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Digitaler Handel & Marketing Trends in Deutschland 2017

Vorhersagungen. Vermutungen. Ausblicke. Überall werden gerade Ausagen über die Zukunft des Handels 2017 in Deutschland (aber natürlich auch in vielen anderen Ländern) gemacht. Dennoch gilt Deutschland, als eine der großen Handelsnationen, gerne als ein Indikator für Trends, die kommen und sich etablieren. Vielleicht auch, weil der Deutsche als Käufer eher ein bedachter und abwartender Konsument ist.

Handel – eine vergessene Dienstleistungswelt

Auch wenn die deutschen Händler inzwischen die Wichtigkeit der mannigfaltigen Lieferungsoptionen und eine einfache Rückgabe verstanden haben, so ist den meisten die Macht der Kundenbewertungen und Empfehlungen, der Interaktion auf Social Media Plattformen oder die Chancen guten Contents auf Webseiten klar. Amazon, (auch mit ihrer Aussicht auf die Innovation von AmazonGo), ebay und Zalando treiben immer noch den Handelsmarkt. Dennoch gibt es neue Vertriebswege wie Monobrands (Westwing, Warby Parker oder Morning Glory), Flash Sales (Groupon, Brands4Friends) oder Curated Shopping (Modomoto, Outfittery), die den großen Handelsketten das Leben schwerer machen – auch was ihre Umsatzziele betrifft.

Der Mitbewerb wird größer und zeigt mehr Varianten an Businessmodellen. Dennoch ist ihre größte Herausforderung die Positionierung ihres Business sowie, inwieweit man sein Business öffnen will (API Wissen und Kooperationsmodelle) für andere Plattformen und Partner, ohne dabei seinen USP und Mehrwert preis zu geben oder zu verlieren. Zudem fragen sich viele, ob Chatbots und Messenger die gleiche Wichtigkeit bekommen wie in den USA oder Asien. Und dann ist die Frage, ob es Start-Ups oder die Marktführer sein werden, die die Evolution des digitalen Konsumenten im Handel vorantreiben in der Zukunft.

Eins ist klar: clevere Servicemodelle und dem USP treu zu bleiben, wird zunehmend wichtiger als einfach nur gute Preise zu machen. Der deutsche Kunde ist zwar preisbewusst, aber man möchte auch einzigartig sein, was sich im Influencer-Marketing zeigt. Hier sind junge Damen unterwegs und smarte Videoblogger, die die Industrie der frühere Magazin- und Zeitungsverleger revolutionieren und zunehmend am Longtail knabbern.

Influencer Marketing – ein gewünschter neuer Touchpoint

Um es vorwegzunehmen… Influencer Marketing kann nicht mit der Arbeit von Markenadvokaten und Testimonials gleich gesetzt werden, wie wir schon in diesem und diesem  Post auf  LinkedIn geschrieben haben. Aber sie ändern Businessmodelle, von Models, von Publishern und von Promis. Ob sie die Rolle dann einnehmen, um ihr Leben zu finanzieren oder ob Authentizität noch für sie zählt, hängt ganz von der persönlichen Einstellung der Personen ab. Aber auch davon, mit welcher Markenkultur und welcher Disziplin Marketingleute auf sie zugehen im Sinne ihrer Digital- und Medienstrategie, um so ihre Reichweite und Relevanz zu erhöhen.

Influencer können nur das tun, was ihnen gesagt wird, was sie tun dürfen und inwieweit ihnen der Konsument die Chance gibt, in ihr eigenes Leben Einzug zu erhalten. Das Vertrauen in Influencer ist dabei keine Garantie. Es hängt von Likes, Ratings und Empfehlungen ab, wie uns eine Studie von Nielsen alle Jahre wieder verdeutlicht.

Auch Influencer können nicht das Vertrauen und die Aufmerksamkeit der Nutzer von sozialen Netzwerken erkaufen. Sie können also keinen Wert garantieren, auch wenn das oft gesagt oder versichert wird. Auch können sie nicht Upselling sichern – aber eine Chance bieten sie dennoch. Und, sie haben einen entscheidenden Vorteil: Die Follower lieben sie, wofür auch immer…: den Körper, die Worte, die Einstellung, die Bilder oder ein gut gemachtes Video. Sie bieten also eine Reichweite –  eine Reichweite, die so mancher Publisher gerne hätte.

Aber hat man in Publisher je Vertrauen gehabt? Nicht unbedingt, richtig? Wir Menschen trauen den Worten unserer Freunde und Partner. Vertrauen verkauft. Influencer versuchen das in sie gesteckte Vertrauen umzumünzen. Sie werden zu vertrauten Kaufberatern. Manche nennen das soziales netzwerken, andere wiederum eher Social Selling.

Marketing Trends

Social Selling kann sehr effektiv sein – wenn es richtig angewandt wird

Social Selling – ein gewollter Vertriebsansatz

Verkaufen war schon immer sozial, meinte kürzlich ein Freund von mir. Dann stellt man sich natürlich die Frage, warum Social Selling auf einmal so ein Hype geworden ist? Nun, ehrliche Antworten könnten sein…: Weil es in digitaler Form geschieht. Weil es die Welt der Kaltakquise kaputt macht. Weil das heutige Business keine Verkäufer mehr braucht, die ihre Kunden jede zweite Woche anrufen, um zu hören, dass der Kunde immer noch nicht die Lösung kaufen will, die schon seit 20 Jahren angeboten wird.

Kunden mögen diesen Prozess in Deutschland seit Jahrzehnten nicht. Der Deutsche ist aber auch nicht gerade der begnadete Verkäufer. XING hat das vor Jahren schmerzlich erfahren, als man mit einer Vertriebslösung auf Social Selling setzen wollte. Der indirekte Verkauf lief zu plump und so musste man am Ende das Produkt doch wieder vom Markt nehmen. Nun macht sich LinkedIn auf mit seinem Sales Navigator auf internationaler Ebene Social Selling salonfähig zu machen.

Mit Social Selling promotet man aber nicht nur gute Werbung. Es geht nicht darum Markenbotschaften und Sponsoring Weisheiten an den Mann und die Frau zu bringen. Social selling ist ein Kulturwandel, ein Prozess, eine Herausforderung und muss den Prinzipien des modernen Business folgen, mit einer kundenzentrierten Businesshaltung.

Der deutsche Handel ist nicht gerade bekannt als sich schnelldrehender Innovationstreiber.  Wir sind Ingenieure. Wir wollen verstehen. Genau da ist der Wert von Social Selling. Es geht nicht um Spam. Es geht nicht um Stalking. Es geht darum, dem Kunden zuzuhören. Wie auch immer sie es definieren wollen. Es ist ein neuer Weg, das Business auf indirektem Weg zu positionieren. Social Selling ist eine Chance für deutsche Marketingleute, um zu verkaufen ohne als Verkäufer zu wirken. Hat der deutsche Handel sich das nicht immer gewünscht?

Sicherlich sind dies nicht alle Vorhersagen für den deutschen Handel. Wer also noch ein paar Trends hat, darf sie auch gerne hier teilen, oder unseren Ansatz diskutieren.

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