup, ter jim na podlagi tega zagotovi takojšnje, ciljno usmerjene ponudbe, ki omogočajo hiter odziv in prihodek.
Zmogljiva analitika in koordinirano trženje prek več kanalov omogočata, da so personalizirane oglaševalske kampanje še bolj natančne in jih je mogoče izvesti prek najbolj učinkovitih kanalov – za vsako stranko posebej. Tržniki se o izdelkih in storitvah vse večkrat posvetujejo neposredno s strankami. Na ta način jim zagotovijo najboljšo ponudbo, ki temelji na dobrem poznavanju interakcij s klienti in percepciji blagovne znamke.
V letošnji študiji IBM-ovega Inštituta za poslovno vrednost z naslovom From Social Media to Social CRM (PDF, 1.24MB) je izpostavljena razlika v zaznavanju med tržniki in njihovimi strankami ter razlogi, zaradi katerih se stranke odločajo za določeno blagovno znamko, še posebej prek družbenih medijev. Kot dve glavni dejavnosti družbenih medijev, ki jih iščejo pri določeni blagovni znamki, stranke navajajo oprijemljivo vrednost ter popuste. Samo občutek povezanosti ali interakcija z blagovno znamko za stranke ni dovolj.
Prodaja: tam, kjer je stranka
Prodajalec ponuja svojo blagovno znamko tam, kjer stranke najpogosteje kupujejo: na spletnih mestih partnerjev, družbenih omrežjih, blogih ali v trgovinah z mobilnimi napravami. Stranka vidi stalne ponudbe in trženje, ne glede na začetno točko: med branjem prijateljeve ocene na Facebooku, brskanjem po spletnem mestu podružnice ali listanjem kataloga na pametnem telefonu.
Študija Capitalizing on the Smarter Consumer (US) kaže, da kar 49 odstotkov potrošnikov pri posameznem nakupu uporablja dva ali več nakupnih kanalov. Modrejše trženje ponuja nove možnosti za stranke – stranke lahko takoj preverijo razpoložljivost izdelka in si ogledajo najboljše lokacije za dostavo, kar jim omogoča, da izdelek naročijo in prevzamejo kjerkoli.
Sicer pa ne gre samo za prodajo potrošnikom. Podjetja, ki uporabljajo model trgovanja B2B (Business-to-Business), lahko ponudijo posebne kataloge in pogodbe, kompleksno konfiguracijo izdelkov in zmogljive postopke na področju organizacije naročil.
Storitve: zmagovalna izvedba
Regionalni ponudnik telekomunikacijskih storitev uporablja predvidljivo modeliranje in analitiko, s katerimi strankam nudi boljše storitve in jih hkrati obdrži. Napredni podatkovni modeli omogočajo, da se stranke mesečno ovrednoti na podlagi njihovih nagnjenj k zamenjavi ponudnika. Na podlagi teh informacij lahko skrbniki ključnih strank k strankam pristopijo na proaktiven način in morebitne težave odpravijo, še preden se stranka odloči za drugega ponudnika.
Modrejše trženje se ne konča pri prodaji. Če se lahko podjetje v mesecih in letih, ki sledijo prodaji, pohvali z odličnim odnosom do strank, to vsekakor močno vpliva na prodajo. Vodilne osebe na področju storitev za stranke uporabljajo vpogled v stranke, da bolje predvidijo storitve. Od sinhronizacije namestitve izdelka in garancije do bolj učinkovitega upravljanja in sledenja vračil – če so postopki utečeni, je tudi izkušnja za stranke boljša.
Navsezadnje se trženje začne s stranko - in obstaja prav zaradi nje.
