Business Challenge story

Corona Directは急速に成長してきました。ダイレクト・マーケティングキャンペーンは、魅力的な価格の保険商品を提案することによって新規顧客を獲得しており、この成長において重要な役割を果たしています。現在の成長水準を維持するために顧客獲得キャンペーンは実益をもたらすものである必要があります。つまり、新規保険契約の初年度の売り上げで獲得キャンペーンのコストを賄える必要があります。しかしこれまでは、新規顧客獲得コストが初年度の売り上げを50%近く上回っており、同社の成長戦略に危機をもたらしていました。

Transformation

獲得戦略を収益性のあるものに変えるために、Corona Directは IBM SPSS予測分析ソフトウェア・ソリューションに切り替えました。このソフトウェアによって、Corona Directのマーケティング担当者は、発信型のマーケティング・キャンペーンを効率良く作成、最適化、実行することができます。予測分析を使用してキャンペーンに反応しそうなグループを自動的に識別します。次に、利益コスト分析を行い、利益マージンに対する成長目標のバランスを取ります。反応の可能性と期待される収益性の2つに焦点を合わせることにより、同社はその潜在能力を成長のために最適化できます。

Benefits

IBM SPSS予測分析ソフトウェア・ソリューションを使用した結果、いまや同社の顧客獲得キャンペーンの収益性は上がっています。初年度の売り上げがキャンペーン・コストを賄い、Corona Directがその成長戦略を維持できるようにしています。

さらに、以下の結果も出ています。

キャンペーン・コストが30%減少

長期顧客の収益性が20%向上

商品の売り上げが大幅に増加

導入コストの回収を6カ月以内に達成

Corona Directのコマーシャル・ディレクターであるPhilippe Neyt氏は次のように説明しています。「IBM SPSS ソフトウェアを使用して、当社の顧客および市場機会をよく理解することで、私たちは成長と収益性の両方で競争で優位に立つことができています。個人顧客のニーズと収益性および見通しを予測することが、この成長の鍵となっています。しかし、収益性のある獲得戦略を立てることは、第一歩に過ぎません。私たちは、ターゲットを絞ったクロスセルおよび顧客維持戦略の成功率が50%を超えることを期待しています」

将来の展望

Corona Directは、今後は予測分析を使用して、コール・センター内でのクロスセルを増やし、価値の高い顧客に焦点を絞った収益性のある顧客維持キャンペーンを作成することを計画しています。予測分析を使用して履歴データの分析とモデル化を行い、不正請求を検出し、現在の不正請求関連コストを減少させ、利益を増大することも計画しています。

お客様の声

「2年前、私たちは毎年400万通の郵送物を1通平均0.5ドルのコストで送っていました。見込み客転換率の見通しを維持しながら、通数を減らすために役立つ戦略を採用することを決意し、この目標達成を支援するソフトウェアを探しました。IBM SPSSソフトウェアを使ってモデリングした後、見込み客への郵送物の調整をして、新規顧客転換率を維持しながら、コストを30%引き下げることができました」

「IBM SPSS予測分析ソフトウェアは、私たちの期待を上回っていました。パイロット期間中の一連のカタログ送付キャンペーンで私たちが得た結果は非常に良いものでした。Corona Directにとって、これは始まりに過ぎません。私たちのクロスセルの成功は、さらに大きくなるものと確信じています。データベース・マネージャーが、分析ソフトウェアでより多くの経験を積み、さらに豊富な顧客ニーズの知識を構築するからです。追加データとクロスセルがあれば、50%以上改善されるものと期待しています」

―Corona Direct Commercial Director Philippe Neyt 氏

テクノロジープラットフォーム

IBM Business Analytics について

IBM Business Analyticsソフトウェアは、意思決定者が信頼できる情報 ― 正確で一貫性のある包括的な情報 ― を提供することで、ビジネスの業績改善をサポートします。ビジネス・インテリジェンス、高度な分析、財務実績と戦略管理、および分析アプリケーションからなる包括的なポートフォリオは、現状の業績に関し、ビジネスアクションにつなげることのできる明確で即時性の高いインサイトをもたらし、将来の結果を予測する能力を提供します。

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