AI untuk prospek penjualan

Mengingat sifat proses penjualan yang sangat individual dan sejumlah besar data yang diperoleh tim penjualan di seluruh platform, alat yang didukung AI menjadi semakin penting di seluruh proses penjualan. Dalam prospek penjualan, organisasi biasanya menggunakan AI untuk menganalisis data penjualan untuk mengidentifikasi pelanggan potensial bernilai tinggi, mengurangi tugas manual yang memakan waktu dan mengotomatiskan interaksi pelanggan tertentu. Dengan meningkatnya kekuatan dan utilitas AI generatif, profesional penjualan juga mengandalkan asisten virtual untuk membantu melakukan riset pelanggan atau menghasilkan komunikasi seperti email tindak lanjut.

Ketika berhasil digunakan, utilitas AI dalam proses prospek penjualan menjangkau lebih dari tenaga penjualan individu, memberikan nilai di seluruh perusahaan. Misalnya, AI meningkatkan produktivitas pengembang dengan menangani tugas berulang, memfasilitasi tumpukan teknologi yang lebih cepat dan lebih efisien untuk tim penjualan. Di tingkat kepemimpinan, AI mengungkap insight tingkat tinggi tentang bisnis, memungkinkan eksekutif untuk membuat keputusan yang lebih tepat tentang bagaimana proses prospek penjualan selaras dengan tujuan perusahaan yang lebih luas. Dengan menggunakan platform tata kelola data AI, tim keamanan memastikan bahwa data klien dikelola dengan tepat dan tetap aman.

Kapasitas AI untuk berdampak positif pada kinerja, meningkatkan tingkat konversi, meningkatkan keterlibatan penjualan, dan merampingkan perolehan prospek dalam penjualan B2B dan B2C telah menjadi semakin jelas dalam beberapa tahun terakhir. Misalnya, menurut survei tahun lalu dari konsultan manajemen McKinsey,¹ tim penjualan B2B berbasis data yang memadukan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi dengan AI generatif 1,7 kali lebih mungkin untuk meningkatkan pangsa pasar daripada yang tidak. 

Selama beberapa dekade, serangkaian kemajuan teknologi yang semakin cepat telah memberi tim penjualan kumpulan data yang lebih terperinci tentang calon pelanggan dan perilaku mereka, serta peluang yang hampir tak terbatas untuk menjangkau mereka di seluruh saluran. Pada masa-masa awal prospek penjualan, bisnis mengandalkan metode prospek keluar yang relatif tidak efisien seperti menelepon dan mencari direktori perusahaan.

Dengan munculnya sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) sederhana pada tahun 1990-an, tenaga penjualan menggunakan alat bantu digital untuk menyimpan dan mengelola data pelanggan secara lebih efisien. Pencarian prospek yang berbasis data memfasilitasi penelitian utama yang lebih bernuansa dan efektif.

Selama bertahun-tahun, bisnis terkemuka telah membangun praktik ini untuk mengintegrasikan teknologi seperti otomatisasi, machine learning, dan analitik data. Teknik-teknik ini mengurangi waktu yang dihabiskan untuk tugas-tugas manual seperti entri data—dan memperkirakan kemungkinan konversi dengan lebih efisien. Misalnya, banyak perusahaan mengadopsi otomatisasi sederhana, seperti templat email, untuk berkomunikasi dengan cepat dengan calon klien atau meluncurkan chatbot sederhana untuk menjawab pertanyaan umum produk.

Adopsi AI generatif (gen AI) secara luas untuk lebih mengoptimalkan tugas-tugas ini, terutama sejak dirilisnya alat bantu canggih seperti chatGPT, telah berkembang pesat. Antara tahun 2023-2024, adopsi gen AI dalam fungsi pemasaran dan penjualan meningkat secara signifikan lebih banyak dibandingkan dengan sektor lainnya, menurut penelitian terbaru.²

Saat ini, alat penjualan gen AI membantu departemen menganalisis poin-poin masalah untuk menyesuaikan penawaran kepada pelanggan, meneliti klien untuk memastikan bahwa proposal secara efektif memenuhi kebutuhan mereka, meringkas pertemuan penjualan, dan dengan cepat menghasilkan komunikasi tindak lanjut dengan calon pelanggan.

Alat bantu AI mengikis data dari situs web, media sosial, dan sistem CRM untuk memberikan profil prospek yang komprehensif, sehingga mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk melakukan riset manual. Beberapa alat dapat secara otomatis memperkaya data pelanggan dengan menyusun detail perusahaan, harga, atau kontak waktu nyata.

Alat berbasis AI menganalisis data penjualan historis, data prospek, dan perilaku pelanggan untuk memberi peringkat prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk beralih, membantu tim penjualan fokus pada prospek yang paling menjanjikan. Misalnya, AI mungkin menggunakan analisis prediktif untuk menilai prospek dan mengidentifikasi klien masa depan bernilai tinggi berdasarkan sinyal niat seperti kunjungan situs web.

AI memprediksi pola dan perilaku pembelian, yang memungkinkan tim penjualan mengantisipasi kebutuhan pelanggan dan menyesuaikan pendekatan penjualan mereka sesuai dengan kebutuhan tersebut. Sering kali, pemimpin penjualan menggunakan alat ini untuk forecasting permintaan pasar atau meramalkan prospek mana yang kemungkinan besar akan berkonversi. Insight yang lebih mendalam berbasis data ini memungkinkan organisasi untuk menyatukan informasi penjualan dan pemasaran, mengubah sejumlah besar input lintas platform menjadi insight yang dapat ditindaklanjuti.

Kemampuan AI untuk mengotomatiskan tugas berulang — seperti penjangkauan email dingin, tindak lanjut, entri data dan penjadwalan — secara drastis meningkatkan produktivitas tim penjualan. AI dapat membantu penelitian dan memeriksa sumber, secara otomatis menyalin dan membuat anotasi rapat secara real-time dan menghasilkan konten klien yang dipersonalisasi berdasarkan input manusia yang minimal. Ini berarti perwakilan penjualan dapat menjangkau lebih banyak klien potensial secara eksponensial, memfokuskan sebagian besar perhatian mereka untuk membina hubungan dan menutup kesepakatan. Hal ini sering kali bertransformasi langsung menjadi konversi penjualan, mengumpulkan lebih banyak pendapatan dan pada akhirnya memungkinkan bisnis untuk berkembang secara lebih efektif.

AI meningkatkan jalur penjualan dengan menyusun pesan atau proposal yang dipersonalisasi, meningkatkan tingkat respons dan interaksi pelanggan. AI mungkin menarik detail harga yang relevan untuk klien tertentu, menyarankan layanan yang paling mungkin beresonansi dengan pengguna atau mempersonalisasi urutan email berdasarkan perilaku pelanggan. Seringkali, untuk mempertahankan sentuhan pribadi yang diperlukan untuk menumbuhkan kepercayaan klien yang tulus, profesional penjualan memadukan komunikasi yang didukung AI dengan koneksi manusia.

Asisten dan agen yang didukung AI melakukan berbagai tugas untuk tim penjualan, baik untuk penggunaan internal maupun eksternal. Agen yang berhadapan dengan pelanggan, misalnya, dapat menafsirkan kebutuhan klien berdasarkan riwayat penelusuran atau input lainnya. Sementara itu, asisten melibatkan prospek secara real-time, menjawab pertanyaan dan memenuhi syarat prospek sebelum meneruskannya ke perwakilan penjualan.

Seringkali, alat ini menyaring prospek yang paling berkualitas dan secara cerdas mengidentifikasi saat yang paling berguna untuk melibatkan agen manusia. Secara internal, agen dan asisten yang kolaboratif dan dibuat khusus membantu tim penjualan meneliti pertanyaan pelanggan yang kompleks dan memberikan informasi intelijen kepada perwakilan penjualan sebelum pertemuan atau panggilan penjualan.

Asisten penjualan AI dapat dengan cepat mencocokkan penawaran perusahaan dengan klien tertentu, memberikan insight mendalam kepada calon pelanggan, atau menyarankan penawaran khusus dalam bahasa alami. Kecerdasan kritis yang disediakan oleh asisten dan agen AI dapat membantu agen penjualan manusia dengan cepat dan efektif mempersiapkan panggilan penjualan.

AI mempersonalisasi dan mengoptimalkan output penjualan, biasanya email, komunikasi media sosial atau pesan teks. Perwakilan pengembangan penjualan (SDR) dapat menggunakan AI untuk menganalisis interaksi masa lalu melalui email dan menyarankan pesan dan waktu terbaik. Mereka juga dapat menambah upaya pencarian calon pelanggan dengan menganalisis interaksi media sosial untuk mengidentifikasi prospek potensial berdasarkan keterlibatan mereka dengan konten terkait industri. Alat pencarian prospek serupa dapat mengidentifikasi prospek dengan menganalisis pengunjung situs web, tren pertumbuhan perusahaan, dan sinyal pembelian untuk membantu tim penjualan membangun daftar prospek yang lebih akurat.

Analisis sentimen dan analisis suara dapat membantu organisasi meningkatkan kinerja penjualan, mengidentifikasi sentimen pelanggan potensial, dan memberikan rekomendasi untuk meningkatkan efektivitas penjualan. Alat-alat ini dapat meningkatkan upaya penjualan dengan memantau, membuat ringkasan, dan menganalisis panggilan penjualan secara real-time, mengidentifikasi pola yang mengindikasikan taktik yang berhasil atau potensi risiko kesepakatan.

AI memprediksi tren penjualan masa depan dengan menganalisis data historis, kondisi pasar, dan perilaku pelanggan, membantu tim membuat keputusan berbasis data dan menyusun strategi yang lebih efektif dalam perubahan pasar. Menggunakan pemodelan prediktif, alat prospek AI semacam itu membantu tim penjualan memastikan bahwa sumber daya diterapkan secara efisien untuk dampak yang paling nyata.

Dalam implementasi yang paling sederhana, AI menambah dan meningkatkan proses prospek penjualan dasar, membantu profesional penjualan menentukan pelanggan bernilai tinggi dan mengotomatiskan komunikasi tertentu.

Namun, transformasi AI perusahaan mungkin melibatkan menanamkan teknologi di seluruh departemen dan peran, meningkatkan operasi sehari-hari dan proses prospek penjualan. Ini dapat melibatkan peningkatan produktivitas pengembang dengan AI untuk meningkatkan efisiensi dalam prospek, menyediakan para pemimpin dengan perkiraan data yang lebih terperinci atau meningkatkan praktik keamanan dan tata kelola data dengan menggunakan AI.

Meskipun tingkat penerapannya berbeda-beda di setiap bisnis, beberapa langkah dasar dalam menerapkan AI untuk meningkatkan prospek penjualan antara lain:

Sebelum implementasi, sangat penting bagi suatu perusahaan untuk menentukan sasaran, tujuan, dan metrik yang jelas untuk mencapai keberhasilan. Ini dapat melibatkan mendapatkan insight yang lebih terperinci tentang profil pelanggan yang ideal (ICP), meningkatkan perolehan prospek, atau meningkatkan interaksi pelanggan.

Alat AI hanya sebagus data yang diserapnya. Selama fase ini, perusahaan mengamankan informasi yang ingin "dipelajari" oleh AI, memastikan bahwa informasi tersebut sesuai dengan tugas yang sedang dikerjakan dan bebas dari kesalahan.

Selama tahap ini, perusahaan memilih model AI yang paling tepat untuk memenuhi tujuan yang telah ditentukan sebelumnya.

Biasanya, alat AI diintegrasikan ke dalam sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) atau platform otomatisasi pemasaran untuk memastikan sintesis paling mulus antara alat AI dan alur kerja yang ada.

Selama tahap pengujian dan validasi, pengembang memeriksa transparansi dan kinerja alat AI terintegrasi.

Setelah diterapkan, terutama pada tahap awal, alat bantu AI harus dipantau secara ketat untuk membantu memastikan alat bantu tersebut memenuhi tujuan yang ditargetkan.

Setelah AI diintegrasikan ke dalam proses prospek penjualan dan alur kerja yang berdekatan, ia harus terus dioptimalkan untuk berkembang dengan tujuan bisnis yang berubah. Selama fase ini, alat bantu yang didukung AI diperbarui secara berkala, sementara tim penjualan terus dilatih untuk menggunakannya secara efektif.

Seperti halnya banyak teknologi yang diintegrasikan ke dalam jalur penjualan, AI paling baik diterapkan sebagai bagian dari strategi yang jelas dengan tujuan yang spesifik. Keberhasilannya sangat bergantung pada kualitas data yang diserap alat AI. Dengan memperhatikan seberapa efektif karyawan mengintegrasikan alat ini ke dalam alur kerja mereka, bisnis dapat meningkatkan peluang keberhasilan mereka. Beberapa praktik terbaik untuk mengintegrasikan AI ke dalam proses prospek meliputi:

Mendefinisikan tujuan spesifik dan KPI utama yang ingin dicapai organisasi dengan prospek didukung AI dapat menjadi kuncinya. Ini mungkin berarti bahwa bisnis memprioritaskan analisis AI untuk meningkatkan rasio konversi prospek, analisis sentimen untuk meningkatkan kinerja tim penjualan atau agen untuk mengurangi upaya manual dan meningkatkan skala. Sementara strategi dan contoh penggunaan untuk AI ini sering bekerja paling efisien bersama-sama, memiliki tolok ukur yang terukur sebelum mengimplementasikan proyek dapat memfasilitasi manajemen perubahan yang lebih lancar. Hal ini juga memungkinkan para pemimpin untuk mengevaluasi hasil.

Alat AI hanya sebagus data yang diandalkannya. Ini berarti bahwa CRM dan database prospek harus seakurat dan serelevan mungkin. Sebuah organisasi mungkin memilih untuk berinvestasi dalam data pihak ketiga tepercaya untuk menambah dan meningkatkan data prospek sendiri. Selanjutnya, untuk memastikan kepercayaan klien, banyak perusahaan yang menerapkan AI mengembangkan praktik tata kelola data tertentu, mengambil pendekatan berbasis sistem transparan untuk penggunaan dan penyimpanan data.

Sejumlah alat pencarian prospek penjualan AI telah dimulai dalam beberapa tahun terakhir, termasuk alat penjualan yang didukung AI dari Salesforce dan LinkedIn. Teknologi AI terbaik yang dapat digunakan suatu bisnis sering kali adalah teknologi yang terintegrasi dengan tumpukan teknologi yang ada dengan lancar.

Ketika alat prospek AI selaras dengan strategi penjualan dan alur kerja yang sudah digunakan bisnis, seringkali lebih mudah bagi tim untuk menangkap nilai tanpa kurva pembelajaran yang curam. Hal ini juga memungkinkan bisnis untuk membangun kekuatan yang sudah ada tanpa harus memulai dari awal dengan seperangkat alat yang sama sekali baru.

Alat AI memerlukan pelatihan tambahan untuk digunakan. Seringkali, teknologi ini dapat mengubah aspek fundamental dari pekerjaan anggota tim. Mengelola ekspektasi tentang cara paling efektif untuk menggunakan alat ini dan menunjukkan nilainya di seluruh organisasi sangat penting untuk keberhasilan proyek. Pelatihan juga sering melibatkan mengajar karyawan cara memberi prompt AI dengan tepat, memeriksa jawabannya, dan mengenali kapan input manusia lebih berharga daripada mesin. Manajer penjualan dapat mempertimbangkan cara terbaik untuk meningkatkan keterampilan tim penjualan mereka guna memanfaatkan potensi peningkatan produktivitas atau memberikan panduan tambahan tentang aspek-aspek baru dalam pekerjaan mereka-misalnya, mendapatkan wawasan yang paling banyak dari data prospek yang difasilitasi oleh AI atau menambahkan sentuhan pribadi pada komunikasi yang dihasilkan oleh AI untuk mempertahankan kepercayaan klien.