성공적인 마케팅 자동화 전략 수립 방법

조직에서는 디지털 마케팅 업무를 간소화하고, 캠페인을 최적화하고, 고객 여정 전반에 걸쳐 콘텐츠와 고객 경험을 세분화하기 위해 마케팅 자동화 전략을 수립해야 합니다. 자동화 기술을 사용하여 마케팅 프로세스와 워크플로를 간소화하면 궁극적으로 조직이 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.

경영진과 직원 모두 자동화와 인공 지능(AI)을 통해 불필요하게 바쁜 업무를 없앨 수 있을 것으로 기대하고 있습니다. Salesforce의 연구¹에 따르면 직원의 71%는 생성형 AI를 통해 시간이 많이 소요되는 수동 작업을 없애고 전략 문제 해결에 더 집중할 수 있다고 생각합니다.

조직은 마케팅 자동화를 활용하여 구매자 여정 전반에서 고객 경험 트렌드를 충족합니다. 예를 들어 질문에 대한 더 빠른 답변에 대한 기대와 결정을 내리는 데 도움이 되는 관련 콘텐츠에 대한 액세스가 포함됩니다.

마케팅 캠페인은 자동화 전략을 최적화하는 것과 같은 첨단 기술에 의존합니다. 마케팅에 AI를 사용하면 효율성이 높아지고, 마케팅 지출에 대한 수익률이 높아지며, 마케팅 직원의 만족도가 높아지는 등 여러 가지 이점이 있습니다.

마케팅 자동화에는 이메일, SMS, 소셜 미디어, 디스플레이 및 콘텐츠 마케팅 전반에 걸쳐 여러 가지 이점이 있습니다. 생산성을 높이고 비용과 오류를 줄이며 직원들이 가장 중요한 작업에 집중할 수 있도록 도와줍니다. 따라서 마케팅 자동화 작업을 수행하는 것이 모든 조직의 우선 순위가 되어야 합니다.

성공적인 마케팅 자동화 전략은 클릭률, 전환율, 고객 유지율 향상과 같은 몇 가지 핵심 성과 지표 KPI를 식별하고 만들어야 합니다. 마케팅 전략에 자동화를 도입한 조직은 명시된 마케팅 KPI를 달성하거나 초과 달성할 가능성이 더 높습니다.

B2B 및 B2C 기업은 마케팅의 잠재적 대상과 고객 생애 가치(CLV)의 차이로 인해 자동화에 대한 접근 방식이 다를 수 있습니다. 두 유형 모두 구매자 페르소나를 구축하고 옴니채널 환경 전반에서 잠재 고객을 추적해야 합니다.

예를 들어, B2B 구매자 페르소나는 비즈니스 소유자, 고위 임원 또는 중간 관리 의사 결정권자일 수 있습니다. 비즈니스 소유자는 가격에 민감하고 수익성을 높이는 서비스나 제품에 가장 관심이 있을 수 있습니다. 고위 임원은 가격보다는 서비스나 제품이 비즈니스 운영에 어떻게 도움이 되는지에 더 신경을 씁니다. 중간 관리자는 업무를 더 쉽게 하거나 팀원들과 더 잘 협업할 수 있는 기능을 원할 수 있습니다.

B2C 페르소나는 인구 통계와 심리 통계를 포괄할 수 있습니다. 예를 들어, PC 제조업체는 게이머, 크리에이티브 전문가, 비즈니스 직원이라는 세 가지 유형의 페르소나를 타겟으로 삼을 수 있습니다. 스포츠용품 제조업체는 응원하는 팀과 관련된 거주 지역에 따라 페르소나를 타겟팅할 수 있습니다.

각 페르소나의 구매자 여정은 약간씩 다릅니다. 예를 들어, B2C 고객이 기술 관련 간행물이나 YouTube 동영상에서 새로운 컴퓨터 모니터에 대한 정보를 읽을 수 있습니다. 그런 다음 B2C 고객은 전자 상거래 사이트에서 가격 및 재고를 검색하거나 회사 웹 사이트에서 직접 구매할 수 있는지 확인할 수 있습니다.

B2B 구매자의 여정은 시간이 더 오래 걸리고 더 많은 단계가 필요할 수 있습니다. 새로운 유형의 소프트웨어 라이선스가 필요한 경영진은 제품 카테고리에 대한 업계 보고서를 읽고 주요 기업의 백서를 구독할 수 있습니다. 최종 결정을 내리기 전에 특정 회사의 뉴스레터를 구독하기 위해 등록할 수도 있습니다.

그러나 B2B 영업 목표는 B2C 기업보다 리드 타임이 길고 목표가 적기 때문에 해당 팀의 B2B 마케팅 자동화 전략은 잠재 고객 육성 및 라이브 기회에 초점을 맞출 수 있습니다. B2C 기업은 도달률과 전환율에 더 많은 목표를 집중할 수 있습니다.

구매자 페르소나를 구축하고 고객 데이터를 수집 및 분석하는 조직은 고객 행동에 부합하는 고객 여정 맵을 만들 수 있습니다. 그들은 기존 고객과 잠재 고객의 접점과 인구 통계 정보를 파악하고 있습니다. 고객이 소셜 미디어, 이메일, 모바일 앱 및 기타 플랫폼에서 시간을 보내는지 여부를 알고 있습니다. 바로 이 부분에서 고객 세분화가 필요합니다. 조직은 개인화된 경험을 제작하고 배포할 수 있도록 이상적인 고객 프로필을 만들어야 합니다.

조직은 기존 고객 또는 경쟁사 제품을 구매한 고객을 대상으로 설문조사를 실시하여 올바른 고객 프로필을 식별할 수 있습니다. 또한 조직은 두 유형의 고객의 인구 통계를 연구하거나 분석 도구를 사용하여 소셜 미디어 및 기타 온라인 사이트에서 조직이나 경쟁사의 제품에 대한 사람들의 의견을 파악할 수 있습니다.

또한 이미 제품을 구매했는지 여부, 제품 구매 빈도 및 전 세계 어디에 기반을 두고 있는지에 따라 잠재 고객을 그룹으로 분류할 수도 있습니다.

마케팅 자동화 솔루션은 인간을 대체하는 것이 아니라 증강시킵니다. IBM 기업가치연구소(IBV)에 따르면 경영진의 27%는 생성형 AI로 인해 마케팅 업무가 자동화될 것으로 예상하지만, 많은 이들이 자동화가 일자리를 창출할 것이라고 믿고 있습니다.

"우리는 (생성형 AI로 인해) 어떤 일자리가 사라질 것인지 알고 있지만 AI가 어떤 일자리를 창출할 것인지는 아직 모릅니다. 그리고 저는 생성형 AI가 많은 일자리를 창출할 것이라고 확신합니다."라고 WPP의 CEO인 Mark Read는 말했습니다.

마케팅 팀이 가장 중요한 것에 집중하고 나머지는 기계가 처리하도록 하는 데 도움이 되는 협업 도구입니다. 예를 들어 랜딩 페이지 템플릿을 만드는 조직은 자동화 플랫폼을 사용하여 다양한 버전을 구축할 수 있습니다. 그런 다음 마케팅 직원은 중복된 콘텐츠를 보고 전문 지식에 따라 조정하여 브랜드 보이스를 반영할 수 있습니다. 마케팅 자동화 소프트웨어는 소셜 미디어 게시물 및 이메일 마케팅 배포를 자동화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 콘텐츠를 만들고 복제하는 데 도움이 될 수 있습니다. 실제로 Salesforce 연구 응답자의 76%는 생성형 AI를 사용하여 콘텐츠 생성 및 카피 작성을 도울 것으로 예상한다고 답했습니다.

마케팅 자동화 플랫폼은 다음과 같은 몇 가지 주요 영역을 지원할 수 있습니다.

• 고객 및 잠재 고객 데이터 관리: 자동화 플랫폼은 고객 정보를 수집하고, AI를 사용하여 누락된 데이터를 추가하고, 잘못된 데이터를 정리하고, 데이터베이스에 대한 정보를 집계하여 시장 인텔리전스를 지원할 수 있습니다.

• 콘텐츠 제작: 자동화 플랫폼은 내부 및 외부 정보를 수집하여 읽기 쉬운 형식으로 제공할 수 있습니다. 마케터는 해당 정보를 사용하여 자체 콘텐츠를 만들거나 생성형 AI 도구를 사용하여 샘플 초안을 만든 다음 자신의 목소리에 맞게 편집할 수 있습니다.

• 배포: 마케팅 자동화 플랫폼은 해당 콘텐츠를 가져와 뉴스레터, 블로그, 웹사이트, 소셜 미디어 등 여러 옴니채널 플랫폼에 배포합니다.

Hubspot 및 Salesforce와 같은 전체적인 마케팅 자동화 소프트웨어 플랫폼은 조직이 대부분의 마케팅 기능을 자동화할 수 있도록 지원합니다. 그런 다음 이메일 마케팅, 고객 지원 또는 고객 관계 관리(CRM)와 같이 특정 기능에 초점을 맞춘 다른 도구도 있습니다. 이러한 도구는 자연어 처리(NLP) 및 머신 러닝(ML)과 같은 AI 기술을 점점 더 많이 사용하여 마케팅 활동을 강화하고 있습니다. 조직은 잠재적인 서비스 제공업체에 현재 AI를 어떻게 사용하고 있는지, 그리고 앞으로 어떻게 사용할 계획인지 물어봐야 합니다.

마케팅 자동화 도구와 영업 자동화 도구가 함께 작동하면 가장 중요한 영업 프로세스에 더 많은 가치를 제공합니다. 영업팀은 영업 퍼널을 견고하게 유지하려면 검증된 리드가 필요합니다. 따라서 두 가지 자동화 기술이 함께 작동하여 리드 관리를 간소화해야 합니다.

이상적으로는 자동화된 마케팅 도구가 리드 생성 프로세스에 도움이 됩니다. 리드 정보를 캡처하고 신규 고객에 대한 리드 스코어링을 제공할 수 있습니다.

또한 두 자동화 도구를 연결하면 상향 판매 기회를 더 잘 식별하여 고객의 고객 생애 가치(CLV)를 높일 수 있습니다. 예를 들어, 조직에서 제공하는 다른 제품에 대한 이메일을 계속 열어보고 콘텐츠를 읽는 기존 고객은 회사의 새 제품을 구매할 준비가 되어 있을 수 있습니다.

마케팅 자동화 플랫폼은 조직이 기술을 구매 또는 구축하거나 SaaS(Software-as-a-Solution) 모델에 라이선스를 부여하는지 여부에 관계없이 지출이 발생합니다. 요금은 사용 직원 수, 조직에서 활성화하는 기능, 조직에서 제작 및 배포하는 콘텐츠의 양에 따라 달라집니다.

조직은 이러한 플랫폼의 비용을 추정하고 플랫폼에 의해 발생하는 비용 절감 또는 수익 증가를 계획해야 합니다.

마케팅 자동화를 사용하는 조직은 메트릭을 설정하고 추적해야 합니다. 자동화 솔루션은 효율성을 높여 조직이 더 많은 자산을 제작하고 더 많은 대상에게 전송할 수 있게 해줍니다. 각 캠페인을 추적하여 자동화가 이점을 제공하는지 확인해야 합니다.

• 이메일 마케팅: 예를 들어, 이메일 마케팅 자동화를 우선시하는 회사는 모든 것을 수동으로 관리하는 것보다 이메일을 작성하고 보내는 데 걸리는 시간이 얼마나 더 빠른지 측정해야 합니다. 그런 다음 클릭률 및 오픈율과 같은 KPI를 추적해야 합니다. 구독자가 증가하는지 또는 자동화로 인해 사람들이 구독을 취소하는지 여부를 추적해야 합니다.
• 소셜 미디어: 조직은 소셜 미디어 게시물을 자동화하여 답글, 참여 및 조회수를 추적합니다.
• 광고 캠페인: B2B 기업은 더 많은 수동 프로세스를 사용했을 때와 비교하여 얼마나 많은 적격 리드를 확보하는지 측정해야 합니다. B2C 기업은 대신 총 리드를 추적할 수 있습니다. 또한 둘 다 얼마나 많은 전환이 발생했는지 추적해야 합니다.
• 콘텐츠 마케팅: 조직에서는 각 플랫폼의 각 콘텐츠에 얼마나 많은 독자가 있는지 파악해야 합니다. 이러한 수치가 평평해지거나 감소하면 자동화가 올바르게 설정되지 않았음을 의미할 수 있습니다.

자동화는 조직이 자동화 프로세스가 올바르게 작동하는지 확인하기 위해 자동화 프로세스를 모니터링해야 하기 때문에 초기에 몇 가지 새로운 복잡성을 도입합니다. 또한 직원들은 활동을 재학습하고 이 기술이 어떻게 자동화 워크플로를 만드는지 준비합니다. 마케팅 자동화를 공개하는 가장 좋은 방법은 조직이 캠페인 전달의 절반은 자동화하고 나머지 절반은 수동으로 수행하는 소규모 A/B 테스트를 수행하는 것입니다.

예를 들어, 조직은 환영 이메일이나 웨비나 등록 확인 이메일과 같이 예정된 이메일 캠페인의 절반을 자동화하는 것으로 시작할 수 있습니다. 다음으로, 조직은 구독자가 취해야 할 다음 조치를 상기시키는 후속 이메일을 자동화할 수 있습니다. 자동화된 이메일이 고객 참여도를 높이고 전달 효율을 높이는지 확인하면 자동화된 캠페인이 효과가 있음을 알 수 있습니다.

마케팅 자동화 전략에는 세심한 주의와 필요할 경우 방향을 수정할 의지가 필요합니다. 조직은 새로운 기술과 새로운 사용 사례를 도입할 때 진행 상황을 모니터링하여 가능한 경우 프로세스를 개선해야 합니다.