Preskoči na glavno vsebino

Smarter Commerce Global Summit 2011  9-21 september, San Diego, CA Sodelujte v živo

Vse se začne s stranko


V poslovnem svetu je tako že od nekdaj. Vendar danes nova vrsta strank narekuje nove pogoje v dinamiki med kupci in prodajalci.

Stranke se odločijo za prodajo, ki jo odlikujeta tehnologija in preglednost ter večji nabor informacij iz več virov kot kadarkoli prej. S podjetji želijo sodelovati takrat, ko jim ustreza, in na način, ki jim ustreza - iz oči v oči, na spletu ali na poti. Ti načini pa se morajo med seboj brez težav povezovati.

Priložnost za modrejše trženje Modrejše trženje (PDF, 846 KB) ugotavlja, da je prodaja le en vidik celotne izkušnje. Stranka je v središču vseh postopkov - tako kot pri tradicionalnem trgovanju. Modrejše trženje spremeni vpogled v stranko v dejanje in s tem omogoči nove poslovne procese, ki so podjetjem v pomoč pri kupovanju, trženju, prodaji ter storitvah.

Nakup: Direktor nabavne službe Trženje: Direktor marketinga Prodaja: Direktor prodaje Storitve: Direktor storitev NAKUP: Direktor nabavne službe     Nabava blaga za  izdelke in storitve, s katerimi odgovarjamo  na potrebe trga  TRŽENJE:: Direktor marketinga    Ciljno usmerjeno trženje izdelkov  in storitev skozi različne kanale  za povečanje prodaje  Nakup  Trženje  Stranka  Storitve  Prodaja  Integrirana oskrbovalna veriga    PRODAJA: Direktor prodaje  Prodaja izdelkov in storitev skozi različne kanale za povečanje prihodka    STORITVE: Direktor storitev  Izpolnjevanje  zahtev strank  preko vseh interakcijskih  kanalov za  povečanje  prodaje in zagotavljanje zvestobe strank

 

Nakup: širjenje nabavnega pogleda

Četudi obstaja na desetine proizvodnih in distribucijskih centrov ter na stotine prodajalcev, ki se ukvarjajo s prodajo na drobno in debelo ter spletnih prodajalcev, lahko proizvajalec pisarniške opreme brez težav vzdržuje prepoznavnost svoje zaloge in prodajnih kanalov. Z uporabo sistema za upravljanje naročil, ki temelji na pravilih, lahko podjetje napove zalogo, upravlja povpraševanje ter usklajuje distribucijo in oskrbo v celotnem omrežju. Rezultat tega je skoraj 100-odstotna stopnja izpolnitve naročil.

Novi pristopi na področju oskrbe, nabave ter distribucije blaga in materiala (platforme za dobavitelje in trgovske partnerje, orodja za prepoznavnost dobavne verige itd.) omogočajo sinhronizacijo dobave s povpraševanjem in s tem boljši nadzor nad neizogibnimi prekinitvami.

Po podatkih študije IBM-ovega Inštituta za poslovno vrednost (IBV) z naslovom New Rules for a New Decade (PDF, 1.24MB), v kateri je bilo anketiranih več kot 650 vodilnih oseb na področju nabave in dobavnih verig, podjetja dajejo vse več prednosti prepoznavnosti, integraciji s partnerji in drugim možnostim, ki jim omogočajo modrejše trženje.

Strokovnjaki s področja nabave in oskrbovalnih verig poskušajo z analitiko in partnerskimi sodelovanji izboljšati svojo prepoznavnost na trgu 8% 5% 17% 41% 28%  11% 6% 17% 43% 23%   6% 5% 25% 37% 27%    6% 6% 29% 42% 17%     27% 17% 28% 16% 11% Poslovna inteligenca in analitika Upravljanje zmogljivosti Sodelovanje pri planiranju in izvedba Integracija in prepoznavnost pri partnerjih Z modrejšimi napravami do informacij v realnem času Ni relevantno 6-10 let 3-5 let V naslednjih 2 letih Že na voljo Vir: IBM-ov Inštitut za poslovno vrednost

 

Trženje: personalizirano sporočilo

Podjetje, ki se ukvarja z globalnimi finančnimi storitvami, uporablja vedenjsko analitiko, da lahko strankam ponudi tisto, kar želijo: oglaševanje po meri, v realnem času in preko medijev po njihovi izbiri. Podjetje preuči način, kako stranke uporabljajo splet, e-pošto, telefon in družabna omrežja za raziskavo in nakup, ter jim na podlagi tega zagotovi takojšnje, ciljno usmerjene ponudbe, ki omogočajo hiter odziv in prihodek.

Zmogljiva analitika in koordinirano trženje prek več kanalov omogočata, da so personalizirane oglaševalske kampanje še bolj natančne in jih je mogoče izvesti prek najbolj učinkovitih kanalov – za vsako stranko posebej. Tržniki se o izdelkih in storitvah vse večkrat posvetujejo neposredno s strankami. Na ta način jim zagotovijo najboljšo ponudbo, ki temelji na dobrem poznavanju interakcij s klienti in percepciji blagovne znamke.

V letošnji študiji IBM-ovega Inštituta za poslovno vrednost z naslovom From Social Media to Social CRM (PDF, 1.24MB) je izpostavljena razlika v zaznavanju med tržniki in njihovimi strankami ter razlogi, zaradi katerih se stranke odločajo za določeno blagovno znamko, še posebej prek družbenih medijev. Kot dve glavni dejavnosti družbenih medijev, ki jih iščejo pri določeni blagovni znamki, stranke navajajo oprijemljivo vrednost ter popuste. Samo občutek povezanosti ali interakcija z blagovno znamko za stranke ni dovolj.

Podjetja si včasih napačno razlagajo, zakaj stranke z njimi komunicirajo preko družabnih omrežij				               Potrošniki razvrstitev: Razlogi za komuniciranje s podjetji preko  družabnih omrežij, kot jih rangirajo potrošniki (61%) Popust  (55%) Nakup (53%) Poročila in rangiranje izdelkov (53%) Splošne informacije (52%) Ekskluzivne informacije (51%) Izvedeti več o novih izdelkih (49%) Podati mnenje o trenutnih  izdelkih/storitvah (37%) Storitve za stranke (34%) Sodelovanje pri dogodkih (33%) Občutek povezanosti (30%) Podati ideje za nove izdelke/storitve (22%) Biti del skupnosti Razlika v zaznavanju  Podjetja razvrstitev: Razlogi za komuniciranje s podjetji preko družabnih omrežij, kot jih rangirajo podjetja Izvedeti več o novih izdelkih (73%) Splošne informacije (71%) Podati mnenje o trenutnih izdelkih/storitva (69%) Ekskluzivne informacije (68%) Poročila in rangiranje izdelkov (67%) Občutek povezanosti (64%) Storitve za stranke (63%) Podati ideje za nove izdelke/storitve (63%) Biti del skupnosti (61%) Sodelovanje pri dogodkih (61%) Nakup (60%) Popust (60%)  Vir: IBM-ov Inštitut za poslovno vrednost

 

Prodaja: tam, kjer je stranka

Prodajalec ponuja svojo blagovno znamko tam, kjer stranke najpogosteje kupujejo: na spletnih mestih partnerjev, družbenih omrežjih, blogih ali v trgovinah z mobilnimi napravami. Stranka vidi stalne ponudbe in trženje, ne glede na začetno točko: med branjem prijateljeve ocene na Facebooku, brskanjem po spletnem mestu podružnice ali listanjem kataloga na pametnem telefonu.

Študija Capitalizing on the Smarter Consumer (US) kaže, da kar 49 odstotkov potrošnikov pri posameznem nakupu uporablja dva ali več nakupnih kanalov. Modrejše trženje ponuja nove možnosti za stranke – stranke lahko takoj preverijo razpoložljivost izdelka in si ogledajo najboljše lokacije za dostavo, kar jim omogoča, da izdelek naročijo in prevzamejo kjerkoli.

Sicer pa ne gre samo za prodajo potrošnikom. Podjetja, ki uporabljajo model trgovanja B2B (Business-to-Business), lahko ponudijo posebne kataloge in pogodbe, kompleksno konfiguracijo izdelkov in zmogljive postopke na področju organizacije naročil.

49% vprašanih je bilo t. i.  naprednih potrošnikov  —  takšnih, ki pri nakupu uporabljajo dve  ali več tehnologij (npr. internet, mobilne tehnologije) Vir: IBM-ov Inštitut za poslovno vrednost - študija   2011 Capitalizing on the Smarter Consumer

 

Storitve: zmagovalna izvedba

Regionalni ponudnik telekomunikacijskih storitev uporablja predvidljivo modeliranje in analitiko, s katerimi strankam nudi boljše storitve in jih hkrati obdrži. Napredni podatkovni modeli omogočajo, da se stranke mesečno ovrednoti na podlagi njihovih nagnjenj k zamenjavi ponudnika. Na podlagi teh informacij lahko skrbniki ključnih strank k strankam pristopijo na proaktiven način in morebitne težave odpravijo, še preden se stranka odloči za drugega ponudnika.

Modrejše trženje se ne konča pri prodaji. Če se lahko podjetje v mesecih in letih, ki sledijo prodaji, pohvali z odličnim odnosom do strank, to vsekakor močno vpliva na prodajo. Vodilne osebe na področju storitev za stranke uporabljajo vpogled v stranke, da bolje predvidijo storitve. Od sinhronizacije namestitve izdelka in garancije do bolj učinkovitega upravljanja in sledenja vračil – če so postopki utečeni, je tudi izkušnja za stranke boljša.

Navsezadnje se trženje začne s stranko - in obstaja prav zaradi nje.

Zakaj IBM? Več kot 2 000 vodilnih svetovnih blagovnih znamk izboljšuje vpogled v svoje poslovanje s pomočjo IBM-ovih stoletnih izkušenj s področja trženja. IBM vam na podlagi izkušenj iz več kot  20-ih industrijskih panog ustvari rešitev po meri, ki temelji na obstoječi tehnologiji in investicijah ter pomaga ustvariti dodano vrednost za vaše  stranke in poslovne partnerje.