Business Challenge story

市場シェアの拡大

Castorama社 のデータベースおよび顧客インテリジェンス・マネージャーであるCédric Packowski氏は次のように述べています。「我々は、市場シェア拡大戦略をサポートする統合ツールとしてIBM SPSS Modelerを使用しています。このソリューションがなかったら、ダイレクト・マーケティングやジオ・マーケティングで我々が現在こなしている作業量を行うのは不可能だったでしょう。」

Castorama社は、IBMソリューションを使い、ロイヤルティー・カード・ プログラムの情報、ロイヤルティー・カードを持たない顧客の店舗内注文の情報、それにCastorama社のWebサイトから入手した 顧客の連絡先などの顧客情報をデータマートで一元管理しています。

「我々は、IBM SPSSを使い、ダイレクト・メールの送信やSMSキャンペーンのターゲティング作業を最適化し、さらに、全国規模でのアンケート数を3倍、特定店舗のリクエストに応じた現地のプロモーションの実行数を4倍にまで増やしました。

我々はチラシ配布率など、各キャンペーンの投資対効果 (ROI) を評価するのにもSPSSを使っています。そしてそれを評価結果として各店長に報告しています。この評価結果では、ビジネス成長の状況や顧客ロイヤルティーを明確に見て取れるようになっています。」とCédric Packowski氏は加えています。

Transformation

顧客インテリジェンスへのアプローチを強化

全社的な観点では、Castorama社は顧客のプロファイルや行動への理解を深めることができるようになりました。「IBM SPSS Modelerを使った データ・マイニングのおかげで、顧客が特定商品の購入に至る要因について、顧客プロファイルを軸に分析できるようになりました。この情報のおかげで、顧客のプロファイルに応じて取扱商品を変えられるようになりました。」と Cédric Packowski氏は述べています。

Castorama社は、予測分析の使用拡大に向け、アンケートや市場調査のサポートに特化したソリューションであるIBM SPSS Data CollectionとIBM SPSS Modelerを組み合わせることにしました。これで同社は外部からの支援がなくてもアンケート作業を遂行できるようになりました。これは同社に経費削減と対象限定アンケート作成数の増加という2つのメリットをもたらしました。

「販売レシートを分析すれば、どんなタイプの顧客がどの商品を購入するかはわかりますが、購入基準や、情報ソース、または、商品の「購入方法」についての情報までは得られませんでした。しかしこの分析結果をオンライン・アンケートと組み合わせれば、極めて効果的な顧客インテリジェンスとなるのです。」と同氏は述べています。

Benefits

より良いビジネス・アクティビティーをサポート

同社が IBM ソリューションを選んだのは、IBM のソリューションが効率的で堅固、さらに展開が容易で使いやすいという理由でした。同社はこれらの効果的な分析ツールを備え、「市場調査業界にもビジネス業界向けのツールを構築できると証明すること」を目的とした新たなイニシアチブを開始しました。

この考えは、SPSS Modelerがキッチン家具の販売レシートを分析した 結果、関連商品 (電気製品、キッチン用品や器具など) の購入率があまり 伸びていないということから生じたものでした。

IBM SPSS Data Collectionを使って作成したアンケートでこの件について質問したところ、顧客は、店舗販売員が商品を勧めてくることは稀であると答えています。Castorama社は現地の店舗と協業し、SPSS Modelerを 使ってこの状況の改善に役立つレポーティング・ツールを構築することでこれに対応しました。それから関連商品の売上は着実に増えています。

「Castorama、c’est castoche (Castoramaなら簡単)」というスローガンは 広告コミュニケーション用に作られたものですが、このスローガンが呼び起こす感情は従業員の作業の取組み姿勢にも表れています。このエートス(考え方) はマーケティング戦略をはるかに超え、同社の社風として根付き、意思決定ツールを選ぶ上で極めて重要な役割を果たしています。

 

お客様の声

“我々は、IBM SPSSを使い、ダイレクト・ メールの送信や SMSキャンペーンのターゲティング作業を最適化し、さらに、 全国規模でのアンケート数を3倍、特定店舗のリクエストに応じた現地のイニシアチブの実行数を4倍にまで 増やしました。”

Castorama社 データベースおよび顧客インテリジェンス・マネージャー Cédric Packowski氏

 

用語の説明

  • IBM ビジネス・アナリティクス

IBMのビジネス・アナリティクス・ソフトウェアは、組織がよりスマートに 行動して競合他社より優れた業績を達成するために役立つ、データに基づく洞察をもたらします。この包括的なポートフォリオには、ビジネス・インテリジェンス、予測分析および意思決定管理、パフォーマンス・マネージメント、ならびにリスク・マネージメントのためのソリューションが含まれます。

企業は Business Analyticsソリューションによって、顧客分析といった分野の傾向とパターンを識別して視覚化し、こ れによって業績に大きな効果をもたらすことができます。そして、シナリオを比較し、潜在的な脅威や機会を予測し、より良い計画、予算編成、およびリソース予測を行い、期待される利益とリスクのバランスをとり、規制要件を満たすために取り組むことができます。組織は分析を広く利用可能にすることで、戦術上と戦略上の意思決定を整合させて、ビジネスの目標を達成することができます。

 

テクノロジープラットフォーム

ソフトウェア

 

Solution Category

  • IBM Hybrid Cloud
    • Retail: TotalStore
    • SPSS Data Collection
    • SPSS Modeler