Na vrh stranice

Pametnija trgovina

Ponovno definiranje vrijednosti lanca u dobu kupaca

Pročitajte izvještaj Novo IDC viđenje (187KB)

Pametnija trgovina. Globalni Summit 2011. 19-21 rujan San Diego CA. Djelujte osobno.

Sve počinje s kupcem


U poslu je to uvijek točno. Ali sada nova vrsta kupaca diktira nova pravila dinamike između kupaca i prodavača.

Kupci prilaze kupovini oboružani s tehnologijom i transparentnošću, sa širim informacijama iz više izvora nego ikad prije. Očekuju angažman tvrtke kada i na način kako im odgovara, osobno, online i mobilno. I žele da se svi načini komuniciranja glatko povezuju.

Prilika za pametniju trgovinu
Pametnija trgovina (PDF, 846KB) prepoznaje da je prodaja samo jedan aspekt iskustva. Kao i u klasičnoj trgovini, kupac je u centru svih operacija. Pametnija trgovina pretvara poznavanje kupaca u akciju, tako omogućuje nove poslovne procese koji pomažu tvrtkama da kupe, prodaju, stave na tržište i servisiraju proizvode i usluge.

KUPOVINA: Voditelj nabave. Izvori i nabava robe i materijala za isporuku proizvoda i usluga koji odgovaraju potrebama tržišta. TRŽIŠTE: Voditelj nabave. Ciljani marketing proizvoda i usluga preko brojnih kanala radi poticanja prodaje. PRODAJA: VP za trgovinu, prodaju i operacije. Prodaja, ispunjenje proizvoda i usluga preko brojnih kanala radi povećanja prihoda. USLUGE: VP za povjerenje kupaca. Servisiranje korisničkih	potreba preko svih kanala međudjelovanja radi poticanja ponovne prodaje i povećanja duljine životnog vijeka kupca. Kupovina. Tržište. Usluga. Prodaja. Kupac. Integrirani lanac vrijednosti.

 

Kupnja: prošireni pogled nabave

Uz desetke proizvodnih i distribucijski centara i stotine maloprodajnih dućana, uz prodaju na veliko i Internet preprodavače, proizvođač uredske opreme održava potpunu vidljivost nad svojim inventarom i prodajnim kanalima. Pomoću sistema za upravljanje narudžbama temeljenog na pravilima, tvrtka može predvidjeti inventar, upravljati potražnjom te koordinirati distribucu i izvore kroz mrežu partnera. Rezultat je skoro 100 postotno ispunjenje narudžbi.

Novi pristup izvorima, nabavi i distribuciji robe i materijala - od platformi dobavljača i trgovačkih partnera do vidljivosti u lancu nabave - omogućuje donositeljima odluka u okviru lanca nabave da sinkroniziraju opskrbu prema potražnji i bolje kontroliraju neizbježne prekide.

Za studiju koji je izveo IBM Institute for Business Value (IBV) Nova pravila za novo desetljeće (PDF, 1.24MB), anketirano je više od 650 rukovoditelja lanaca nabave i utvrđeno je da tvrtke stavljaju prioritet na vidljivost, povezivanje s partnerima i ostale mogućnosti koje doprinose pametnijem pristupu trgovini.

Vidoviti rukovoditelji lanaca nabave očekuju da analitikom i integracijom partnera otkriju vidljivost.	Poslovna inteligencija i analitika. Nije primjenjivo/Nema predviđanja 8%, 6-10 godina 5%, 3-5 godina 17%, Sljedeće 2 godine 41%, Već postoji 28%. Upravljanje performansama. Nije primjenjivo/Nema predviđanja 11%, 6-10 godina 6%, 3-5 godina 17%, Sljedeće 2 godine 43%, Već postoji 23%. Planiranje i izvedba u suradnji. Nije primjenjivo/Nema predviđanja 6%, 6-10 godina 5%, 3-5 godina 25%, Sljedeće 2 godine 37%, Već postoji 27%. Integracija i vidljivost s partnerima. Nije primjenjivo/Nema predviđanja 6%, 6-10 godina 6%, 3-5 godina 29%, Sljedeće 2 godine 42%, Već postoji 17%. Informacije u realnom vremenu s pametnim uređajima. Nije primjenjivo/Nema predviđanja 27%, 6-10 godina 17%, 3-5 godina 28%, Sljedeće 2 godine 16%, Već postoji 11%. Izvor: IBM Institute for Business Value

 

Tržište: personalizirane poruke

Tvrtka za globalne financijske usluge koristi analizu ponašanja da bi svojim kupcima pružila ono što žele: personalizirane promocije u realnom vremenu preko izabranih medija. Proučavanje načina kako kupci koriste Web, e-mail, telefon i društvene mreže za istraživanje i kupovinu, omogućuje tvrtki da trenutno ponudi ciljane ponude, koje donose veliki odaziv i visoke stope prihoda i obrtaja.

Uz snažnu analizu i koordinirani marketing na raznim kanalima, personalizirane kampanje se sve češće prakticiraju, a mogu se izvesti kroz kanale koji su najučinkovitiji za svakog kupca. Trgovci su sve bliži kupcima u vidu izravnog razgovora o proizvodima i uslugama te automatski isporučuje najbolju ponudu jer bolje razumiju interakcije i odaziv kupaca za svoje marke proizvoda.

Studija 2011 IBV Od društvenih medija do društvenog CRM (PDF, 1.24MB), naglašava jaz u percepciji između trgovaca i kupaca, i zašto kupci međudjeluju s njihovim robnim markama preko društvenih medija. Kupci navode stvarne popuste i kupovine za kojima tragaju kod svojih provjerenih robnih marki, kao dvije najvažnije aktivnosti društvenih medija. Kupcima nije dovoljan samo osjećaj povezanosti ili međudjelovanja s robnom markom.

Tvrtke imaju krive percepcije o razlogu interakcije kupaca preko društvenih sjedišta. Rangiranje potrošača. Razlozi potrošača za interakciju s tvrtkama preko društvenih sjedišta. Jaz u percepciji. Rangiranje tvrtki: Zašto tvrtke misle da ih potrošači prate na društvenim sjedištima. Izvor: IBM Institute for Business Value

 

Prodaja: slijedi kupca

Maloprodaja plasira svoje robne marke tamo gdje kupci kupuju: na Web sjedištima partnera, društvenim mrežama, blogovima i mobilnim trgovinama. Gdje god krene, kupac vidi konstantnu ponudu i trgovanje robom - dok čita kritiku proizvoda koju mu je napisao prijatelj na Facebooku, dok pregledava sjedište društva ili pretražuje katalog na smartphoneu.

Studija Zarada na pametnijem potrošaču (US) je ustanovila da 49 posto potrošača koristi dva ili više prodajnih kanala za jednu kupovinu. Pametnija trgovina otvara opcije kupcima, poput provjere raspoloživosti proizvoda na licu mjesta i određivanja najbolje lokacije za otpremu, i tako omogućuje kupcima da naruče bilo gdje i podignu gdje žele.

To se ne odnosi samo na prodaju potrošačima. Tvrtke s B2B modelima mogu ponuditi kataloge za posebne račune, cjenike temeljene na ugovorima, složene konfiguracije proizvoda i moćne procese sinkronizacije narudžbi.

49% ispitanika su bili “kupci s instrumentima” -- oni koji koriste dvije ili više tehnologija za kupovinu (poput Interneta, mobilnih tehnologija i kioske u prodavaonicama). Izvor: IBM Institute for Business Value 2011, studija

 

Usluga: pridobiti sljedbenika

Područni pružatelj telekomunikacijskih usluga primjenjuje modeliranje i analizu predviđanja radi pružanja boljih usluga i zadržavanja kupaca. Upotrebom naprednih modela podataka, mjesečno pridobiva korisnike koji su skloni promjeni pružatelja usluga. Takve informacije pružaju priliku upraviteljima korisničkih usluga za proaktivno kontaktiranje visoko sklonih kupaca, i rješavanje svih problema uslijed prelaska konkurenciji.

Pametnija trgovina ne završava prodajom. Reputacija izvrsne brige o kupcu u mjesecima i godinama nakon prodaje može biti važna točka prodaje. Rukovoditelji koji se bave korisničkim uslugama, koriste poznavanje kupaca da bi predvidjeli potrebe usluga. U sinkronizaciji instalacije proizvoda i jamstva do efikasnijeg upravljanja i praćenja prihoda, rad bez teškoća pruža bolje korisničko iskustvo.

Jer, na kraju, trgovina započinje i završava s kupcem.

Zašto IBM? Više od 2.000 vodećih robnih marki u svijetu oslanja se na desetljeća IBM-ovog trgovačkog iskustva za poboljšanje poslovnog uvida i izvedbe. S iskustvom u više od 20 djelatnosti, IBM može kreirati prilagođena rješenja koristeći vašu postojeću tehnologiju i ulaganja te vam pomoći da povećate generiranu vrijednost za vaše kupce i partnere, neovisno o brzini promjene pravila u našem digitalnom svijetu.