テクノロジーセールスキャリアで活躍するには：IBMセールスVPからのインサイト

「榎並友理子と申します。現在、日本IBMでテクノロジー事業本部エコシステム＆グロース・イニシアティブの担当役員を務めています。戦略的パートナーシップの構築、テクノロジーエコシステムの拡大、そして成長とイノベーションを加速する各種イニシアティブを推進しています」

本ブログでは、IBMセールスのリーダーである彼女のキャリアを振り返るとともに、テクノロジーセールスがなぜ今必要とされるのかなど、マーケットインサイトについてもインタビューしています。

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キャリア・ストーリー

　榎並はシステムインテグレーターとして、マーケティング、セールス等のシステム導入支援など幅広い分野で経験を積むことからキャリアを始め、2007年にIBMにソフトウェア営業として入社しました。

　IBMに入社後はお客様のビジネス・トランスフォーメーションを牽引し、現在はパートナーシップの構築と新規顧客獲得を牽引する組織を率いています。やりがいを感じるのはどんな時か、質問しました。

「革新的なテクノロジーと市場ニーズを結びつけ、IBMとパートナー企業双方に変革をもたらすことです」

テクノロジーへの情熱を原動力に

私はAI、量子コンピューティング、ハイブリッドクラウドといった先端技術を活用し、これからもお客様、そして社会に構造的な変化を生み出し続けたいです」

と彼女は力強く語ります。これは日本IBMが掲げるスローガンの1つ「共創による未来づくり」に彼女が強く共感する理由です。

セールスリーダーとして

榎並はセールス部門のリーダーとして、「人とチームの成長」を何よりも優先したいと話しました。

「お客様に価値を提供し続けられるチームを構築するためには、メンバー同士の信頼、アラインメント（方向性の一致）が不可欠です。技術的な専門性ももちろん重要ですが、お互いを信頼し合うといったカルチャーを私がチームに持ち込むことをリーダーとして大切にしています」

理想のキャリアを実現するために

榎並は社会人生活をスタートした時、「入念に計画を立てること」を大切にしていました。しかし今では「チャレンジすること」を大切にしてほしいと語っています。

「理想のキャリアを実現したい、そのために職場や職種を変えることに不安がある。そのような方々には不確実性を恐れず、変化をチャンスとして捉えてほしいです。最大の成長は、コンフォートゾーンを抜け出した時に訪れます」

「あらゆる変化が思いがけない良質な経験、人とのつながり、そして新しいチャンスにつながることがあります。失敗しても構いません。大切なのは、素早く学び取り、前に進み続けることです」

急速に変化するIT業界で理想のキャリアを実現する鍵は、「好奇心」「適応力」「レジリエンス（復帰力）」が重要だと榎並は強調しました。

テクノロジーセールスとして重要なこととは

「大切なのは『製品を売り込むこと』ではありません。重要なのは自社のソリューションを深く理解し、それがお客様の課題をどのように解決できるかを把握することです。また、お客様やパートナー様との信頼関係の構築も重要です。共創、共感、そして継続的な価値提供こそがテクノロジーセールスとして重要だと考えています」と彼女は語ります。

採用面接の際に彼女が重視するのはスキルや知識だけではありません。

「私たちが未来の仲間に求めているのこと、それは変化を前向きに捉え、お客様の未来を共に創り出そうというマインドセットを持つ方です。誠実さ、自発性、そういった人間力は誰からも信頼され、仕事においても重要な要素になります」

市場インサイト：なぜ今、日本にテクノロジーセールスが必要なのか

「お客様のニーズは、テクノロジーそのものよりも、『ビジネス成果を生み出すソリューション」へとよりシフトしています。そのため、デジタル・トランスフォーメーションを推進し、業務効率を改善し、データドリブンな意思決定を支援するツールが求められています」と榎並は語りました。

つまり、テクノロジーを活用しどのようにお客様のビジネスにおいて価値を創出することができるテクノロジーセールスが日本において今非常に重要になっていることを彼女は示唆しています。

その他にも、日本市場におけるチャレンジと機会についても彼女は言及しています。

「日本のビジネスシーンにおいて、意思決定は合意形成型が多いため、長期的な視点での対応力と顧客組織の深い理解が必要です。一方、日本のビジネスカルチャーの特徴として長期的パートナーシップが挙げられます。これは強固で持続的な関係を築く大きなチャンスでもあります」

また、新しいテクノロジーの可能性も大きいと強調します。

「クラウドコンピューティングやAIは業界横断的なDXを牽引しています。サイバーセキュリティーは極めてその重要性を増しており、量子コンピューティングは素材探索、創薬、金融リスク評価といった分野を変革する可能性を秘めています」

次世代を担うすべての方に

IBMには「チームワーク」「尊重」「長期的な関係構築」がすべての意思決定の中心にあります。

「本当のやりがいは、お客様、パートナー様、仲間と共に、持続的な価値を生み出すことにあります。テクノロジーはあくまでツールであり、その真価は社会や人々の生活をどう改善できるかにあります」

これからキャリアをスタートしたい方、次のステップを目指す方にとって、日本IBMのテクノロジーセールスは、世界最先端のテクノロジーに触れ、ビジョナリーなチームと協働し社会の未来に貢献できる貴重な機会です。それは、キャリアを前進させるだけでなく、日本の産業やコミュニティーの未来づくりに参画するチャンスでもあります。

少しても日本IBMのテクノロジーセールスとしてのキャリアに興味をお持ちいただけた方は、ご応募をお願いいたします。

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