استخدام وكلاء الذكاء الاصطناعي في المبيعات

يشير استخدام وكلاء الذكاء الاصطناعي في المبيعات إلى توظيف أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي يمكنها أتمتة وتحسين مهام المبيعات في الوقت الفعلي. يمكن لتقنية وكلاء الذكاء الاصطناعي تحليل بيانات المبيعات والعملاء الخاصة بالمؤسسة والتعلّم منها بشكل مستقل، وتنفيذ مجموعة متنوعة من الوظائف لتعزيز احتياجات العمل.

يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي المصممين للمبيعات مساعدة الفرق على إدارة المهام التي تستغرق وقتًا طويلًا بشكل أفضل وإجراء محادثات أكثر إنتاجية مع العملاء المحتملين من خلال استخدام قدرات الأتمتة والذكاء الاصطناعي. الأمر الذي يمكن أن يؤدي إلى تجربة أفضل للعملاء ومعدلات تحويل أقوى. رغم أن روبوتات المحادثة موجودة منذ فترة، فإن وكلاء الذكاء الاصطناعي يمثِّلون نسخة أحدث من هذه التقنية تُحدِث تحوُّلًا في طريقة عمل فرق المبيعات من حيث التواصل، وإتمام الصفقات، وتقديم الرسائل.

ما يميز وكلاء الذكاء الاصطناعي هو قدرتهم على العمل بشكل مستقل واتخاذ الإجراءات المناسبة دون الحاجة إلى تدخل بشري يُذكر. كلما تطورت أساليب الشراء، كان من الضروري أن تتطور أساليب البيع بالمثل. يمتلك المشترون اليوم كمًا هائلًا من المعلومات، ويمكنهم الوصول إلى مجموعة واسعة من الموارد لتقييم المنتج أو الخدمة، قبل أن يتواصل معهم أي مندوب مبيعات، وخاصةً ممثل تطوير المبيعات (SDR).

يتوقع المشترون المزيد من المؤسسات والشركات التي يتعاملون معها، لا سيما في ما يتعلق بالتجارب المخصصة.¹ ودون هذا النوع من التفاعل المخصص من أدوات المبيعات القائمة على الذكاء الاصطناعي، من المرجح أن يفقد فريق المبيعات مشاركة العملاء. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي هذه توفير الاهتمام على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع للعملاء المحتملين، والإجابة عن الاستفسارات في جميع الأوقات ومتابعتها بالخطوات التالية الفورية، وتحسين سير العمل لفريق المبيعات مع الحفاظ على سعادة العملاء.

يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي هؤلاء أن يعملوا كطريقة تكميلية لممثلي المبيعات البشريين ويساعدوا على دعم محترفي المبيعات الأكثر تقدمًا للوصول إلى العملاء. بفضل الذكاء الاصطناعي التوليدي، أصبح مساعدو الذكاء الاصطناعي أكثر تقدمًا ولا يزالون يتطورون إلى تحليلات تنبؤية ذات مستوى أعلى. استخدام الذكاء الاصطناعي في المبيعات هو المستوى التالي. لا يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي أن يحلوا محل مندوب المبيعات البشري، لكنهم قادرون على تعزيز الكفاءة، وزيادة المبيعات، وتبسيط سير العمل في عملية البيع.

يتم بناء وكلاء الذكاء الاصطناعي بشكل أساسي بالاعتماد على تقنيات متقدمة مثل التعلم الآلي (ML)، ومعالجة اللغة الطبيعية (NLP)، والنماذج اللغوية الكبيرة (LLMs)، بهدف تحسين عمليات البيع وتعزيز التفاعل مع العملاء. تم تصميم النظام لأتمتة وتخصيص مشاركة العملاء وتعزيز الاستراتيجية، ما يجعلها أكثر كفاءة وفاعلية². يمكن لبعضٍ من أفضل وكلاء المبيعات المدعومين بالذكاء الاصطناعي أن يتكاملوا بسلاسة مع حِزَم التكنولوجيا الشائعة مثل OpenAI وSalesforce وSlack وHubspot.

يكمن جوهر وكلاء المبيعات المدعومين بالذكاء الاصطناعي في تكاملهم مع أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM). تخزِّن أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) كميات كبيرة من بيانات العملاء، بما في ذلك سجل الشراء والتفضيلات والتفاعلات. يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي إجراء تحليل شامل للبيانات للحصول على رؤى أعمق حول سلوكيات العملاء والعملاء المحتملين بشكل استباقي. على سبيل المثال، قد يكتشف وكيل الذكاء الاصطناعي أنماط تسوُّق العميل عبر الإنترنت التي تُشير إلى احتمالية شرائه لمنتج معين، فيقدِّم توصيات مخصصة أو إجراءات متابعة.

يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي التعامل مع المهام التي تتم خلف الكواليس، مثل العمل بشكل مستقل عن التدخل البشري، وتنفيذ المهام بحد أدنى من التوجيه البشري أو دون أي توجيه بشري. وهم يتبعون نهجًا استباقيًا في عمليات البيع، ويتخذون القرارات، ويتفاعلون مع العملاء بشكل مستقل. يمكن لهذا النوع من وكلاء الذكاء الاصطناعي تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية من خلال مسح البيانات من مختلَف المزودين والمصادر مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو مواقع الويب أو أنظمة إدارة علاقات العملاء. ويستخدمون الخوارزميات لتقييم احتمالية تحوُّل العميل المحتمل إلى عميل فعلي، وتصنيف هذا العميل تلقائيًا استنادًا إلى معايير محددة مسبقًا.

يؤدي بعض وكلاء الذكاء الاصطناعي دورًا مساعدًا للبشر من خلال أتمتة المهام المتكررة، بينما يتمتع آخرون بقدرات على التفكير الذاتي والمساعدة على اتخاذ القرار. ما يميز وكلاء الذكاء الاصطناعي هؤلاء عن المساعدين غير المعتمدين على الوكلاء هو قدرتهم على تحليل البيانات، ووضع خطة عمل، وتنفيذها. يمكن لوكلاء المساعدة إعداد قوالب مخصصة للبريد الإلكتروني وLinkedIn، وصياغة الرسائل واستراتيجيات التواصل، إلى جانب جدولة الاجتماعات.

هناك العديد من حالات الاستخدام المحتملة لوكلاء المبيعات المدعومين بالذكاء الاصطناعي، وأكثرها شيوعًا أتمتة المهام وتيسير الوصول إلى بيانات العملاء. تفتح هذه التقنية المعتمدة على الذكاء الاصطناعي آفاقًا واسعة أمام المؤسسات التي تسعى إلى تطوير وتعزيز عمليات البيع.

من خلال البيانات الخارجية وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي تقييم جودة كل عميل محتمل باستخدام خوارزميات تنبؤية، ومنحهم درجات بناءً على احتمالية التحويل، وتحديد أولويات المتابعة. ويُتيح ذلك لفرق المبيعات تركيز مكالماتهم وجهود التواصل على العملاء المحتملين ذوي الفرص الأعلى.

من خلال استخدام بيانات العملاء، يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي التفاعل مع العملاء بشكل مستقل واتخاذ القرارات دون الحاجة إلى تدخل بشري يُذكر. سواء عبر البريد الإلكتروني أم روبوتات المحادثة أم المساعدات الصوتية، يمكنهم التفاعل مع العملاء بطريقة مخصصة، والرد على استفساراتهم، وإرشاد العملاء المحتملين خلال عملية البيع.

يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي تحليل بيانات المبيعات التاريخية والتوجهات الحالية للتنبؤ بالأداء المستقبلي للمبيعات. ويمكنهم تقديم رؤى فريدة حول فرص البيع المحتملة، وتسليط الضوء على المخاطر، واقتراح إجراءات لتحسين الأداء. وهذا بدوره يساعد فرق المبيعات على اتخاذ قرارات قائمة على البيانات، وتخطيط الاستراتيجيات، وتخصيص الموارد بشكل أكثر فاعلية.

إلى جانب تقليل المهام المتكررة، يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي أن يكونوا أداة تدريب لأعضاء فريق المبيعات. يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي الوكيل تحليل محادثات المبيعات وتقديم التعليقات لمندوبي المبيعات في الوقت الفعلي. يمكن للوكلاء اقتراح تحسينات، مثل التعامل الأفضل مع الاعتراضات أو استراتيجيات الإغلاق الأكثر فاعلية. ويمكن أن يساعد ذلك مندوبي المبيعات على تحسين مهاراتهم وتحسين الأداء.

يساعد وكلاء الذكاء الاصطناعي فرق المبيعات على تحقيق نتائج أسرع في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات. ويمكنهم القضاء على التأخير الناتج عن البحث اليدوي عن فرص العملاء وتقليل وقت صناعة القرار من خلال مطابقة العملاء مع المنتجات الجديدة تلقائيًا. يمكن للوكلاء تقديم دعم استثنائي للعملاء من خلال توفير المساعدة الفورية والاستجابة للعملاء في كل خطوة من خطوات عملية البيع.

يستفيد وكلاء الذكاء الاصطناعي من بيانات الأعمال والمبيعات لتقييم وترتيب العملاء المحتملين بناءً على فرص تحويلهم، دون الحاجة إلى زيادة موازية في الموارد. ويسمح هذا لفرق المبيعات بالتركيز على أبرز الفرص الواعدة، ما يضمن توجيه الجهود نحو الفرص التي من المحتمل أن تؤدي إلى نتائج ناجحة. يمكن للوكلاء إدارة تأهيل العملاء المحتملين واتخاذ القرارات بناءً على مؤشرات محددة تُستخدَم في مسار المبيعات بأكمله.

يعمل وكلاء الذكاء الاصطناعي على تحليل بيانات المبيعات التاريخية، وسلوك العملاء، وتوجهات السوق لتوليد رؤى قابلة للتطبيق. وهذا يساعد فرق المبيعات بشكل أكبر على اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن الاستراتيجية والتسعير وعروض المنتجات. على سبيل المثال، قد يكشف تحليل استطلاعات رضا العملاء أن هناك ارتباكًا لدى العملاء بشأن تفاصيل معينة في المنتج أثناء مرحلة التعريف والاستخدام الأوَّلي. قد يفكر فريق المبيعات في إضافة قسم للأسئلة الشائعة أثناء مرحلة التعريف لتوضيح الإجابات عن الأسئلة المتبقية الشائعة.

باستخدام خوارزميات التعلم الآلي، يمكن لوكلاء الذكاء الاصطناعي تقديم تجارب فائقة التخصيص للعملاء والمساعدة على بناء ملفات تعريف أقوى للعملاء. يمكن للوكلاء تقديم رسائل وتوصيات وعروض مخصصة بناءً على تفضيلات العملاء الفردية. هذا يضمن أن تكون جميع جهود توليد العملاء المحتملين استراتيجيةً بهدف تعزيز العلاقات مع العملاء وتحسين معدلات التحويل بشكل عام.

يمكن استخدام بعض وكلاء الذكاء الاصطناعي على الفور، بينما يمكن بناء آخرين لتلبية الاحتياجات الخاصة للمؤسسة وحالات الاستخدام. يعمل بعضهم بتخصيص بسيط أو دون الحاجة إلى كتابة أكواد، ما يُتيح لفرق المبيعات تحقيق نتائج سريعة. وتُعَد قابلية التوسع لوكيل الذكاء الاصطناعي من السمات القوية أيضًا. حيث يمكن للوكلاء التعامل مع كميات كبيرة من العملاء المحتملين وإدارة إدخال البيانات بسهولة.

من السمات الرئيسية لوكلاء الذكاء الاصطناعي أنهم قادرون على توفير تفاعل مستمر على مدار الساعة مع العملاء في مختلَف المناطق الزمنية. وهذا يضمن عدم ترك العملاء المحتملين دون متابعة، ويمكن متابعة فرص المبيعات في أي وقت، ما يحسِّن أوقات الاستجابة ورضا العملاء.

تحدث الأخطاء اليدوية من العامل البشري بين الحين والآخر وهي أمر لا مفر منه. مع ذلك، عند استخدام فرق المبيعات لوكلاء الذكاء الاصطناعي، يقلّ خطر الأخطاء بفضل تقديم نتائج دقيقة. وبفضل البيانات الشاملة والمحدَّثة، يمكن لوكلاء المبيعات المدعومين بالذكاء الاصطناعي تقديم توقعات مبيعات دقيقة وتبسيط وظائف المبيعات.

يوفر وكلاء الذكاء الاصطناعي فرصة مذهلة لكل من المشتري والبائع. لكن مع أي تقنية جديدة تأتي فترة تعلُّم وحاجة إلى قواعد وإرشادات صارمة. يجب على المؤسسات أن تكون مستعدة للتكيُّف ولاستثمار الوقت والموارد في تدريب مندوبي المبيعات منذ بداية تبني الذكاء الاصطناعي.

كلما تعرَّف العملاء أكثر على فوائد تقنيات الذكاء الاصطناعي، ازداد تفضيلهم للمؤسسات المدعومة بالذكاء الاصطناعي. توفِّر قدرات الذكاء الاصطناعي فوائد فريدة للعملاء، مثل الاستجابة الفورية والاهتمام المخصص للغاية. بمجرد أن يكتشف العميل الإمكانيات المتاحة، يتعين على مؤسسات المبيعات التكيُّف لتلبية توقعات العملاء. تحتاج المؤسسات إلى الانفتاح والاستعداد للتطور وتعديل التوقعات حتى يمكن نشر أدوات الذكاء الاصطناعي وتوسيع نطاقها.

تحتاج المؤسسة التي تريد تطبيق وكلاء الذكاء الاصطناعي بفاعلية في المبيعات إلى تدريب موظفيها من البشر. غالبًا ما تُحدِث هذه التقنيات تغييرات جذرية في وظيفة أعضاء الفريق، ومن مسؤولية مدير المبيعات إدارة التوقعات. علاوةً على ذلك، يشمل هذا التدريب تعليم الموظفين كيفية توجيه الذكاء الاصطناعي بشكل صحيح والتعرُّف على الأوقات التي يتطلب فيها الأمر تدخلًا بشريًا.

لكي تعمل أداة وكيل المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي بشكل فعَّال، يجب على فرق المبيعات تحديد أهداف واضحة ووضع مؤشرات أداء رئيسية تسعى المؤسسة إلى تحقيقها. إذا وسَّع فريق المبيعات نطاق استهدافه بشكل كبير، قد يصبح الأمر مربكًا ويسبب في النهاية المزيد من الارتباك بدلًا من الفاعلية. يجب على الشركات اختيار الأولويات التي تتوافق مع أهداف محددة، مثل استخدام تحليل المشاعر لتحسين أداء فريق المبيعات أو تحليل بيانات الذكاء الاصطناعي لزيادة جودة العملاء المحتملين. وأيًّا كان الهدف، ينبغي أن تكون هناك معايير قابلة للقياس لتيسير الانتقال السلس والاستخدام الفعَّال.

من الشائع أن يُقال أن أداة الذكاء الاصطناعي لا تكون جيدة إلا بقدر البيانات التي تعتمد عليها. وهذا ينطبق بالتأكيد على وكلاء الذكاء الاصطناعي في المبيعات. إذا كان وكيل الذكاء الاصطناعي يعمل مباشرةً مع العملاء، فإن المخاطر تكون عالية جدًا. وهذا يعني أن قواعد بيانات إدارة علاقات العملاء والعملاء المحتملين يجب أن تكون دقيقة وذات صلة. قد تفكِّر المؤسسة في وضع ممارسات محددة لحوكمة البيانات لضمان ثقة العملاء وتوفير الشفافية.