起業時の困難と挑戦

中島氏：

佐藤さんと同じように、こんなことが起こるだろうな、と思ってたぐらいの事しか起きていません。ただ創業して1年ちょっとなので、本当の困難というのはこれから起きてくるだろうと思っています。

私も前職は大きな会社にいたので、起業してからは、生活コスト・生活水準が、凄く下がりました（笑）。子供が生まれる年に起業したんですけど、給料を3分の１とか4分の１とかにして生活していくのは、想像よりも大変でした。

佐藤氏：

いました。共同創業者の土屋という者が僕の入社の2つ下なんですが、彼は元々コロンビア大学の物理学部出身で、頭が凄くキレます。

また彼と私はタイプが全然違っていて、私はバーッと喋って風呂敷を拡げていくタイプなのですが、土屋は「佐藤さんマジ勘弁してください」といいながらも（笑）、ずっとこつこつ仕事していくのが好き、というタイプです。

前職時代に北京で3年間一緒に仕事していたので、お互いに仕事のクオリティーとか、何を大事にするかとか分かっているので、自分がもう一人いるような感じで、仕事量が2倍になったと感じています。

中島氏：

私の場合は、元々全然起業という考えはなかったです。一緒にやりはじめたのが、佐藤さんと同じように仕事仲間でした。

社内システムの発注先の会社にいた人間なのですが、社内システムを一緒に作っていく中で「なんか建設系のシステムっていけてないよね」、という話になって、じゃあ作ってみようか、というところから始まりました。

そもそも最初から共同創業者を探そうとか、一緒に起業しようぜ！、というので集まってないというところで、変わっているかなと思います。

五嶋氏：

お二人とも大企業出身で、共同創業者も大企業出身ですけど、共同創業者の方を説得するのはすんなりいきましたか？またお二人ともご家族がいる中での起業で、どうやってご家族を説得されたのですか？

中島氏：

答えとしては「スっと」いきました。奥さんに関しては好きな事やれば、という感じでしたね（笑）。

事前にＶＣさんやスタートアップ界隈の方々に相談して、「事業としていけるんじゃないか」と意見を頂いていまして、共同創業者にそのことを話すと「じゃ、やろうか」となったので（笑）、特に説得の様な事はやってませんね。

佐藤氏：

ほぼ同じです。土屋と北京にある居酒屋で「こんなのあればいいよね」って話で盛り上がって（笑）、「じゃあ俺たちでやろう」と意気投合して始めましたので。

家族を説得する際には、前職で10年やっていて、ＶＣも経験して数字も見れる、かつ英語も中国語もしゃべれるので、仮に3年やって大失敗してもまだ35歳で、変な借金さえ作らなければ大丈夫！、と言って説得しました（笑）。

質問者１：

資金調達時に困ったこと、また資金調達を始めるにあたってのアドバイスを頂ければと思います。現在会社を登記して、プロダクトを作っている状況です。

佐藤氏：

まず、プロダクトは絶対にあった方が良いです。知り合いにお金を借りてでも作らないと、資金調達は難しいと思います。

質問者2：

ＶＣさんからはどの様な事を聞かれるのでしょうか？

五嶋氏：

会社のステージによっても違いますが、私が特に意識して見ているのは、プロダクトが「ある」、「ない」でいうと、それはある方がいい。そのプロダクトの出来というか、使っている人たちの「熱量」を見てみたいというのがあります。

例えばBtoBのソリューションで、まだたった2社しか使われてないとしても、その2社がものすごく熱心に使ってくれている、というのであれば、投資検討したいですね。

逆に、アーリーの段階で、いま何社使っているとか、使う見込み、とかいう規模の部分は、例えば20社が40社でも、2倍であることはそのとおりなのですが、これから目指す規模を考えれば、そんな20社とはか誤差でしかないし、課金してない場合がほとんどだったりするので、ぶっちゃけどうでもいいといえばどうでもいいし、熱量が高くないユーザーは広告宣伝費を詰めばお金で買えるという要素もあったりするので、アーリー段階とかではそれほど重要ではないと思います。

私はミーテイングでは、プロダクトに対して、「どうしたらユーザーさんにより大きな熱量を持っていただけるだろうか」というところに時間を割くことも多いです。そういったミーティングでは、存在しない数字をむりやり捻り出したり、見栄を張ったりしていただく必要は全然なくって、まず、使ってくれている人たちがどのくらいの熱量をもって使ってくれているかを「可視化する」というのが大事ですね。
高い熱量で使って頂けるプロダクトと、その熱量を可視化すること、まずそこにこだわり抜いて欲しいなと思います。

佐藤氏：

これだけインターネットにいろんな情報が落ちてる時代なので、最低限ちゃんと勉強してきた、っていうのを示さないといけないと思います。
どんなに多くても50個程しか質問ってないと思うので、それを想定して準備しておけばいいのかなと思います。

質問者3：

事業をやり始めて事業計画書とのズレが結構出てきています。お二人はどれほど事業計画書にこだわっていますか？また柔軟に変えていますか？

佐藤氏：

私は日々刻々と変えています。事業を始めて気付いたのですが、当初設定したお金を落としてくれるお客さんの課題が、微妙に想定と違う、であったり、課題の設定は合っているけれど、実際にお金を落としてくれない、という事は、結構多いように思います。
なので、日々気付きながら、確認しながら、事業計画書に固執することなく変えています。

中島氏：

私の場合は、ようやくＫＰＩを作り始めました。最初は事業計画書と呼べるレベルのものを書いていなかったです。その時点からＫＰＩを考えてもしょうがないかなと考えていましたので。

先程の五嶋さんの話と重複しますが、お客様にサービスを満足して使って頂いているか？というのを大事にし、この1年はサービスをどんどん広めていこうとはしませんでした。ユーザーがどれだけ熱量をもって使ってくれるかにフォーカスしてきました。

五嶋氏：

新しいものを世の中に出す時には、本当にこれが世の中で受け入れられるのか？っていうのを確認しないといけません。こういうサービスを出したら使ってもらえるだろう、というのは仮説でしかないので、まず仮説を確認するのが先ですよね。
その段階での事業計画書は仮説ベースの事業計画書なわけですから、そこにあまり縛られる必要はないと思います。