Cara menyusun strategi otomatisasi pemasaran yang unggul

Organisasi harus menyusun strategi otomatisasi pemasaran untuk menyederhanakan tugas pemasaran digital, mengoptimalkan kampanye, dan membuat segmentasi konten dan pengalaman pelanggan di seluruh perjalanan pelanggan. Penggunaan teknologi otomatis untuk menyederhanakan proses pemasaran dan alur kerja pada akhirnya membantu organisasi mencapai tujuan bisnis mereka.

Baik para eksekutif maupun karyawan mereka semakin selaras: keduanya mengharapkan otomatisasi pemasaran dan kecerdasan buatan (AI) untuk menghilangkan kesibukan yang tidak perlu. Sebuah studi Salesforce¹ menemukan bahwa 71% karyawan percaya bahwa AI generatif akan menghilangkan banyak tugas manual yang memakan waktu dan membebaskan mereka untuk mengerjakan pemecahan masalah strategi.

Organisasi menggunakan otomatisasi pemasaran untuk memenuhi tren pengalaman pelanggan di seluruh perjalanan pembeli. Contohnya termasuk harapan jawaban yang lebih cepat atas pertanyaan mereka dan akses ke konten yang relevan yang membantu mereka membuat keputusan.

Kampanye pemasaran bergantung pada teknologi canggih seperti mengoptimalkan strategi otomatisasi mereka. Penggunaan AI dalam bidang pemasaran memberikan sejumlah manfaat, yang meliputi efisiensi yang lebih besar, imbal hasil pengeluaran pemasaran yang lebih tinggi, dan karyawan pemasaran yang lebih bahagia.

Ada beberapa manfaat otomatisasi pemasaran melalui email, SMS, media sosial, tampilan, dan pemasaran konten. Hal ini meningkatkan produktivitas, menekan biaya dan kesalahan, serta membantu karyawan fokus pada tugas yang paling penting. Oleh karena itu, membuat otomatisasi pemasaran berjalan dengan baik harus menjadi prioritas setiap organisasi.

Strategi otomatisasi pemasaran yang sukses harus mengidentifikasi dan membuat beberapa indikator kinerja utama KPI, seperti peningkatan rasio klik-tayang, rasio konversi, dan retensi pelanggan. Organisasi yang memperkenalkan otomatisasi pada strategi pemasaran mereka akan lebih mungkin untuk memenuhi dan melampaui KPI pemasaran yang telah ditetapkan.

Perusahaan B2B dan B2C dapat memiliki pendekatan yang berbeda untuk otomatisasi karena audiens potensial untuk pemasaran mereka dan nilai seumur hidup pelanggan (CLV) yang berbeda. Keduanya perlu membangun persona pembeli dan melacak audiens mereka di seluruh lingkungan omnichannel.

Misalnya, persona pembeli B2B mungkin pemilik bisnis, eksekutif senior, atau pembuat keputusan manajemen menengah. Seorang pemilik bisnis mungkin sensitif terhadap harga dan paling tertarik pada layanan atau produk yang meningkatkan profitabilitas. Seorang eksekutif senior kurang peduli terhadap harga dan lebih banyak tentang bagaimana layanan atau produk akan membantu mereka menjalankan bisnis. Manajer menengah mungkin menginginkan sesuatu yang membuat pekerjaan mereka lebih mudah atau memungkinkan kolaborasi yang lebih baik dengan anggota tim mereka.

Persona B2C dapat mencakup demografi dan psikografis. Sebagai contoh, produsen PC mungkin menargetkan para gamer, pekerja kreatif, dan karyawan bisnis yang merupakan tiga jenis persona yang berbeda. Produsen perlengkapan olahraga dapat menargetkan persona berdasarkan tempat tinggal mereka, yang mungkin berhubungan dengan tim atau tim yang mereka dukung.

Perjalanan pembeli setiap persona sedikit berbeda. Misalnya, pelanggan B2C mungkin membaca tentang monitor komputer baru dalam publikasi teknologi atau video YouTube. Selain itu, pelanggan B2C dapat mencari harga dan ketersediaan di situs e-commerce atau melihat apakah mereka dapat membelinya langsung dari situs web perusahaan.

Perjalanan pembeli B2B mungkin memakan waktu lebih lama dan melibatkan lebih banyak langkah. Seorang eksekutif yang perlu memberi lisensi jenis perangkat lunak baru mungkin membaca laporan industri tentang kategori produk dan mendaftar untuk membaca laporan resmi dari perusahaan terkemuka. Mereka bahkan mungkin mendaftar untuk membaca buletin perusahaan tertentu sebelum membuat keputusan akhir.

Namun, karena target penjualan B2B memiliki waktu tunggu yang lebih lama dan target yang lebih sedikit dibandingkan perusahaan B2C, strategi otomatisasi pemasaran B2B tim tersebut mungkin berfokus pada pemeliharaan prospek dan peluang langsung. Perusahaan B2C mungkin lebih memfokuskan tujuan mereka pada jangkauan dan konversi.

Organisasi yang membangun persona pembeli dan mengumpulkan serta menganalisis data pelanggan dapat membuat peta perjalanan pelangganyang sejalan dengan perilaku pelanggan mereka. Mereka mengetahui titik kontak dari pelanggan yang ada dan calon pelanggan serta informasi demografis mereka. Mereka tahu apakah pelanggan menghabiskan waktu di media sosial, email, aplikasi seluler, dan platform lainnya. Di sinilah segmentasi audiens berperan. Organisasi yang harus membuat profil pelanggan yang ideal sehingga organisasi dapat menghasilkan dan mendistribusikan pengalaman yang dipersonalisasi.

Organisasi dapat mengidentifikasi profil pelanggan yang tepat dengan menyurvei pelanggan yang sudah ada atau mereka yang telah membeli produk pesaing. Organisasi juga dapat mempelajari demografi dari kedua jenis pelanggan atau menggunakan alat analitik untuk mengidentifikasi hal yang dikatakan orang tentang organisasi atau produk pesaingnya di media sosial dan tujuan online lainnya.

Organisasi juga dapat menyegmentasikan audiens mereka ke dalam beberapa kelompok berdasarkan pengalaman mereka yang pernah membeli produk atau belum, seberapa sering mereka membeli produk, dan tempat tinggal mereka.

Solusi otomatisasi pemasaran menambah efektivitas kerja, bukan menggantikan, manusia. Kendati 27% eksekutif mengharapkan peran pemasaran diotomatisasi karena AI generatif, menurut IBM Institute for Business Value, banyak yang percaya bahwa otomatisasi akan menciptakan lapangan kerja.

"Kita tahu pekerjaan apa yang akan terganggu [oleh AI generatif], tetapi kita tidak tahu pekerjaan apa yang akan diciptakan oleh AI. Dan saya yakin ini akan menciptakan begitu banyak pekerjaan,” kata CEO WPP Mark Read.

Mereka adalah alat kolaboratif untuk membantu tim pemasaran fokus pada hal yang paling penting dan membiarkan mesin menangani sisanya. Sebagai contoh, sebuah organisasi yang membuat templat halaman arahan dapat menggunakan platform otomatisasi untuk membangun banyak versi yang berbeda. Karyawan pemasaran kemudian dapat melihat konten yang diduplikasi dan membuat penyesuaian berdasarkan keahlian mereka untuk mencerminkan suara merek. Perangkat lunak otomatisasi pemasaran dapat membantu mengotomatiskan postingan media sosial dan distribusi pemasaran email. Ini dapat membantu membuat dan mereplikasi konten. Faktanya, 76% responden studi Salesforce mengatakan mereka berharap menggunakan AI generatif untuk membantu pembuatan konten dan penulisan salinan.

Platform otomatisasi pemasaran dapat membantu dalam beberapa bidang utama:

• Manajemen data pelanggan dan prospek: Platform otomatisasi dapat mengumpulkan informasi pelanggan, menggunakan AI untuk menambahkan data yang hilang dan membersihkan data yang keliru dan informasi agregat tentang database untuk membantu intelijen pasar.

• Pembuatan konten: Platform otomatisasi dapat mengumpulkan informasi internal dan eksternal dan menyajikannya dalam format yang mudah dibaca. Pemasar dapat menggunakan informasi tersebut untuk membuat konten mereka sendiri atau memulai dengan menggunakan alat AI generatif untuk membuat draf sampel yang selanjutnya dapat mereka edit agar sesuai dengan suara mereka.

• Distribusi: Platform otomatisasi pemasaran mengambil konten itu dan mendistribusikan di beberapa platform omnichannel, seperti buletin, blog, situs web, dan media sosial.

Platform perangkat lunak otomatisasi pemasaran holistik, seperti Hubspot dan Salesforce, membantu organisasi mengotomatiskan sebagian besar fungsi pemasaran mereka. Selain itu, ada alat lain yang berfokus pada fungsi tertentu, seperti pemasaran email dan dukungan pelanggan atau manajemen hubungan pelanggan (CRM). Alat-alat ini kian banyak menggunakan teknologi AI seperti pemrosesan bahasa alami (NLP), dan machine learning (ML) untuk meningkatkan upaya pemasaran tersebut. Organisasi harus bertanya kepada calon penyedia layanan bagaimana mereka menggunakan AI saat ini dan bagaimana mereka berencana menggunakannya pada masa depan.

Alat otomatisasi pemasaran dan alat otomatisasi penjualan memberikan nilai lebih untuk proses penjualan yang sangat penting jika mereka digunakan bersamaan. Tim penjualan membutuhkan prospek yang berkualitas untuk menjaga saluran penjualan mereka tetap kuat. Oleh karena itu, kedua teknologi otomatisasi harus bekerja beriringan untuk menyederhanakan manajemen prospek.

Idealnya alat pemasaran otomatis membantu proses perolehan prospek. Mereka dapat menangkap informasi prospek dan memberikan penilaian prospek pelanggan baru.

Menghubungkan kedua alat otomatisasi juga dapat mengidentifikasi peluang upsell dengan lebih baik, yang meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (CLV) pelanggannya. Misalnya, pelanggan lama yang terus membuka email dan membaca konten tentang produk lain yang ditawarkan organisasi mungkin siap untuk membeli produk baru untuk perusahaan.

Platform otomatisasi pemasaran adalah biaya yang harus dikeluarkan, baik ketika organisasi membeli atau membangun teknologi atau melisensikan model perangkat lunak sebagai solusi (SaaS). Harganya bervariasi tergantung pada jumlah karyawan yang menggunakannya, fitur apa yang diaktifkan oleh organisasi, dan berapa banyak konten yang dibuat dan didistribusikan oleh organisasi.

Organisasi harus memperkirakan biaya platform ini dan merencanakan penghematan biaya atau peningkatan pendapatan yang mereka hasilkan.

Organisasi yang menggunakan otomatisasi pemasaran harus menetapkan dan melacak metrik. Solusi otomatisasi harus meningkatkan efisiensi, yang memungkinkan organisasi untuk menghasilkan dan mengirim lebih banyak aset ke audiens yang lebih besar. Setiap kampanye harus dilacak untuk melihat apakah otomatisasi menghasilkan manfaat.

• Pemasaran email: Misalnya, perusahaan yang memprioritaskan otomatisasi pemasaran email harus mengukur seberapa cepat waktu yang dibutuhkan untuk menyusun dan mengirim email dibandingkan mengelola semuanya secara manual. Kemudian, ia harus melacak KPI seperti rasio klik-tayang dan rasio email dibuka. Ini harus melacak apakah pelanggan meningkat atau apakah otomatisasi menyebabkan orang berhenti berlangganan.
• Media sosial: Organisasi yang mengotomatiskan unggahan media sosial sehingga dapat melacak balasan, keterlibatan, dan tampilan.
• Kampanye iklan: Perusahaan B2B harus mengukur berapa banyak prospek berkualitas yang mereka dapatkan dibandingkan dengan ketika proses manual digunakan. Perusahaan B2C mungkin akan melacak total prospek. Keduanya juga harus melacak berapa banyak konversi yang mereka dapatkan.
• Pemasaran konten: Organisasi harus mengidentifikasi berapa banyak pembaca yang ada untuk setiap konten di setiap platform. Jika angka-angka tersebut tetap atau menurun, itu mungkin berarti otomatisasi tidak diatur dengan benar.

Otomatisasi pada awalnya memperkenalkan beberapa kerumitan baru karena organisasi harus memantau proses otomatisasi demi memastikan proses tersebut berjalan dengan baik. Selain itu, karyawan mempelajari kembali aktivitas dan mempersiapkan bagaimana teknologi ini menciptakan alur kerja otomatisasi. Cara terbaik untuk mengungkap otomatisasi pemasaran adalah dengan melakukan tes A/B kecil di mana organisasi mengotomatiskan setengah dari pengiriman kampanye dan melakukan setengah lainnya secara manual.

Misalnya, organisasi dapat memulai dengan mengotomatiskan setengah dari kampanye email yang akan datang, seperti email selamat datang atau konfirmasi email untuk pendaftaran webinar. Selanjutnya, organisasi dapat mengotomatiskan email tindak lanjut yang mengingatkan pelanggan tentang tindakan selanjutnya yang perlu mereka lakukan. Mengidentifikasi apakah email otomatis meningkatkan interaksi pelanggan dan efisiensi pengiriman menunjukkan kampanye otomatis berfungsi.

Strategi otomatisasi pemasaran membutuhkan perhatian yang cermat dan kemauan untuk memperbaiki saat diperlukan. Organisasi harus memantau kemajuan mereka saat mereka memperkenalkan teknologi baru dan contoh penggunaan baru untuk meningkatkan proses jika memungkinkan.