IA para ventas

La IA es una herramienta cada vez más poderosa que las organizaciones pueden utilizar en todos los departamentos, incluidos los de marketing y RR. HH. Ayuda a los equipos de ventas a identificar mejor a los clientes potenciales, mantener calientes a los prospectos y cerrar las ventas, a la vez que mueve a las personas por el embudo de ventas con mayor rapidez. Es probable que los equipos de ventas impulsados por la IA superen a los que no utilizan estas tecnologías de ventas.

La creación de equipos de ventas con IA acelera la toma de decisiones, lo que aporta más valor a la organización. Los líderes de ventas se encuentran entre los defensores más activos del uso de la IA. Resulta especialmente útil en escenarios de ventas B2B en los que los ciclos de ventas son un poco más largos y los costes de los bienes o servicios suelen ser más altos. Las organizaciones están ayudando a su habilitación de ventas fomentando el uso de la IA en todo el proceso de ventas.

Existen varias tecnologías clave de IA que mejoran la estrategia de ventas.

Se trata de tecnologías que conversan con los usuarios. Utilizan el machine learning y el procesamiento del lenguaje natural para imitar las interacciones humanas y hablar con los clientes mediante el uso de varios idiomas. La IA conversacional puede ayudar a las organizaciones de ventas a ofrecer más recomendaciones a los usuarios, identificando potencialmente oportunidades de venta cruzada.

Esta es otra tecnología de IA que utiliza machine learning y redes neuronales. La visión artificial instruye a los ordenadores y sistemas para que identifiquen puntos de vista a partir de imágenes digitales, vídeos y otras entradas visuales.

Este enfoque toma datos históricos de primera mano y datos de la industria para comprender mejor lo que es probable que ocurra en el futuro. La IA potencia la capacidad de las organizaciones para realizar análisis predictivos y previsiones, tomando decisiones más precisas sobre de dónde vendrá el crecimiento de las ventas y qué recursos se necesitan para alcanzar los objetivos de ventas futuros.

La IA generativa es una gran herramienta para los profesionales de ventas. Puede potenciar varios casos de uso clave que los vendedores utilizan para aumentar su trabajo o que las organizaciones implementan para interactuar directamente con los clientes. La IA generativa puede servir como copiloto en tiempo real para los representantes de ventas que buscan mejorar la rapidez con la que pueden cerrar acuerdos. Los vendedores pueden pedir a la IA generativa respuestas a preguntas complicadas de los clientes potenciales.

Muchos equipos de ventas están empezando a utilizar la IA generativa para ayudar con el contenido asociado con el alcance de la generación de oportunidades. La creación de contenido con IA puede coger el contenido de un informe técnico y redactar una publicación de blog de muestra, una publicación en redes sociales y un correo electrónico. A continuación, un vendedor puede revisarla para asegurarse de que todo es correcto. También puede crear muchas variaciones del material de partida, lo que brinda la oportunidad de probar diferentes piezas de contenido para distintos públicos.

Crear contenido más rápido con mensajes más personalizados brinda a los equipos de ventas y marketing más oportunidades de llegar a clientes potenciales importantes con contenido que resuene con ellos.

Existen varias herramientas de ventas de IA que pueden aportar valor, muchas de las cuales forman parte de integraciones de tecnología de ventas.

La IA puede potenciar la forma en la que las herramientas CRM almacenan la información y la ponen a disposición de los profesionales de ventas. Puede analizar los datos de los clientes para mejorar la taxonomía y la organización del contenido. La IA puede mejorar los datos de CRM añadiendo sectores y títulos a las personas de la base de datos escaneando la información en la web. Puede ayudar a las organizaciones de ventas de otras formas. Si una organización publica contenido sobre el sector de los seguros, la IA puede identificar a todas las partes relevantes en la base de datos de la organización y crear una lista a la que los representantes pueden enviar el contenido.

La automatización impulsada por IA puede eliminar muchas tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo y acelerar los flujos de trabajo. Las herramientas de IA de ventas suelen utilizar algoritmos para automatizar las operaciones de venta, como añadir información de las llamadas y correos electrónicos de los clientes a una base de datos de CRM. La IA también puede agilizar varios seguimientos clave de los clientes potenciales tras una llamada de ventas. Puede enviar material relevante, redactar y mandar un mensaje de seguimiento y recordar a los representantes de ventas cuándo tienen que volver a llamar a un cliente potencial.

Estas herramientas ayudan a los representantes de ventas a gestionar mejor su tiempo al responder a las sencillas preguntas de los clientes. Las organizaciones utilizan tecnología de agente virtual, que combina el procesamiento de lenguaje natural, la búsqueda inteligente y la automatización de procesos robóticos (RPA), para impulsar los chatbots. Los chatbots interactúan con los usuarios para responder a las preguntas y hacer sugerencias. También puede ayudar a los representantes de ventas a mantener conversaciones más productivas con los clientes potenciales al recopilar datos importantes de las transcripciones de los chats. Aunque los chatbots existen desde hace tiempo, la incorporación de la IA los hace más inteligentes y eficientes.

Hay varios casos de uso que explican por qué las organizaciones utilizan IA en sus actividades de ventas para mejorar el rendimiento de ventas, como las tasas de conversión de ventas y otras métricas clave.

• Compromiso de ventas: puede ayudar a los gestores y asistentes de ventas a administrar mejor sus actividades diarias. Puede ayudar a las organizaciones a hacer avanzar rápidamente a los clientes por el embudo de ventas y a ofrecer más fácilmente respuestas a sus preguntas más apremiantes. La IA puede reunir y sintetizar todo el historial de compras de un cliente para que el representante de ventas pueda ayudar mejor a ese cliente.
• Previsión de ventas: una organización puede utilizar el machine learning para analizar sus datos de ventas y ver cuándo es más probable que se produzcan ventas, lo que mejora sus capacidades de forecasting de ventas. Por ejemplo, la IA puede ayudar a identificar el crecimiento previsto en Latinoamérica gracias a las señales emergentes en los datos.
• Automatización del resumen de llamadas: la IA puede analizar transcripciones completas y proporcionar las principales conclusiones, los siguientes pasos o las tareas de las llamadas de ventas mediante la inteligencia conversacional. Al saber que la tecnología de inteligencia artificial captura información importante de la reunión, los profesionales de ventas pueden centrarse en interactuar con los posibles clientes en lugar de escribir notas. También puede escanear y analizar las respuestas a los correos electrónicos de ventas y crear una lista de las tareas que el representante de ventas debe realizar para cerrar la oferta.
• Puntuación de clientes potenciales: no hay dos clientes exactamente iguales. La IA puede procesar muchos puntos de datos sobre el comportamiento de los clientes para comprender la probabilidad de que un individuo realice una compra. Capturar y analizar datos manualmente es una tarea enorme para muchas organizaciones. El uso de IA para analizar los datos y asignar una puntuación a cada cliente potencial ayuda a que los representantes de ventas puedan dedicar más tiempo a clientes y posibles clientes de alto perfil. También será más preciso que si un representante de ventas intentara asignar su propia puntuación.
• Obtención y análisis de los datos: las organizaciones pueden utilizar herramientas como el machine learning y otras herramientas de IA para gestionar mejor sus datos. Puede eliminar la necesidad de introducir datos manualmente, liberando a los representantes de ventas para que se centren más en mejorar las interacciones con los clientes. También puede ayudar a las organizaciones a comprender mejor sus conjuntos de datos y obtener más información. Por ejemplo, puede acceder a la inteligencia de ventas creada por la IA para saber si un cliente potencial o existente es un candidato para realizar ventas adicionales.

El uso de la IA en las ventas ofrece una serie de beneficios.

• Mayor optimización de las ventas: las organizaciones que utilizan la IA mejoran la eficacia en varias áreas clave, y las ventas no son una excepción. Los representantes de ventas que utilizan la IA disponen de más conocimientos y recursos para realizar las tareas con mayor rapidez.
• Tiempo de venta más rápido: esos profesionales de ventas pueden utilizar la IA para proporcionar a los posibles clientes un contenido más personalizado y responder a las preguntas de esas personas más rápidamente, ayudándoles a mover a esos clientes potenciales más rápido por el embudo de ventas.
• Mejor experiencia del cliente: los clientes se sienten cada vez más cómodos interactuando con IA si esta aporta valor. Las organizaciones utilizan cada vez más la IA orientada al cliente para responder a sus preguntas y proporcionar acceso a contenidos importantes.
• Empleados más felices: el uso de la IA ayuda a los empleados a encontrar más valor en sus trabajos al eliminar tareas manuales innecesarias y liberarlos para establecer conexiones más significativas con compañeros de trabajo y posibles clientes.
• Aceleración del tiempo de comercialización: las organizaciones pueden utilizar la IA para analizar las conversaciones de los clientes e identificar necesidades no satisfechas o ideas para nuevos productos. Los conocimientos prácticos pueden justificar la expansión a nuevos mercados o la reorganización de un producto existente.

Aunque cada organización es diferente, existen algunos criterios clave que toda organización debe seguir.

Las organizaciones deben utilizar la IA de forma responsable para proteger datos importantes de los clientes y evitar posibles usos indebidos. Para integrar la IA en sus sistemas, las organizaciones deben incluir a los equipos legales y de TI para crear el sistema adecuado para utilizar la IA de la manera correcta.

Las organizaciones tienen varias opciones sobre cómo utilizar la IA y qué herramientas específicas emplean. Pueden optar por asociarse con terceros o intentar construir sus propios sistemas. El equipo de TI debe implicarse desde el principio del proceso e impulsar las decisiones estratégicas sobre qué tecnologías utilizará la organización y dónde.

Los profesionales de ventas deben aprender a utilizar las herramientas en su beneficio. Por lo tanto, las organizaciones deben invertir en formación para educar al personal sobre cómo utilizar la IA para aumentar sus puestos de trabajo y hacer crecer sus proyectos.

El uso de IA requiere que los ejecutivos tomen varias decisiones importantes, asignen adecuadamente sus recursos humanos e identifiquen dónde realizar inversiones. Toda la organización debe alinearse en torno a cómo adoptar y dominar la IA.