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ISV:为你的商业赢得最好的聚焦行业的开发和市场资源

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illustration如果你建立了最大的应用程序,它包含了所有用户在所有场合下需要的特性,你能确定客户会接受你的产品 吗?事实不是这样的。客户喜欢表达他们特殊问题的解决方案;他们想要集合最好的中间件和硬件的力量,来以最有效和高性价比的方式解决他 们的问题。与用户广泛的方案不同,这些方案的目标是具体的受众,并且是经良好协调在具体行业中满足商业需要的。

客户驱动了IT界这一从购买大规模应用程序到购买目标更为具体,能够解决他们独一无二的商业需要的方案 的转变。他们需要一个按需商业模型来使他们能够迅速对他们业内的快速变化做出响应。独立软件开发商(ISV)发现最好的成长机会不是在建立“万能 ”应用程序中,而是在把他们可用的资源投入到建立他们专长并选择加入竞争的行业解决方案中。

如果你的公司是一个ISV而你个人的职责包括了开发或市场,你需要更快建立你的产品并在你的垂直市场更 有效地参与竞争。但是你不需要独自冒险。

本文解释了IBM通过PartnerWorld行业网络,提供的开发和市场资源提。它描述了你可以加以利用的资源,以及你如何签约参加现在的行业网络,特别是如果你正在使用IBM Rational产品开发或买卖一个解决方案。

参与策略性转变

在2003年下半年,IBM参与了从商业IT能力向垂直市场的策略性转变。IBM 公司向它世界范围内的ISV进行了咨询并采取行 动通过建立PartnerWorld行业网络帮助它的商业伙伴。与其它软件平台提供者不同,IBM选择了不与它的ISV商业伙伴竞争,而是依靠他们提供客户需要的商业应用。

现在,IBM提供了它的中间件和硬件的补足来帮助ISV进一步发展他们自己的商业目标——为他们的行业客户发布带有 最好技术的解决方案。这些资源是为参与PartnerWorld行业网络的ISV成员提供的。

你的公司是ISV吗?

在深入探讨不同的行业网络的类型和可获得优势之前,让我们退回一步来理解一下我们使用的不同术语。

成为一个IBM商业伙伴指的是在开发和买卖你的解决方案上与IBM进入更深层次的关系,你能够获得对开发和市场资源(能够帮助你使用IBM中间件和硬件建立解决方案,并把你的解决方案发布给全世界的IBM销售人员和客户)的访问权限。IBM也获得了好处 ,因为每次你出售一个解决方案,IBM的产品也被卖出了。双赢关系是最佳选择!

IBM通过IBM PartnerWorld向他的商业伙伴提供销售和市场工具,技能建立课程,技术支持等等。你可以使用 所有这些资源来帮助扩展你的商业和利润。加入PartnerWorld是很容易的,而且你可以确定你的公司的成员类型,比如咨询,集成,转销或 者ISV。

如果你建立解决方案并出售给其他公司,你的公司被认为是一个ISV,无论这些公司是大是小。如果你是一个仅仅建立 在你的公司内部使用的应用程序的开发者,你不是一个ISV,但是你仍然可以利用从IBM获得深度的、免费的技术资源,比如通过developerWorks 网站的入口。

当你成为PartnerWorld的一个ISV成员后,一个广阔的销售、市场和技术优势系统就通过PartnerWorld行业网络向你开放了。现在,你的客户正在搜索和购买解决他们的商业问题的行业解决方案。PartnerWorld行业网络提供了帮助你更快地建立,买卖和出售你的应用程序以满足你的客户的需要的优势和资源。

向随需应变的业务前进

在未来的几年内,随需应变应用的市场机会将飞速超过过去传统的应用,但是随需应变应用与传统应用类型的区别是什么呢?

传统应用程序被封装起来或在外部被主程序控制。随需应变应用程序的使用则更为动态,提供了集成的、可视化的或自动化 的特性。随需应变应用程序帮助客户面对今天不断的变化,残酷的竞争,金融压力以及不可预测的威胁等带来的挑战。

ISV可以利用这一市场的成长机会来提供应用和解决方案来帮助他们的客户完成到随需应变商业模型的过渡。通过注册加 入PartnerWorld行业网络,你可以访问为帮助你建立随需应变应用程序和加速你的销售而设计的资源和支持材料。

行业网络站点提供了关于它希望为随需应变业务开发的和变成随需应变业务的更多深入的信息。特别地,ISV的随需应变发展路标 描述了你如何可以为你的企业和市场客户建立随需应变的解决方案。

介绍PartnerWorld行业网络

在PartnerWorld行业网络首次发布时,IBM确定了它能提供鲁棒的和有目标的利益的九个行业领域。在2005年初IBM又加了四个其他的行业,于是总计行业数达到了13。随着客户要求的增加,IBM会继续评估其他的市场并扩展行业网络的数量。

图1展示了PartnerWorld行业网络的整体网络界面,界面可在ibm.com/isv/industrynetworks获得。每个网络收集了针对每一个行业 ——或者,在保健/生命科学的情况中,是一对相关行业——的资源和信息。就本文来说,行业网络可用于:

  • 汽车业
  • 银行业
  • 教育和学习
  • 制造和装配业
  • 金融市场
  • 政府
  • 保健 / 生命科学 (覆盖两个行业)
  • 保险业
  • 媒体和娱乐
  • 零售业
  • 电信业
  • 批发业

Figure 1: PartnerWorld Industry Networks overview on the Web

Figure 1: PartnerWorld Industry Networks overview on the Web

图1:PartnerWorld行业网络的网页概况

PartnerWorld行业网络成员

PartnerWorld的所有ISV成员都有资格参加最多四个PartnerWorld行业网络。

当你作为一个ISV加入PartnerWorld并在成员级上参与行业网络时,你获得了能够帮助你计划和建立你的商业的优势 的访问权。利用这些优势增加你的行业知识并向着为你的客户建立一个基于IBM的解决方案工作,使用这个解决方案你可以进展到PartnerWorld的高 级级别。

当你在一个客户站点成功演示了你的基于IBM的解决方案实现后,你可以申请PartnerWorld的高级级别。当你从成员 进入到高级级别后,你在PartnerWorld行业网络的参与为你提供了为帮助你有效买卖和出售你的行业解决方案而设计的优势。 PartnerWorld的ISV重要级别只可以通过邀请获得。

PartnerWorld为ISV成员提供了三种级别:重要,高级,和成员。高级和重要级别的ISV成员还可以利用随需应变的中间件 和硬件额外的技术需求来获得行业最优化利益的资格。这组良好的行业网络优势帮助你的市场团队与IBM的销售和市场团队集成并创造联合市场机会 。

推进你的关系

随着你与IBM的关系的发展,你对PartnerWorld行业网络的参与为你提供了更多帮助你赢得市场的优势。

成员级别的ISV通过行业网络获得帮助他们规划和建立他们的行业解决方案的好处,以及与其他ISV通过他们各自的网 络联络的机会。高级级别和重要级别的ISV额外获得了更强大的市场和销售优势,它帮助你在你所处的行业中更迅速的获得领导地位。正 如前面提到的,按照每个行业网络的定义,高级和重要级别的ISV成员还可以通过满足具体的标准获得更多利益来实现行业最优化。

不同行业实现行业最优化的标准是不同的。它可能涉及在至少两个IBM随需应变中间件产品和一个IBM eServer平台上激活 你的应用程序,提交一份客户参考,以及完成一份白皮书。因此,为了获得行业最优化的状态,你需要使用IBM随需应变技术最优化你的应用程序并用你 的解决方案实现双方的成功。

比如说,你的公司是PartnerWorld的一个高级ISV成员,并且参加了PartnerWorld的零售业,政府,保险业和电信业 的行业网络。你的公司可以访问PartnerWorld高级级别的ISV可获得的全部四个行业务网络的利益。你的公司可能已经完成了PartnerWorld电信行业 网络的标准而达到行业最优化,它使你能够使用针对这个行业网络的具体行业的优势。

随着你在行业网络的参与不断深入,越来越多的好处将对你开放。很多好处是与市场和销售相关的,但是ISV公司内 的开发者将会找到若干技术精华加以利用,比如增强工场或是向IBM工程师咨询。

行业网络的优势概述

有这么多可获得的行业网络有利资源,你可能会犹豫从哪里开始。幸运的是,根据你在商业周期中所处的阶段,有利 资源被分为了几个不同的类别:

  1. 计划你的商业
  2. 建立你的应用程序
  3. 市场化和销售
  4. 网络化和合作

市场和开发团队都可以利用这些有利资源,尽管有些对一个团队的吸引超过对另一个。后面的章节描述了上面列出的 有利资源分类以及在每个阶段可以获得的一些有利资源。如果需要完整的列表,请访问ibm.com/partnerworld/industrynetworks

第一类:规划你的业务

为了帮助你寻找机会,这一组行业网络有利资源提供了业务洞察力和资源来辅助你理解行业趋势。你可以把这些有利 资源投入使用以帮助你有效地制定市场策略。

这一部分的有利资源之一是行业研究和分析,它为你提供了一组IBM和第三方报告来了解你的行业的未来发展 方向,以及你将面对的挑战。最好的是,所有参加PartnerWorld行业网络的ISV成员都有资格获得这一有利资源。

第二类:建立你的应用程序

当你做好准备,要开始创建你的应用程序时,你将想要知道IBM中间件,硬件以及使用的随需应变技术的最佳组合;这一 理解将给你的客户对你的解决方案以信心。行业增强指导是这一部分的核心有利资源之一。该指导给了你一条清楚的路线,帮助你把你的资 源引入到为你的客户建立一个良好的,完整的和高产出的解决方案中去。

ISV开发者和工程师把这些指导作为设计图来使用,以最大限度地利用他们的行业解决方案。至于有利资源行业研 究和分析,所有参加PartnerWorld行业网络的ISV成员都有资格获得它。

比如说,有了电信业增强指导,你将发现Rational软件能够加强和扩展你的商业和操作支持系统以及商业量转变的随需应变能力。

增强指导在向你指出路径方面是很好的,但是如果你不确定如何开始使用随需应变技术呢?这时你可以利用另一个建立优 势——随需应变体系结构咨询。只用几个小时,你可以同一位IBM工程师谈话并获得一个你的应用程序的系统总揽,并学习到你如何可以引 进IBM随需应变产品。

另一个无价的有利资源,e-mail形式的技术支持,提供了来自IBM技术专家长达六个月的免费支援。这一有利资源帮 助你使用IBM中间件和硬件完成你的解决方案并使你达到PartnerWorld成员的高级级别,可以获得对额外的行业网络提供的有利资源的访问权。该资 源同样是所有参加行业网络的PartnerWorld的ISV成员都可以获得的。

第三类:市场化和销售

在你计划和建立了你的应用程序后,到了你的应用程序在市场上发光的时候了。你可以访问一组行业网络有利资源, 它们将在市场和销售阶段帮助你定位你的客户群体。你可以使用这些被行业订制的有利资源来帮助你的公司获得利润。

参与行业网络的PartnerWorld的高级ISV可获得的有利资源包括:

  • IBM销售连接:一个描述有资格的销售机会的线上表格,它使你与一个有经验的IBM销售代表或 持有证书的IBM商业伙伴取得联系以帮助你尽快结束交易。
  • 商业伙伴应用程序展示窗:你将通过推荐你的行业应用程序在这个IBM主持的网络资源上展示 你公司的解决方案以赢得更高的可见性。展示窗使客户,其它商业伙伴,以及IBM销售团队很容易地通过各种标准搜索到满足他们的商业需要的 应用程序。在你的应用程序列表旁边的“联系ISV”按钮使未来的客户可以把他们的需求信息提供给你并自动把领导权直接交给你。
  • 引领下一代的服务:你可以在 KnowledgeStorm ——一个网络目录匹配服务,能帮助你查找新的、了 解网络的客户——上列出你的应用程序。为一个单独解决方案注册一年可打五折。

重要或高级级别的实现了行业最优化的ISV可以利用更进一步的有利资源来帮助他们建立与IBM行业市场和销售团队更 密切关系,比如:

  • 折扣广告包:高级和重要级别的ISV在与大量潜在客户获得联系时可以享受相比标准广告的大 幅折扣,平均折扣超过60%。广告模板使他们可以创建动人的印刷广告而无需额外的费用。一些ISV,比如Vertical*i,已经使用这一有利资源在面 向他们客户的行业出版物上刊登了广告。
  • IBM主持的客户会议:展示你公司的强项并与IBM合作为你赢得客户。IBM将为你和你的 客户在我们遍及全世界的IBM 创新中心或者IBM Forum Center 中免费举办会议。
  • IBM 出版的案例学习:专业化写作和设计的展示材料帮助你在今天竞争激烈的IT市场上提高你 的应用程序的竞争力。你的案例研究可以用作市场和销售工具在IBM随需应变平台上为你的行业解决方案产生要求。比如说,你可以在你的网站上发表 案例研究来吸引正在通过搜索引擎寻找与你的解决方案类似的方案客户。

第四类:网络和合作

在你的应用程序计划和建立完毕,正在市场上参与竞争之时,你可以使用“网络和合作”有利资源组来获得与其他 IBM商业伙伴和IBM行业专家组成团队和取得联系的机会。这一优势帮助你获得他们的知识和经验,利用他们的技能,并通过更多的接触使你能够扩 展你的市场范围获得更多商机。

比如说,行业网络联络会议 可以被行业网络的参与者免费获得。这些联络会议在全世界举行并按照行业进行 具体划分,它们给予你与权威专家、其他IBM商业伙伴以及IBM你行业内的专家互动的机会。每个会议大约持续三到四个小时并包含一顿饭。

这些联络会议帮助你了解关于市场趋势、机会以及你可以获得的有利资源的更多信息。你可以用行业语言交流并结识同 行。这些独一无二的会议使得与其他开发者、市场人员以及公司建立稳固的联系变得容易,并提供了发现本来可能无从发现的合作机会的环境。

运行方面的有利资源

让我们看一下行业网络有利资源和技术验证过程是如何为 Exaltec 公司(IBM的一个商业伙伴和ISV)工作的。(你可 以在ibm.com/isv/marketing/industrynetworks/howto/leadgeneration_exaltec.html阅读完 整的成功案例。)

Exaltec使用了引导下一代服务有利资源在 KnowledgeStorm 上列出他们的解决方案。他们的列表每个月可为超 过150万潜在的IT购买者访问,这为他们带来了宝贵的主动权。

Exaltec创建了 IBM Rational Application Developer 和 IBM Rational Software Architect 产品的"b+"插件,这帮助他们自动化和减少了 对当前私有应用程序向公开行业标准代码的移植所需要的开发时间。Exaltec 通过IBM验证了他们的b+ J2EE-SOA Application Generator和 b+ J2EE-SOA Competitive Migrator 是满足"Ready for IBM Rational"软件程序的集成需求的。

IBM "Ready for..."程序为ISV把自己的产品同市场上其他产品区分开提供了另一种方式。IBM "Ready for "标记给 了客户ISV应用程序已经通过了IBM产品可测量的和已证实标准的信心。市场团队在包装、广告和销售上都会打上IBM "Ready for..."标记 。

既然我们已经回顾了一组行业网络的有利资源,下面让我们进入技术验证过程。

IBM 技术验证过程

一旦你使用IBM中间件和硬件开发了一个应用程序,下一个步骤就是使用IBM技术验证过程验证这个解决方案。这一验 证过程使你能够测试你的解决方案是否符合一组事先建立的标准并展示你的应用程序与IBM中间件和硬件的平稳集成。在你的验证过程中,你可以接 受开发和集成协助来帮助你获得需要用来通过验证步骤的支持和平台访问。

ISV开发者在完成验证步骤以为他们的应用程序获得IBM "Ready for..."标记中起到了关键的作用。验证过程帮助为 开发者提供他们的应用程序在一些他们无法预知的情景下与IBM中间件兼容的保证。IBM标记也通过向客户展示你的解决方案已经通过了测量标准 而使之区分于市场上其他产品,这促进了你的应用程序在市场上的成功。

IBM "Ready for..."技术验证的中间件有很多,包括:

  • Ready for IBM DB2 for Linux 软件
  • Ready for IBM Lotus Learning 软件
  • Ready for IBM Rational 软件
  • Ready for IBM Tivoli 软件
  • Ready for IBM WebSphere Business Integration 软件
  • Ready for IBM WebSphere Portal 软件
  • Ready for IBM WebSphere Studio 软件

应用程序在IBM硬件和中间件上进行了技术验证。作为PartnerWorld的ISV成员的Rational开发者可以参与Ready for IBM Rational软件验证过程(可以在ibm.com/isv/rational/readyfor.html访问),这帮助他们对应用程序或者工具与IBM Rational软件开发平台上的中间件和工具进行集成。

Ready for Rational网页描述了完整的技术验证过程,你在登陆后可以访问。你将运行对你输入到全球解决方案目录 中的应用程序的验证。注意你无需参与行业网络来介入你的技术验证,但是你可能会想要成为行业网络的一员来利用他们提供的各种有利资源。

计划建立扩展并把他们的产品和工具集成到 IBM 软件开发平台产品中的商业伙伴可以访问 Ready for IBM Rational 软 件开发工具包。该工具包提供了技术支持以及最佳实践,并包括了Rational Web Developer for WebSphere 软件、Rational Software Modeler 软 件应用的程序接口、文档以及其它方面。

与PartnerWorld合作的开始

现在你已经有了行业网络和技术验证过程的知识背景。如果你想要开始利用PartnerWorld的ISV成员可获得的有利资 源,你应该从何处开始呢?

即使你是初次接触PartnerWorld,起步也是很容易的。作为一个ISV开发者,你可以使用你的IBM用户ID和密码在 PartnerWorld上登记你的公司。这是免费的。作为注册过程的一部分,你将被要求输入关于你的公司的基本统计信息,你(和你的公司)感兴趣的 领域,并接受IBM PartnerWorld的协议。

在两个工作日内你将收到你在PartnerWorld的ISV成员身份的e-mail确认。如果你是你公司第一个注册的员工,你将 被指定为公司的主要联系人。这意味着你将获得进入协议,添加成员和进行其他管理性任务的权限。

但是如果你本身就是一个技术资源并相信你的市场联系者应是公司的主要联系人呢?这没有关系。你随时可以把你的公 司主要联系人身份转交给公司其他人,只要他们完成了成员注册。即使你不是公司主要联系人,至少你还拥有你的IBM用户ID和密码可以在你公司 的成员级别上从PartnerWorld访问可获得的ISV资源。另一方面,一些公司使用"techies"作为主要公司联系人,因为他们的专长对使用IBM硬件和中 间件进行他们的应用程序的技术验证是至关重要的。

如果你的公司已经是PartnerWorld的一员,把你的IBM用户ID加入你公司的成员就可以了。如果你不清楚你的公司是 否已经成为PartnerWorld的成员,在ibm.com/partnerworld/pwhome.nsf/weblook/cpw_index.html访问PartnerWorld联系服务 。

参与PartnerWorld行业网络

在你加入PartnerWorld并收到了你的ISV成员身份确认信后,你就可以注册参加PartnerWorld行业网络了。作为注册 过程的一部分,你将需要挑选出四个你的公司参与的行业,以及使你感兴趣的新兴技术。

有一些有利资源你会需要马上利用。如前面的背景介绍指出的,行业研究和分析给了你对行业趋势的洞察。 随需应变体系结构咨询可以给予你关于如何开始使用随需应变技术的用户化指导,快速增强工场帮助你减少开发时间,而e-mail技 术支持帮助你完成你在IBM中间件和硬件上的解决方案。

随需应变行业增强指导提供了对你的行业的洞察以及行业网络论坛。使用IBM ISV 评估软件中心有 利资源,你还可以尝试在决定购买产品之前选择IBM软件。

订阅来自PartnerWorld的ISV RSS馈给IBM PartnerWorld新闻——ISV版帮助PartnerWorld 的ISV成员掌握最新的ISV有利资源和行业新闻。成员还可以在网站上阅读新闻和成功案例,关注网站预测,并在IBM商业伙伴应用程序展示窗 里回顾其它ISV的解决方案。

结论

市场已经改变,IBM也已经改变,它帮助ISV在他们从事的行业中取得成功。在你在业内计划、建立、市场化、出售并 网络化产品的过程中,成为PartnerWorld的一名ISV成员并参与行业网络是很容易的。

附加资源

来自 IBM PartnerWorld 的独立软件开发商(ISV)资源

http://www.ibm.com/isv

IBM PartnerWorld行业网络概况

http://www.ibm.com/isv/marketing/industrynetworks/index.html

IBM PartnerWorld行业网络有利资源

http://www.ibm.com/isv/marketing/industrynetworks/plan.html

ISV的随需应变指导图

http://www.ibm.com/isv/ondemand/index.html

IBM技术验证

http://www.ibm.com/isv/tech/validation/index.html

ISV成功案例

http://www.ibm.com/isv/library/devbrief.html

来自PartnerWorld的ISV RSS馈给

http://www.ibm.com/isv/marketing/rssintro.html

感谢Karen Bucy, Nathan Bybee, Stacey Miller, Kathy Rish-Heins和Kenneth Wincko对本文内容的检查和评论。


相关主题

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