成功するマーケティング自動化戦略を策定する方法

組織は、デジタル マーケティング業務の簡素化、キャンペーンの最適化、カスタマー・ジャーニー全体におけるコンテンツと顧客体験のセグメント化を行うためのマーケティング自動化戦略を策定する必要があります。自動化テクノロジーを使用してマーケティング・プロセスとワークフローを簡素化することで、最終的にはビジネス目標を達成できるようになります。

経営幹部と従業員の利害は次第に一致してきており、マーケティング自動化と 人工知能（AI）が不必要な忙しい仕事を排除することを期待しています。Salesforceの調査¹によると、従業員の71%は、AIによって多くの時間のかかる手動作業がなくなり、戦略の問題解決に取り組むことができると考えています。

組織は、購入者の購買プロセス全体のエクスペリエンスの傾向に対応するために、マーケティング自動化を使用しています。たとえば、質問に対する迅速な回答や、意思決定に役立つ関連コンテンツへのアクセスへの期待などが挙げられます。

マーケティング・キャンペーンでは、自動化戦略の最適化など高度なテクノロジーに依存しています。マーケティングにおける AIの使用は、効率性の向上、マーケティング費用の回収率の向上、マーケティング担当者の満足度の向上など、さまざまなメリットをもたらします。

Eメール、SMS、ソーシャル・メディア、ディスプレイ、コンテンツ・マーケティングにわたるマーケティング自動化には、さまざまな利点があります。生産性が向上し、コストとエラーが削減され、従業員が最も重要な業務に集中できるようになります。したがって、マーケティング自動化を機能させることは、あらゆる組織にとって優先事項であるべきです。

マーケティング自動化戦略を成功させるには、クリックスルー率、コンバージョン率、顧客維持の向上など、いくつかの重要な業績評価指標KPIを特定し、作成する必要があります。マーケティング戦略に自動化を導入した組織は、指定されたマーケティングKPIを満たし、それを上回る可能性が高くなります。

B2B企業とB2C企業とでは、マーケティングの潜在的なオーディエンスや顧客生涯価値（CLV）の違いにより、自動化へのアプローチが異なります。どちらのタイプも、購入者ペルソナを構築し、オムニチャネル環境全体でオーディエンスを追跡する必要があります。

たとえば、B2B購入者ペルソナは、事業主、上級管理職、または中間管理職の意思決定者である可能性があります。ビジネス・オーナーは、価格に敏感で、収益性を高めるサービスや製品に最も関心があるかもしれません。経営幹部は、価格よりもサービスや製品がビジネスの運営にどのように役立つかを重視します。中間マネージャーは、仕事をしやすくしたり、チーム・メンバーとのより良いコラボレーションを可能にしたりするものを望むかもしれません。

B2Cのペルソナは、人口統計とサイコグラフィックにまたがることがあります。たとえば、PCメーカーは、ゲーマー、クリエーター、会社員という3つの異なるタイプのペルソナをターゲットにするかもしれません。スポーツ用品メーカーは、居住地に基づいてペルソナをターゲットにするかもしれず、それはサポートしているチームやチームに関連する可能性があります。

各ペルソナのバイヤー・ジャーニーは少し異なります。たとえば、B2Cの顧客は、テクノロジー関連の出版物やYouTubeの動画で新しいコンピューター・モニターについて読んだり視たりするかもしれません。そのあと、B2C顧客は、eコマース・サイトで価格や在庫を検索したり、会社のWebサイトから直接購入できるかどうかを確認したりする可能性があります。

B2Bバイヤー・ジャーニーには、より時間がかかり、より多くのステップを伴う場合があります。新しいタイプのソフトウェアのライセンスを必要とする経営者は、製品カテゴリーに関する業界レポートを読み、主要企業のホワイト・ペーパーに登録するかもしれません。最終決定を下す前に、特定の企業のニュースレターを読む可能性もあります。

ただし、B2Bの販売目標は、B2C企業よりもリード・タイムが長く、ターゲットが少ないため、これらのチームのB2Bマーケティング自動化戦略は、潜在顧客育成やすぐに掴める商機に重点を置いている場合があります。B2C企業は、リーチとコンバージョンにさらに重点を置く目標を立てるかもしれません。

バイヤー・ペルソナを構築し、顧客データを収集、分析する組織は、顧客の行動に合わせたカスタマー・ジャーニー・マップを作成できます。このような組織は既存顧客と潜在顧客の接点や人口統計情報を把握しており、顧客がソーシャル・メディア、Eメール、モバイル・アプリケーション、その他のプラットフォームに時間を費やしているかどうかを把握しています。ここで役に立つのがオーディエンスのセグメント化です。組織は、パーソナライズされた体験を創出して提供できるように、理想的な顧客プロファイルを作成する必要があります。

組織は、既存の顧客や競合他社の製品を購入した顧客を調査することで、適切な顧客プロファイルを特定できます。また、いずれかのタイプの顧客の人口統計を調査したり、分析ツールを使用して、ソーシャル・メディアやその他のオンライン上で組織や競合他社の製品について人々が何を言っているかを特定したりすることもできます。

また、組織は、すでに製品を購入したかどうか、製品を購入した頻度、世界のどこに拠点を置いているかに基づいて、オーディエンスをグループ化することもできます。

マーケティング自動化ソリューションは、人間を置き換えるのではなく、人間を補強するものです。IBM Institute for Business Valueによると、経営幹部の27%がAIによってマーケティングの役割が自動化されると予想している一方で、自動化によって雇用が創出されると考えている人も多くいます。

「（生成AIが）どのような仕事に変革をもたらすかはわかっていますが、AIがどのような仕事を生み出すかはわかりません。そして、多くの雇用が創出されると確信しています」とWPPのCEO、Mark Read氏は語ります。

これらは、マーケティング・チームが最も重要なことに集中し、残りの作業は機械に任せるのに役立つコラボレーション・ツールです。たとえば、ランディング・ページ・テンプレートを作成する組織は、自動化プラットフォームを使用してさまざまなバージョンを作成できます。マーケティング担当者は、重複したコンテンツを確認し、自身の専門知識に基づいて調整を行い、企業の声を反映させることができます。マーケティング自動化ソフトウェアは、ソーシャル・メディアの投稿やEメール・マーケティングの配信を自動化するのに役立ち、コンテンツの作成と複製を支援できます。実際、 Salesforceの調査の回答者の76％が、コンテンツ作成やコピーの作成に生成AIを活用することを期待していると回答しています。

マーケティング自動化プラットフォームは、いくつかの重要な分野で役立ちます。

• 顧客と潜在顧客のデータ管理： 自動化プラットフォームは、顧客情報の収集、AIを使用して欠落しているデータの追加、誤ったデータのクリーニングを行い、データベースに関する情報を集約して、マーケット・インテリジェンスを支援できます。

• コンテンツ作成：自動化プラットフォームは、社内外の情報を収集し、読みやすい形式で表示します。マーケティング担当者は、その情報を利用して独自のコンテンツを作成することも、生成AIツールを使ってサンプル草案の作成を開始して、それを自分の意見に合わせて編集したりすることができます。

• 配信： マーケティング自動化プラットフォームは、そのコンテンツを取得し、ニュースレター、ブログ、Webサイト、ソーシャル・メディアなど、複数のオムニチャネル・プラットフォームに配信します。

HubSpotやSalesforceなどの総合的なマーケティング自動化ソフトウェア・プラットフォームを使用すると、マーケティングの役割の大部分を自動化できます。また、Eメール・マーケティングやカスタマー・サポート、顧客管径管理（CRM）など、特定の役割に重点を置いたツールもあります。これらのツールでは、自然言語処理（NLP）や機械学習（ML）などのAIテクノロジーを活用して、マーケティング活動を強化しています。組織は、潜在的なサービス・プロバイダーに、現在AIをどのように使用しているか、また今後どのように使用する予定かを尋ねる必要があります。

マーケティング自動化ツールと販売自動化ツールを連携させると、非常に重要な販売プロセスにより多くの価値がもたらされます。営業チームは、セールス・ファネルを強固な状態に保つために、適格な潜在顧客を必要としています。そのため、2つの自動化テクノロジーを連携させて潜在顧客管理を効率化する必要があります。

理想的には、自動化されたマーケティング・ツールが潜在顧客創出プロセスを支援します。潜在顧客情報を取得し、新規顧客の潜在顧客スコアリングを行うことができます。

2つの自動化ツールを接続することで、アップセルの機会をより適切に特定し、顧客の顧客生涯価値（CLV）を高めることもできます。たとえば、既存の顧客が継続的にEメールを開いて、組織が提供する別の製品に関するコンテンツを読んでいる場合、その顧客は、その会社の新しい製品を購入する準備ができている可能性があります。

マーケティング自動化プラットフォームは、組織がテクノロジーを購入または構築する場合でも、ソリューションとしてのソフトウェア（SaaS）モデルのライセンスを取得する場合でも、支出になります。料金は、使用する従業員の数、組織がどの機能を有効にするか、組織が作成および配布するコンテンツの量によって異なります。

組織は、これらのプラットフォームのコストを見積もり、コスト削減または収益の増加を計画する必要があります。

マーケティング自動化を使用する組織は、メトリクスを確立して追跡する必要があります。自動化ソリューションで効率性を向上させることで、組織はより多くの資産を生産して、より多くのオーディエンスに送り届けることができます。各キャンペーンを追跡して、自動化がメリットを生み出すかどうかを確認する必要があります。

• Eメール・マーケティング： たとえば、Eメール・マーケティングの自動化を優先している企業は、Eメールの作成と送信にかかる時間が、すべてを手作業で管理する場合と比較してどれだけ短縮されるかを測定する必要があります。その次に、クリックスルーや開封率などのKPIを追跡します。サブスクリプション契約者が増加したかどうか、または自動化によって人々がサブスクリプションを解除しているかどうかを追跡する必要があります。
• ソーシャル・メディアソーシャル・メディアへの投稿を自動化し、返信、エンゲージメント、閲覧数を追跡する組織。
• 広告キャンペーン： B2B企業は、多くの手動プロセスが使用された場合と比べて、獲得した適格な潜在顧客数を測定する必要があります。B2C企業は代わりに潜在顧客の総数を追跡する場合があります。また、どちらもコンバージョン数を追跡することが必要です。
• コンテンツ・マーケティング：組織は、各プラットフォームのコンテンツごとに読者数を特定する必要があります。これらの数値が横ばいまたは減少している場合は、自動化が適切に設定されていない可能性があります。

自動化の導入後、最初のうちは新たな複雑さが生じます。組織が自動化プロセスを監視し、それが正しく機能していることを確認する必要があるからです。また、従業員はアクティビティを再学習し、このテクノロジーによって作り出される自動ワークフローに備えます。マーケティング自動化の効果を明らかにする最善の方法は、小規模なABテストを実施して、キャンペーン配信の半分を自動化し、残りの半分を手動で行うことです。

たとえば、ウェルカムEメールやWebセミナー登録のEメールでの確認など、将来のEメール・キャンペーンの半分を自動化することから始めます。次に、サブスクリプション契約者に次にとるべきアクションをリマインドするフォローアップEメールを自動化できます。自動化されたEメールで顧客エンゲージメントが向上し、配信が効率化されれば、自動キャンペーンが機能していることがわかります。

マーケティング自動化戦略には、細心の注意と、必要に応じて軌道修正する意欲が必要です。組織は、新しいテクノロジーや新しいユースケースを導入する際に、可能な限りプロセスを改善するために、その進捗状況を監視する必要があります。