日本IBMのフィールドセールススペシャリストの洞察
ITセールス職でのキャリア成長にご関心をお持ちですか？ IBMでのKoshiroさんの経験は、好奇心、チームワーク、そしてテクノロジーに対する深い理解が、このダイナミックな分野で成功する鍵であると示しています。
Apptioに入社したKoshiroさんは、セールス・ディベロップメント・レプレゼンタティブ（SDR）として、Apptio製品へのお客様の関心醸成に注力していました。2023年のIBMによるApptio買収後、フィールド・セールス・レプレゼンタティブ（FSR）の職務に移り、現在は商談の初期フェーズから最終契約締結まで担当しています。Apptio入社時、ITセールスは未経験でしたが、情熱をもってTechnology Business Management（TBM）やFinOpsについて学び、お客様と有意義な対話を重ねることで、セールス職としての成長を続けています。
このインタビューでは、Koshiro さんが語る、IBMのフィールド・セールスの魅力をご紹介します。IT投資の価値をお客様に理解してもらうことから、テクニカルチームやカスタマー・サクセスチームと密に連携して案件を進めるプロセスまで、その醍醐味を詳しく解説。また、SaaS（Software as a Service）ソリューションの営業における困難とやりがい、チームワークの重要性、そしてIBMのグローバルかつ多様性に富んだ環境が、お客様に最適なソリューションを提供する力をどのように強化するかについても語っています。
テクノロジー、セールス、問題解決を組み合わせたキャリアに興味がある方は、ぜひKoshiro さんのストーリーをチェックしてみてください。IBMでの新たなキャリアチャンスを探している方は、ぜひTalent Networkにご登録ください！
Apptioの買収に伴い、2023年11月にIBMに入社しました。Apptioには2022年5月に入社し、セールス・ディベロップメント・レプレゼンタティブ（SDR）として、インバウンドおよびアウトバウンドのアプローチによるお客様の関心醸成、商談機会の創出を担っていました。
2024年1月にフィールド・セールス・レプレゼンタティブ（FSR）の役割に移ってからは、SDRから引き継いだ案件を契約につなげる業務を担当しています。IT業界での経験はまだ短く、IT業界での営業職も今回が初めてのため、日々学びながら業務に取り組んでいます。
FSRには大きく2つの役割があると考えています。
- お客様にソリューションの価値を伝え、実感してもらうこと
- お客様にソリューションを契約していただくこと
後者はFSRの主要ミッションですが、ApptioはSaaSソリューションを提供しているため、お客様に価値を実感してもらえない限り、継続的にご利用いただくことは難しい、と考えています。基本的な流れは以下のとおりです。
- セールス・ディベロップメント・レプレゼンタティブ（SDR）が創出する商談機会において、お客様とミーティングを行い、Apptioの概要を説明する
- ソリューションのデモンストレーションを行い、価値を実感していただく
- お客様の課題をヒアリングし、Apptio製品による解決方法を提案する
- 意思決定者の合意を得て、契約締結へ進める
- カスタマー・サクセスチーム（CS）と連携し、プロジェクトを開始する
FSRは、お客様が私たちの提供する価値に共感する過程を間近で見ることができる、非常にやりがいのあるポジションです。最初はあまり興味を持っていなかったお客様が、私たちの説明を聞いて目を輝かせる瞬間、大きな喜びを感じます。
この仕事の醍醐味は、チームと一緒に成果を上げ、その達成感を分かち合えることです。Apptioのビジネスはまだまだ成長を続けます。チーム全体で実現した成功が、TBM、FinOpsといった手法の普及とApptio製品による課題解決に直接貢献していると感じられることが、とても嬉しいです。
Apptioにおいては、特にTBM（Technology Business Management）とFinOpsの基本概念を理解することが重要です。
- TBM は、テクノロジー投資をビジネス価値に結び付けるためのフレームワークであり、企業がITコストを可視化し、より戦略的な意思決定を行うための手法です。
- FinOps は、「Finance」と「DevOps」を掛け合わせた概念であり、ビジネスチームとエンジニアリングチームの連携を強化し、クラウド・コストの最適化を目指す手法です。
これらの概念を理解し、自らその価値を確信できなければ、お客様にその魅力を伝えることもできません。
加えて、「チームを巻き込む力」も不可欠です。FSR単独ではビジネスは成立しません。プリセールス段階で技術支援を行うソリューション・コンサルタント（SC）、契約後にお客様支援を行うカスタマー・サクセス（CS）、そしてIBMの他部門のメンバーと連携してはじめて、成功に近づくことができます。
あるお客様のCIOは、ITコストの現状を把握できず、経営層やビジネス部門にITの価値をうまく説明できないという課題を抱えていました。そのため、ビジネスへの貢献度をさらに高められるIT投資も、提案が難しい状況でした。
そこで、TBMの概念とApptio製品の導入を提案しました。TBMは、IT部門だけでなく、経営層やビジネス部門と共にデータ・ドリブンな意思決定を行うために、「お金」という共通言語を用いてITコストを可視化・標準化する手法です。Apptioのソリューションは、お客様の選択したユースケースを基に、必要なデータを整理し、TBMのITコスト可視化モデルに沿ったお客様独自のモデルを構築します。これにより、データ収集や分析に費やす時間を削減し、より具体的なアクションに集中できるようになります。
このお客様は「グローバル標準の概念があるなら、それに乗った方がいい」と考え、Apptio製品導入を決定されました。現在、組織全体に分散していたITコストをApptio製品で一元管理し、アプリケーション単位でコストを可視化するモデルを、構築しています。ITコストの部門別課金ロジックをモデルに組み込み、自動化することも目指しています。
入社して最も驚いたのは、社員の多様性と専門的な知識をもった社員の多さです。IBMでは、異なるバックグラウンドを持つプロフェッショナルたちが、互いにリスペクトしあいながら、協力して働いている、と感じます。
例えば、Apptio単独では対応が難しいデータ収集プロセスの開発案件があったとしても、コンサルティング部門と連携することで、スムーズに対応できます。また、チーム内には会計システムの導入経験を持つメンバーもいますので、その知見を活かして提案の幅を広げることも可能です。このような環境で働けることに、大きな価値を感じています。