Wie man mit Marketing Automation-Tools Big Data effizienter nutzt

Natascia Pasero | 20.05.2020

Die Digitalisierung hat die Rolle des Marketings im Unternehmen merklich verändert. Anstatt einer Produktfokussierung wird von Marketern erwartet, dass Umsätze vor allem durch eine perfekte Customer Journey gesteigert werden. Hier kommen moderne Marketing Automation-Tools ins Spiel.

Die Kunden von heute wollen, dass das Produkt sie findet, und nicht umgekehrt. Unternehmen müssen dafür die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden verstehen und auf der Basis das perfekte Käufererlebnis kreieren – im B2B- genauso wie im B2C-Bereich. Der digitale Kunde stellt Unternehmen vor Herausforderungen, die nur durch eine kontinuierliche Transformation der Geschäftsabläufe bewältigt werden können. Die Digitalisierung im Marketing hat die nächste Stufe erreicht.

Herausforderung Big Data

Doch wie kann das funktionieren? Wie wird aus einem anonymen Kontakt ein qualifizierter Lead? Das Zauberwort lautet Big Data. Der Umgang mit den gesammelten Daten ist dabei zentral. Leichter gesagt als getan, denn täglich werden 2,5 Billionen Bytes an Daten erstellt. Die Aufgabe des Marketers ist es, den richtigen Weg durch den Daten-Dschungel zu finden, um so ein vollständiges Bild auf mögliche Käufer zu erhalten. Dazu gehört, Informationen zu priorisieren, die Geschichte dahinter zu verstehen und die Daten effizient für Entscheidungen einzusetzen. Tatsächlich kratzen die meisten Abteilungen kaum an der Oberfläche dessen, was mit Daten und neuen Technologien machbar ist – zum Beispiel mit Marketing Automation-Tools.

Eine erfolgreiche digitale Transformation ist jedoch weit mehr als die Aneinanderreihung neuer Ideen, Services und Produkte. Es geht darum, Geschäftsmodelle neu zu denken und Veränderungsprozesse zu gestalten. Dafür müssen unternehmerische und gestalterische Kompetenzen zusammengebracht werden – hier setzt IBM iX an.

Kampagnen-Erfolg mit Marketing Automation zuverlässig messen

Auch die Ansprüche der Geschäftsleitung an das Marketing steigen. Mit wachsenden Budgets für Marketing-Aktivitäten wird erwartet, dass diese direkt und nachweislich zu Umsatz beitragen. Aufsehenerregende Werbekampagnen in Printmedien oder Fernsehen reichen jedoch längst nicht mehr aus, um das Interesse der Kunden zu wecken. Der Marketer übernimmt viel mehr Verantwortung – sei es in einer Multi-Channel-Kommunikation in Echtzeit, bei Maßnahmen zur Kundenbindung oder im Rahmen von personalisierten Angeboten. Alle diese Marketing-4.0-Technologien sind kostspielig und kein CFO wird steigende Ausgaben in Kauf nehmen, ohne einen konkreten ROI zu definieren. Zu Big Data und Umsatzwachstum gesellt sich eine dritte Herausforderung für das Marketing-Team: den Marketing-Erfolg messbar machen und so die positiven Auswirkungen auf das Geschäft belegen. Hier greift Marketing Automation.

Erstellung von Nutzerprofilen dank Marketing Automation

Wie kann die Marketing-Abteilung mit diesen Challenges umgehen? Mehr personelle Ressourcen wären eine Lösung, wird aber kaum zu Erfolg führen. Allein die Auswertung der Massen an zu analysierenden Informationen ist nicht durch zusätzliches Personal stemmbar. Daher setzen sich immer mehr Unternehmen mit Marketing Automation-Tools auseinander, die mittlerweile als unverzichtbar gelten. Die softwaregestützte Methode erstellt Profile basierend auf dem Nutzerverhalten und ermöglicht auf diese Weise die gewünschte individuelle Kommunikation. Die Marketing-Automatisierung beginnt mit einem Lead, zum Beispiel einer E-Mail-Adresse. Jede weitere Interaktion des Nutzers, etwa mit der Webseite, Anzeigen oder Social-Media-Posts, führen zur Anreicherung dieses Profils, das über einen gewissen Zeitraum einen sehr hohen Reifegrad erreichen kann.

Die Digitalisierung innerhalb des Marketings ist komplex. Bei der Entscheidung für ein Marketing Automation-Tool sollte daher darauf geachtet werden, dass es umfangreiche Funktionen bietet. Eine optimale Marketing-Automatisierungs-Software sorgt dafür, dass sie alle digitalen Aktivitäten der Zielgruppe im Blick hat, diese automatisiert erfasst und für Kampagnen nutzt, um jeden Einzelnen direkt und individuell anzusprechen.

Ein zentraler Vorteil der Marketing Automation ist auch, dass der Marketing- und der Vertriebsabteilung die gleichen Informationen vorliegen und beide optimal zusammenarbeiten können. Auf diese Weise werden interne Arbeitsabläufe optimiert. Zudem wird mit einem Marketing Automation-Tool die Marketing-Strategie überprüft und gefestigt. Denn ob eine Theorie stimmig ist, zeigt sich beim Skizzieren der einzelnen Arbeitsschritte im Tool. So unterstützen Marketing Automation-Tools auf mehreren Ebenen und heben das digitale Marketing auf die nächste Stufe.

Zum Thema:

Im Webcast Benefits of Marketing Automation in challenging times disktutiert Natascia Pasero wie die Effektivität des Marketings gesteigert und ROI nachgewiesen werden kann.

Natascia Pasero

Head of Business Consulting, ecx.io – IBM iX

Natascia Pasero ist bei ecx.io, Teil von IBM iX, als Head of Business Consulting tätig. Mit ihrem hochspezialisierten Beraterteam für digitales Marketing arbeitet sie an Lösungen für DAM, CMS, Marketing Automation, Analytik und SEO. Ihr Spezialgebiet in der Beratung ist das Design von Marketingautomatisierungen.

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