비즈니스 과제
화장품은 최신 트렌드를 쉽게 접할 수 있는 방법입니다. 하지만 새 립스틱을 구입하기도 전에 매진되면 어떻게 할까요? 고객의 스타일을 유지하기 위해 Grupo Boticário는 수요를 정확하게 예측해야 합니다.
혁신
예측 분석을 통해 Grupo Boticário는 소비자가 원하는 것을 알기도 전에 소비자가 원하는 것을 더 깊이 이해하여 보다 스마트한 영업, 마케팅 및 생산 계획을 실현할 수 있습니다.
결과
20%
기존 접근 방식에 비해 수요 예측의 정확도 증가균형
가장 바람직한 제품의 재고 및 서비스 수준의 균형으로 판매를 촉진향상
고객 수요에 대한 실시간 통찰력을 가능하게 하여 기업의 민첩성 향상비즈니스 과제 사례
성공을 위한 진화
혁신은 화장품 및 향수 산업이 살아남기 위한 근원입니다. 소비자는 항상 다음의 핫한 제품을 찾고 있습니다. 그러나 선호도는 항상 변하는데, 제품을 만드는 회사는 히트작을 연달아 내놓을지 어떻게 확신할 수 있을까요?
Grupo Boticário의 수요 관리자인 Donald Neumann은 대답합니다. "변화가 끊이지 않는 화장품 및 향수 업계에서 지속적인 성공을 위한 열쇠는 소비자 수요를 예측하는 것입니다. 그러나 수요 이면의 동인이 너무 복잡하기 때문에 이것은 말처럼 쉽지 않습니다."
"예를 들어 텔레비전 광고는 우리가 예상했던 것보다 소비자들에게 더 큰 공감을 불러일으켜 수요 급증으로 이어질 수 있습니다. 아니면, 이것은 실화입니다. 유명한 여배우가 우리 립스틱을 바르면 우리가 예상했던 것보다 다섯 배나 더 많이 팔릴 수 있습니다."
Grupo Boticário가 마케팅 활동이 소비자에게 반향을 불러일으킬 때 갑작스러운 수요 급증에 대비하지 않으면 프랜차이즈는 고객이 요구하는 제품의 재고가 갑자기 부족해져 판매량 뿐만 아니라 고객의 호감도를 잃을 수 있습니다.
이 문제를 해결하는 것은 쉽지 않습니다. 화장품 제품 제조의 리드 타임은 몇 주에서 몇 달에 이르기 때문에 제품 공급이 부족할 때 단순히 "더 많이 만드는" 것이 불가능한 경우가 많습니다. 정확한 수요 예측은 몇 달 전에 생산 및 마케팅 캠페인을 계획하기 위해 필수적이지만 아직 시장에 출시되지 않은(따라서 판매 내역이 없는) 신제품에 대한 수요를 예측하는 것은 어려운 과제입니다.
상황을 더욱 복잡하게 만드는 것은 Grupo Boticário가 화장품 부문의 변동성으로 인해 일년 내내 정기적인 계절 판매 주기로 운영하지 않는다는 것입니다. 패션 트렌드가 있을 때마다 신제품을 출시할 수 있어야 합니다. 따라서 계절성이 수요에 미치는 영향을 이해하는 것이 평소보다 훨씬 더 어렵습니다.
"대부분의 수요 예측 솔루션은 유용한 결과를 생성하기 위해 정기적인 판매 주기의 데이터가 필요합니다. 이건 우리에게 없는 것이죠."라고 Donald Neumann은 말합니다. "매년 총 판매 주기가 변경되기 때문에 여전히 판매에 대한 계절적 영향을 볼 수 있지만 (예를 들어, 크리스마스 직전 매출이 전체의 20%를 차지해요.) 시계열 접근 방식을 사용하여 연도 간 간단한 월별 비교를 수행할 수 없어요."
"게다가 이전에 수요를 예측하는 데 사용했던 단순한 모델로는 가맹점의 구매 행동이 미치는 영향과 최종 고객의 실제 수요 및 욕구를 분리하는 것이 불가능했죠."
Grupo Boticário는 지난 몇 년 동안 규모가 두 배 이상 커졌으므로 이러한 어려움에도 불구하고 확실히 큰 성공을 거두었습니다. 그러나 이러한 성장으로 인해 복잡성도 함께 증가했으며 확장을 지속하려면 계속해서 경쟁사를 앞지르고 소비자를 만족시켜야 했습니다.
"제조하기로 선택한 제품부터 마케팅 방법에 이르기까지 우리가 하는 모든 것은 우리가 판매하는 제품을 누군가가 사고 싶어하는지 여부로 귀결됩니다."라고 Donald Neumann은 요약합니다. "따라서 소비자 수요를 주도하는 요소를 파악한다면 적시에 적합한 채널을 통해 올바른 제품을 효율적으로 제공할 수 있어요."
"하지만 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 예측 모델을 구축하려면 먼저 판매 데이터를 더 잘 처리해야 합니다. 매우 많은 비즈니스 라인, 채널 및 가맹점에서 이 정보를 수집하고 통합하는 것이 우리가 더 잘할 수 있다는 것을 알았어요."
“ IBM Analytics 솔루션은 소비자가 다른 제품보다 한 제품을 선택하게 만드는 무수한 요인을 이해하는 데 도움이 됩니다. ”
— Donald Neumann, 수요 관리자, Grupo Boticário
혁신 사례
예측에 대한 보다 정교한 접근 방식 찾기
Grupo Boticário는 복잡한 비즈니스 환경이 수요 예측을 고유한 과제로 만든다는 사실을 인식하고 새로운 솔루션을 위한 14개월의 선택 프로세스에 뛰어들었습니다. 이 그룹은 잠재적 솔루션의 초기 목록을 7개에서 2개로 좁히고 IBM 및 통합 계획 소프트웨어의 다른 주요 공급업체와 함께 개념 증명 연습을 시작했습니다.
Donald Neumann은 말합니다. "우리가 찾고 있던 솔루션은 최초의 솔루션이었기 때문에 투자를 하기 전에 효과가 있음을 입증할 수 있어야 했어요. 우리는 훨씬 더 유연하기 때문에 경쟁 옵션 대신 IBM 솔루션을 선택했죠. 이것은 기술을 비즈니스 모델에 적용하는 데 도움이 되는 핵심 요구사항이었어요. 또한 IBM은 IT가 아닌 비즈니스에서 관리할 수 있는 분석 환경을 제공했습니다. 우리는 실제로 솔루션을 사용하는 사람들, 우리의 분석가들과 사업팀들에게 솔루션 소유권을 부여하고 싶었습니다."
Grupo Boticário는 IBM 프리미어 비즈니스파트너인 CTI Global과 협력하여 프로토타입을 구축하고 궁극적으로 전체 솔루션을 롤아웃하는 데 도움을 주었습니다. 재무 및 운영 계획을 위한 빠른 인메모리 분석 엔진을 제공하는 IBM® Planning Analytics(이전의 IBM Cognos® TM1®)를 고급 예측 모델링을 위한 IBM SPSS® Modeler 및 R 솔루션과 결합함으로써 통합 프로젝트 팀은 수요 예측 문제를 해결하는 솔루션을 개발했습니다.
Donald Neumann은 기억을 떠올립니다. "미지의 세계에 발을 들여놓을 때는 좋은 파트너가 필요하며 IBM과 CTI Global은 확실히 이를 제공했습니다. CTI는 IBM 인프라 및 소프트웨어 전문가, 우리 회사의 고위 비즈니스 및 분석 팀과 원활하게 협력하여 우리의 요구에 맞는 솔루션을 만드는 매우 숙련된 솔루션 개발자를 제공했습니다."
솔루션을 사용하여 Grupo Boticário의 분석가는 IBM Planning Analytics에 로그인하여 회사의 운영 시스템에서 수집된 판매 및 제품 데이터를 볼 수 있습니다. 새 예측을 생성하려는 경우 단추를 누르기만 하면 R 스크립트로 더욱 향상된 IBM SPSS Modeler에서 예측 스트림을 실행할 수 있습니다. Grupo Boticário는 IBM Planning Analytics를 사용하여 분석가가 계획 프로그램을 사용하여 볼 수 있도록 온라인에 표시되는 데이터를 준비합니다. 그런 다음 준비된 데이터는 회사의 IBM DB2® 데이터베이스 소프트웨어를 통해 IBM SPSS로 이동합니다. 마지막으로 SPSS 솔루션은 회사의 데이터 과학자가 R 통계 프로그래밍 언어를 사용하여 개발한 정교한 맞춤형 예측 알고리즘으로 실시간으로 새로운 모델을 생성하고 그 결과를 IBM Planning Analytics에 피드백합니다.
이 예측은 외부 소스의 시장 데이터뿐만 아니라 광고 및 마케팅 캠페인, 가격 책정 및 할인, 계절성 및 판매 주기와 같은 알려진 수요 동인의 결합된 효과 모델링을 기반으로 합니다.
예측이 IBM Planning Analytics에 다시 로드되면 분석가는 고유한 비즈니스 지식을 적용하여 필요한 경우 결과를 조정할 수 있습니다. 예를 들어 예상치 못한 유명인의 지지와 같이 모델에 반영할 수 없는 완전히 예측할 수 없는 이벤트의 영향과 같은 추가 요인을 고려할 수 있습니다.
Donald Neumann은 설명합니다. "우리 분석가들은 이제 수요 동인을 분리하고 보다 효과적인 예측을 생성하는 데 필요한 도구를 갖게 되었어요. 예를 들어 가격 할인이나 채널 역학이 특정 제품에 대한 수요를 창출하는 데 더 큰 역할을 하는지 식별할 수 있고 새로운 정보가 들어오면 예측을 지속적으로 조정하고 세분화할 수 있죠."
"또한 프랜차이즈와 최종 고객의 구매 행동을 구분할 수 있어 실제 수요를 훨씬 더 명확하게 파악할 수 있고 GDP 예측과 같은 거시 경제 지표를 통합하여 더 넓은 경제가 판매에 어떤 영향을 미칠 것으로 예상되는지도 확인할 수 있어요. 게다가 솔루션은 IBM Watson®이 준비되어 있죠! 이건 비즈니스 분석가에게 큰 변화 없이 프로세스에 Watson 코그너티브 인텔리전스를 도입할 수 있다는 의미에요."
“ IBM Analytics 솔루션을 사용하면 기존 시계열 접근 방식에 비해 예측 정확도가 20% 향상될 것으로 예상됩니다. ”
— Donald Neumann, 수요 관리자, Grupo Boticário
성과 사례
고객의 욕구 충족
새로운 솔루션의 채택이 아직 초기 단계에 있지만 Grupo Boticário는 이미 인상적인 결과를 얻었고, 그룹은 시장 점유율을 방어하고 확장할 수 있는 강력한 입지를 확보했습니다.
Donald Neumann은 설명합니다. "IBM Analytics 솔루션을 사용하여 기존의 시계열 접근 방식에 비해 예측 정확도를 20% 높일 것으로 기대합니다. 최종 고객과 가맹점의 수요를 보다 정확하게 조정할 수 있게 해주니까 이 소프트웨어는 공급망 전체에서 재고 수준을 부풀릴 필요 없이 품절 상황을 최소화하는 데 도움이 될 것입니다. 그 결과 매출은 증가하고 비용은 낮아질 것이며 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있는 윈-윈 상황이 될 것입니다. 또한 이러한 통찰력을 가맹점에 전달할 수 있으므로 혜택이 전체 공급망에 영향을 미칠 수 있습니다."
Grupo Boticário는 소비자 수요에 대한 보다 정확한 이해를 바탕으로 마케팅 계획을 수립함으로써 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
Donald Neumann은 말합니다. "IBM 및 CTI Global과의 프로젝트는 우리 분석가와 마케팅 팀 간의 관계를 변화시켰어요. 그들은 이제 같은 언어를 사용하고 있죠. 회의에서 분석가들이 가맹점의 요구와 행동이 아니라 고객의 요구와 행동에 대해 이야기하기 시작했다는 사실을 이미 알아차렸어요."
"IBM Planning Analytics가 지원하는 데이터 기반 의사 결정을 통해 더 많은 사람들이 우리 제품을 구매하도록 매장을 방문하게 하는 마케팅 계획을 설계할 수 있습니다. 결과적으로 우리는 최대한의 수익을 위해 마케팅 비용을 최대한 활용할 것입니다."
끊임없이 진화하는 소비자 수요 패턴을 더 잘 이해함으로써 Grupo Boticário는 장기적인 성공을 위한 비결을 찾고 있습니다. 소비자가 자신이 가지고 있는지조차 모르는 욕구를 충족시킵니다.
"화장품 및 향수 구매는 매우 감정적이며 IBM Analytics 솔루션은 소비자가 다른 제품보다 한 제품을 선택하게 만드는 무수한 요인을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이러한 통찰력을 활용함으로써 우리는 경쟁업체가 아닌 구매자의 삶에 아름다움을 가져다 주는 회사임을 확신할 수 있어요."라고 Donald Neumann은 마무리합니다.
Grupo Boticário
Grupo Boticário(ibm.com 외부 링크)는 1977년에 문을 연 브라질 Curitiba의 작은 약국에서 그 뿌리를 찾을 수 있습니다. 이후 브라질 최대 뷰티 그룹 중 하나로 성장했으며 세계 최고의 향수 및 화장품 프랜차이즈 회사로 성장했습니다. O Boticário, Eudora, quem disse, berenice 및 The Beauty Box의 4개 사업부를 통해 Grupo Boticário는 브라질 전역의 1,750개 도시에서 7,000명 이상의 직간접 직원과 22,000명 이상의 직원을 고용하고 있습니다.
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CTI Global은 비즈니스, 재무 및 기술 전문 지식을 결합하여 고객이 비즈니스를 관리하고 조직의 미래에 대한 전략적 결정을 내리는 데 도움이 되는 IT 솔루션을 만듭니다. CTI Global에 대해 자세히 알아보려면 www.ctiglobal.com(ibm.com 외부 링크)을 방문하세요.