Les ventes numériques doivent être rapides, éclairées et sur mesure. Pour répondre à cette attente, IBM a mis au point une suite d’outils destinés à accompagner ses commerciaux numériques, chacun disposant de ses propres identifiants de connexion et de sa propre logique.

Au fil du temps, ces outils et processus se sont accumulés, pour atteindre au total plus de 20. Pour démarcher un seul client, les commerciaux devaient souvent jongler entre plusieurs systèmes. Les ventes, le contenu, la documentation produit et les données clients ont été progressivement dispersés dans un labyrinthe technique complexe. Un système conçu pour gagner en efficacité commençait à se retourner contre lui-même.

Le plus grand défi consistait à naviguer à travers les différentes couches de gouvernance interne pour unifier et transformer les outils existants. Les décisions importantes étaient souvent bloquées par les processus, et les projets perdaient de leur élan. Une transformation technique pouvait certes consolider les outils, mais elle était incapable de faire évoluer la culture. Or, ce sont les individus, avec leur façon de travailler, de collaborer et de prendre des décisions, qui sont les moteurs du changement culturel. Ainsi, plutôt que de rester les bras croisés, l’équipe T&O a décidé de passer à la vitesse supérieure. 

Une petite équipe composée de commerciaux et de développeurs produit a été constituée, puis chargée d’un projet de co-création : mettre au point un assistant commercial alimenté par l’IA générative, capable de répondre à des questions, d’extraire des informations pertinentes et de rédiger des messages de prospection personnalisés.

Grâce à la collaboration entre les développeurs et les commerciaux (les utilisateurs finaux), l’équipe a réduit les goulots d’étranglement, les cloisonnements et les contraintes administratives qui auraient autrement pu freiner les progrès. 

La collaboration interfonctionnelle a rendu l’équipe plus agile et créative, lui permettant de concevoir une suite d’IA unique et intégrée. 

AskSales a regroupé les outils d’aide à la vente d’IBM en une seule expérience fluide. Les tâches répétitives ont également été automatisées, ce qui a permis aux commerciaux de gagner plusieurs heures par mois en recherche et en analyse. Ces derniers ont mis ce temps à profit pour poser plus de 250 000 questions à l’IA et générer en temps réel des analyses concurrentielles, des recommandations de produits et des messages personnalisés pour chaque client.