IBM 深知,合作伙伴的成功等同于客户的成功,而客户的成功即我们的成功。因此,在过去的 2020年中,我们围绕着推动业务变革的两大主要因素——开放式混合云和人工智能,对企业战略进行调整。与生态系统之间的关系不断发展,使IBM的合作伙伴有更多机会向客户交付共享价值。

鉴于 IBM 的生态系统对于整体增长战略而言至关重要,所以我们将投入 10 亿美元来帮助合作伙伴及其客户抓住眼前高达 1 万亿美元估算价值的混合云市场的巨大机遇。我们正在简化参与方式,精简进入市场 (GTM) 策略,为此,不仅设计了专门的构建服务销售路线,而且还提供量身定制的方案,帮助客户尽快实现价值。今天,我们还将推出学习新能力、新优势和市场领先的技能的培训,让合作伙伴有机会学习,帮助他们在竞争日益激烈的市场上获得成功。

通过新能力、新优势和新技能帮助合作伙伴积累专业知识

随着生态系统在为客户创造价值方面的重要性日益提升,IBM PartnerWorld 计划不断发展,为不同类型、不同规模的合作伙伴提供其所需的技术、营销和销售资源,帮助协同创造,取得成功,拓展新市场,加快实现收入。

我们在去年的 IBM Think 大会上推出了新的“构建与服务”路线,其中包括 Partner Packages,合作伙伴可以利用其中的资源来学习、开发、测试和创建概念证明,加快在市场上实施和扩展解决方案的速度。迄今为止,已有 4,000 多位合作伙伴签约使用了该培训资料。

分析公司 IDC 指出:“IBM 在 PartnerWorld 2020 版的基础上进行了重新构思,推出了 PartnerWorld 2021 版,旨在帮助合作伙伴进一步了解构建、服务和销售这三个方面的区别。”不少合作伙伴通过 PartnerWorld 获得了成功,获得了 2021 年 IBM 灯塔奖(IBM Beacon Awards)、区域卓越奖(Geography Excellence Awards)和业务部门卓越奖(Business Unit Excellence Awards)。为此,我们在今天宣布的计划更新包括:

  • 推出新能力框架,让合作伙伴展示他们在混合云基础架构、自动化和安全性等专业领域内的专业知识、技术验证和销售业绩。2019 年第一季度至 2021 年第一季度期间的 IBM 内部绩效数据显示,通过 IBM 解决方案,掌握了一种或多种能力的 IBM PartnerWorld 参与者所实现的收入是未掌握任何能力的合作伙伴的 25 倍。
    例如,IBM 生态系统合作伙伴 Tata Consultancy Services (TCS) 掌握了多种能力,增加了与不同客户之间的互动,帮助他们在混合云环境中实现了应用现代化。
  • 帮助合作伙伴获得新优势,例如:共创客户中心、概念证明激励政策(proof-of-concept incentives)帮助伙伴加速合作创新;信息加速研讨会(messaging acceleration workshops)帮助伙伴了解如何制定以买方为中心的自定义消息收发方案。在 8 小时的研讨会上,PartnerWorld 参与者共同制定可通知和协调所有销售营销材料的核心消息收发方案,努力在目标市场上创造机会。
  • • 通过建立与能力框架和岗位职责相适应的新技能,配合可将 IBM 培训引入合作伙伴学习管理系统的技术,IBM能帮助合作伙伴在市场上树立信誉。例如,IBM 生态系统合作伙伴 Capgemini 的学习体验平台能提供IBM 学习目录以及其他资源,展现更全面的中心化培训视图。

激活生态系统,满足客户需求

通过不懈努力,我们已经让合作伙伴全面融入了 Think 大会。今天,我们又在大会上宣布了一系列具有突破性的混合云、自动化和 Watson 人工智能创新技术。IBM Automation Foundation 就是其中之一。该基金会为 IBM Cloud Paks for Automation 奠定了基础,而由 ConfluentHCLInfosysIntelLTISysdigTCSTech MahindraWipro 等 30 多位合作伙伴组成的生态系统是基金会的坚强后盾,他们将释放 IBM 自动化解决方案的价值,帮助客户提高生产力。

自动化作为最新的例子,展示了 IBM 如何凭借其生态系统来促进创新和规模化,以及生态系统合作伙伴愿意依靠 IBM 将最佳技术推向市场的原因。最近,我们推出了 IBM Cloud for Financial Services、Red Hat OpenShift 支持服务和其他云原生服务,一个由 90 多位合作伙伴组成的、不断壮大的生态系统会为这些服务提供强有力的支持。今天,我们与其中一位合作伙伴 EY 共同宣布了卓越中心的计划。该中心将提供以合规、数字信任和安全性为中心的新型开放式混合云解决方案,致力于帮助金融服务机构大规模利用云技术。

借助普惠型云拓展基金来帮助合作伙伴在开放式混合云和人工智能领域获得成功

一直以来,我们通过多种方式为生态系统提供支持,包括 IBM 云拓展基金 (CEF)。合作伙伴可以利用该基金投资重要技术资源和云信用,帮助客户将工作负载迁移到混合云环境。目前,我们正在努力让这笔资金惠及各类合作伙伴,包括以 IBM 技术为基础构建解决方案的合作伙伴、维护或转售/销售 IBM 技术的合作伙伴等等。

例如:IBM 与西门子数字工业软件公司的合作就是 CEF 帮助合作伙伴拓展业务的有力证明。通过这项联合计划,西门子将使用基于 Red Hat OpenShift 构建的 IBM 开放混合云方法,来提高西门子的工业物联网即服务解决方案 MindSphere 的部署灵活性。

如今,IBM 能够借助合作伙伴生态系统的强大力量和以 Red Hat OpenShift 为核心的各种技术组合来帮助客户推动变革,实现关键技术基础架构和平台的现代化、可预测性、自动化和安全性。合作伙伴对我们的要求言简意赅:让我们同心协力,共创美好未来。