So entwickeln Sie eine erfolgreiche Marketingautomatisierungsstrategie

Unternehmen sollten eine Strategie zur Marketingautomatisierung entwickeln, um Aufgaben im Bereich des digitalen Marketings zu rationalisieren, Kampagnen zu optimieren und Inhalte und Customer Experiences entlang der Customer Journey zu segmentieren. Der Einsatz von automatisierter Technologie zur Rationalisierung von Marketingprozessen und -abläufen hilft Unternehmen letztendlich bei der Erreichung ihrer Geschäftsziele.

Sowohl Führungskräfte als auch ihre Mitarbeiter sind sich mehr und mehr einig: Beide erwarten, dass Marketingautomatisierung und künstliche Intelligenz (KI) Ihnen unnötige Arbeit abnehmen. Eine Studie von Salesforce¹ ergab, dass 71 % der Mitarbeiter glauben, dass generative KI viele zeitraubende manuelle Aufgaben überflüssig machen und ihnen mehr Zeit für die Lösung strategischer Probleme geben wird.

Unternehmen nutzen Marketingautomatisierung, um Trends im Bereich der Customer Experience während der gesamten Buyer Journey gerecht zu werden. Beispiele hierfür sind die Erwartung schnellerer Antworten auf Fragen und Zugang zu relevanten Inhalten, die Kunden bei der Entscheidungsfindung helfen.

Marketingkampagnen verlassen sich auf fortschrittliche Technologien zur Optimierung ihrer Automatisierungsstrategien. Der Einsatz von KI im Marketing bringt mehrere Vorteile mit sich, darunter eine größere Effizienz, eine höhere Rendite der Marketingausgaben und zufriedenere Marketingmitarbeiter.

Die Marketingautomatisierung bietet zahlreiche Vorteile für E-Mail-, SMS-, Social Media-, Display- und Content-Marketing. Sie erhöht die Produktivität, reduziert Kosten und Fehler und hilft den Mitarbeitern, sich auf die wichtigsten Aufgaben zu konzentrieren. Deshalb sollte die Marketingautomatisierung für jedes Unternehmen eine Priorität sein.

Erfolgreiche Strategien zur Marketingautomatisierung sollten mehrere wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) identifizieren und erstellen, wie z. B. die Verbesserung von Klickraten, Konversionsraten und Kundenbindung. Unternehmen, die Automatisierung in ihre Strategie einführen, erreichen und übertreffen mit größerer Wahrscheinlichkeit die von ihnen festgelegten Marketing-KPIs.

B2B- und B2C-Unternehmen können aufgrund der potenziellen Zielgruppe für ihr Marketing und des unterschiedlichen Customer Lifetime Value (CLV) unterschiedliche Ansätze für die Automatisierung verfolgen. Beide Arten von Unternehmen müssen Buyer Personas erstellen und ihre Zielgruppe in der Omnichannel-Umgebung verfolgen.

Die Persona eines B2B-Käufers könnte beispielsweise ein Geschäftsinhaber, eine Führungskraft oder ein Entscheidungsträger aus dem mittleren Management sein. Ein Geschäftsinhaber könnte preisbewusst sein und sich vor allem für Dienstleistungen oder Produkte interessieren, die die Rentabilität steigern. Ein leitender Angestellter achtet weniger auf den Preis als vielmehr darauf, wie die Dienstleistung oder das Produkt ihm bei der Ausübung seiner Geschäftstätigkeit hilft. Der Angestellte im mittleren Management wünscht sich vielleicht etwas, das ihm die Arbeit erleichtert oder eine bessere Zusammenarbeit mit seinen Teammitgliedern ermöglicht.

B2C-Personas können demografische und psychografische Merkmale umfassen. Ein PC-Hersteller könnte beispielsweise Gamer, Kreative und Angestellte in Unternehmen ansprechen – drei verschiedene Typen von Personas. Ein Hersteller von Sportartikeln könnte Personas basierend auf ihrem Wohnort ansprechen, was einen Bezug zu ihrem Lieblingsteam/ihren Lieblingsteams haben könnte.

Die Buyer's Journey ist bei jeder Persona etwas anders. Ein B2C-Kunde könnte sich zum Beispiel in einer Technologiezeitschrift oder in einem YouTube-Video über einen neuen Computermonitor informieren. Anschließend könnte er auf E-Commerce-Websites nach Preisen und Verfügbarkeit suchen oder prüfen, ob er den Monitor direkt auf der Website des Unternehmens kaufen kann.

Die Journeys im B2B-Bereich können länger dauern und mehr Schritte umfassen. Eine Führungskraft, die eine neue Art von Software lizenzieren muss, liest vielleicht einen Branchenbericht über die Produktkategorie und meldet sich für Whitepaper der führenden Unternehmen an. Vielleicht meldet sie sich sogar für die Newsletter bestimmter Unternehmen an, bevor sie eine endgültige Entscheidung trifft.

Da B2B-Verkaufsziele jedoch längere Vorlaufzeiten und weniger potenzielle Kunden haben als B2C-Unternehmen, könnte sich die Strategie für die B2B-Marketingautomatisierung dieser Teams auf die Pflege von Leads und Live-Verkaufschancen konzentrieren. Im Gegensatz dazu konzentrieren sich B2C-Unternehmen möglicherweise mehr auf Reichweite und Konversionen.

Unternehmen, die Buyer Personas entwickeln und Kundendaten erfassen und analysieren, können Customer Journey Maps erstellen, die auf das Verhalten ihrer Kunden abgestimmt sind. Sie kennen die Kontaktpunkte ihrer bestehenden und potenziellen Kunden und deren demografische Daten. Sie wissen, ob Kunden Zeit in sozialen Medien, mit E-Mail, in mobilen Apps und auf anderen Plattformen verbringen. An dieser Stelle kommt die Zielgruppensegmentierung ins Spiel. Unternehmen sollten ideale Kundenprofile erstellen, damit sie personalisierte Erfahrungen bieten können.

Unternehmen können die richtigen Kundenprofile identifizieren, indem sie bestehende Kunden oder Kunden, die Produkte der Konkurrenz gekauft haben, befragen. Außerdem können sie die demografischen Daten beider Kundentypen untersuchen oder mithilfe von Analysetools herausfinden, was Menschen in den sozialen Medien und anderen Online- Quellen über das Unternehmen oder die Produkte der Konkurrenz sagen.

Unternehmen können ihre Zielgruppe auch in Gruppen segmentieren, basierend darauf, ob eine Person bereits Produkte gekauft hat oder nicht, wie oft sie Produkte gekauft hat und wo sie sich auf der Welt befindet.

Marketingautomatisierungslösungen ergänzen den Menschen, sie ersetzen ihn nicht. Laut dem IBM Institute for Business Value erwarten 27 % der Führungskräfte, dass Marketingfunktionen aufgrund generativer KI automatisiert werden. Viele glauben, dass Automatisierung Arbeitsplätze schaffen wird.

„Wir wissen, welche Arbeitsplätze [generative KI] vernichten wird, aber wir wissen noch nicht, welche Arbeitsplätze die KI schaffen wird. Und ich bin mir sicher, dass es viele, viele Arbeitsplätze schaffen wird“, sagt Mark Read, CEO von WPP.

Sie sind ein kollaboratives Werkzeug, das dem Marketingteam hilft, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren und den Rest von einer Maschine erledigen zu lassen. Ein Unternehmen, das zum Beispiel Vorlagen für Landingpages erstellt, kann mithilfe einer Automatisierungsplattform viele verschiedene Versionen erstellen. Die Marketingmitarbeiter können sich dann die duplizierten Inhalte ansehen und auf der Grundlage ihres Fachwissens entsprechende Anpassungen zur korrekten Darstellung der Marke vornehmen. Software zur Marketingautomatisierung kann bei der Automatisierung von Social-Media-Posts, dem Versand von E-Mail-Marketing sowie der Erstellung und Vervielfältigung von Inhalten helfen. Tatsächlich gaben 76 % der Befragten in der Salesforce-Studie an, dass sie erwarten, die generative KI zur Unterstützung bei der Erstellung von Inhalten und beim Schreiben von Texten einzusetzen.

Plattformen zur Marketingautomatisierung können Sie in verschiedenen zentralen Bereichen unterstützen:

• Verwaltung von Kunden- und Interessentendaten: Automatisierungsplattformen können Kundeninformationen erfassen, fehlende Daten mit Hilfe von KI ergänzen, falsche Daten bereinigen und Informationen über die Datenbank zusammenfassen, um die Marktforschung zu unterstützen.

• Erstellung von Inhalten: Automatisierungsplattformen können interne und externe Informationen sammeln und sie in leicht lesbaren Formaten präsentieren. Marketer können diese Informationen zur Erstellung ihrer eigenen Inhalte nutzen. Alternativ können sie auch Tools mit generativer KI zur Erstellung von Musterentwürfen verwenden, die sie dann entsprechend ihrer eigenen Persönlichkeit bearbeiten können.

• Verteilung: Plattformen für die Marketingautomatisierung nehmen diese Inhalte auf und verteilen sie über verschiedene Omnichannel-Plattformen, wie Newsletter, Blogs, Websites und Social Media.

Ganzheitliche Software-Plattformen für die Marketingautomatisierung, wie z.B. Hubspot und Salesforce, helfen Unternehmen bei der Automatisierung des größten Teils ihrer Marketingaktivitäten. Daneben gibt es weitere Tools, die sich auf eine bestimmte Funktion konzentrieren, z. B. E-Mail-Marketing und Kundensupport oder Customer Relationship Management (CRM). Diese Tools nutzen zunehmend KI-Technologien wie die Verarbeitung natürlicher Sprache (NLP) und maschinelles Lernen (ML), um diese Marketingaktivitäten weiter zu verstärken. Unternehmen sollten sich bei potenziellen Dienstleistern erkundigen, wie sie KI heute einsetzen und wie sie sie in Zukunft nutzen wollen.

Wenn Tools zur Marketingautomatisierung und zur Vertriebsautomatisierung zusammenwirken, sind sie für den so wichtigen Vertriebsprozess noch wertvoller. Das Vertriebsteam braucht qualifizierte Leads, um seinen Verkaufstrichter zu pflegen. Aus diesem Grund sollten die beiden Automatisierungstechnologien ineinandergreifen, um so das Lead-Management zu optimieren.

Im Idealfall unterstützen die automatisierten Marketing-Tools den Prozess der Lead-Generierung. Sie können Lead-Informationen erfassen und eine Lead-Bewertung für neue Kunden erstellen.

Durch die Verbindung dieser beiden Automatisierungstools können Sie auch besser Upsell-Möglichkeiten identifizieren und so den Customer Lifetime Value (CLV) Ihrer Kunden erhöhen. Ein bestehender Kunde, der beispielsweise regelmäßig E-Mails öffnet und Inhalte über ein anderes Produkt des Unternehmens liest, könnte für ein neues Produktangebot empfänglich sein.

Plattformen für die Marketingautomatisierung sind ein Kostenfaktor - unabhängig davon, ob ein Unternehmen die Technologie kauft oder selbst entwickelt oder ein SaaS-Modell (Software-as-a-Solution) lizenziert. Die Preise variieren je nachdem, wie viele Mitarbeiter das System nutzen, welche Funktionen das Unternehmen aktiviert und wie viele Inhalte das Unternehmen erstellt und verbreitet.

Unternehmen müssen die Kosten dieser Plattformen abschätzen und die dadurch erzielten Kosteneinsparungen oder Umsatzsteigerungen darstellen.

Unternehmen, die Marketingautomatisierung verwenden, müssen Metriken festlegen und verfolgen. Die Automatisierung soll die Effizienz erhöhen, sodass Unternehmen mehr Assets produzieren und an eine größere Zielgruppe senden können. Sie sollten jede Kampagne verfolgen, um zu sehen, ob die Automatisierung einen Vorteil bringt.

• E-Mail-Marketing: Ein Unternehmen, das der Automatisierung des E-Mail-Marketings Priorität einräumt, sollte zum Beispiel messen, wie viel schneller es ist, E-Mails automatisch zu erstellen und zu versenden, als wenn alles manuell verwaltet würde. Außerdem sollten KPIs wie Klick- und Öffnungsrate verfolgt werden. Es sollte nachverfolgt werden, ob die Zahl der Abonnenten steigt oder ob die Automatisierung dazu führt, dass sich Menschen abmelden.
• Soziale Medien: Unternehmen, die Beiträge in sozialen Medien automatisieren, sollten Antworten, Interaktionen und Aufrufe verfolgen.
• Werbekampagnen: Anzeigenkampagnen: B2B-Unternehmen sollten messen, wie viele qualifizierte Leads sie im Vergleich zu den Zeiten, in denen mehr manuelle Prozesse verwendet wurden, gewinnen. B2C-Unternehmen könnten stattdessen die Gesamtzahl der Leads verfolgen. Beide sollten außerdem die Anzahl der erzielten Konversionen verfolgen.
• Content-Marketing: Unternehmen sollten ermitteln, wie viele Leser die Inhalte auf den einzelnen Plattformen erreicht haben. Wenn diese Zahlen zurückgehen, könnte dies bedeuten, dass die Automatisierung nicht richtig eingerichtet ist.

Die Automatisierung bringt zunächst einige neue Komplexitäten mit sich, da Unternehmen den Prozess überwachen müssen, um die ordnungsgemäße Funktionsweise sicherzustellen. Außerdem müssen die Mitarbeiter neue Abläufe erlernen und sich darauf vorbereiten, wie diese Technologie entsprechende Automatisierungsworkflows erstellt. Der beste Ansatz für die Einführung der Marketingautomatisierung ist ein kleiner A/B-Test, bei dem das Unternehmen eine Hälfte der Kampagne automatisiert und die andere Hälfte manuell durchführt.

Ein Unternehmen könnte beispielsweise damit beginnen, die Hälfte einer anstehenden E-Mail-Kampagne zu automatisieren, z. B. eine Begrüßungs-E-Mail oder eine Bestätigungs-E-Mail für die Anmeldung zu einem Webinar. Anschließend kann das Unternehmen die Folge-E-Mails automatisieren, in denen die Abonnenten an die nächste erforderliche Aktion erinnert werden. Die Feststellung, ob die automatisierten E-Mails die Kundenbindung und die Effizienz der Zustellung erhöhen, belegt das Funktionieren der automatisierten Kampagne.

Die Strategie der Marketingautomatisierung erfordert besondere Aufmerksamkeit und die Bereitschaft, bei Bedarf den Kurs zu korrigieren. Unternehmen sollten ihre Fortschritte bei der Einführung neuer Technologien und neuer Anwendungsfälle überwachen, um den Prozess nach Möglichkeit zu verbessern.