Preskoči na glavno vsebino

Trgovci iščejo inovativne načine, da bi preoblikovali svoje poslovanje, pridobili nove ter obdržali obstoječe stranke

S spremljanjem vremenske napovedi nemška veriga pekarn lažje povpraševanje po njihovih izdelkih izdelkih. V ameriškem živalskem vrtu so na podlagi pretoka obiskovalcev naredili ustrezne spremembe programa. Španskemu podjetju, ki se ukvarja s prodajo otroških oblačil, pa je uspelo z učinkovito komunikacijo izven sezone znova pritegniti kupce.

In kaj imajo vse te uspešne zgodbe skupnega? Napovedno analitiko. Organizacije ne uporabljajo analitike samo za iskanje informacij, temveč z modrejšo analitiko (US) in s sofisticiranimi algoritmi spreminjajo transakcije preteklosti v vpoglede prihodnosti.

Z napovedno analitiko se lahko bolje osredotočamo na končne uporabnike. Tako lažje naslavljamo vse bolj povezane in ozaveščene potrošnike in spremljamo, kako družabni mediji vplivjo na mnenje potrošnikov o blagovnih znamkah, izdelkih, trženju itd.


 

Oglejte si videoposnetek.

Digitalno povezani potrošnik John Squire, IBM-ov direktor oddelka za digitalno trženje in analitiko o tem, zakaj je pomembno, da prodajalci ustvarijo modrejšo nakupovalno izkušnjo za sodobne, zahtevne potrošnike. Oglejte si videoposnetek. (In english,00:02:38)

Podrobnosti so razkrite: ozaveščen potrošnik

V preteklih letih so se prodajalci srečali z bolj obveščenim potrošnikom, ki se je še pred nakupom pozanimal o cenah in izdelkih. Danes se to dogaja kar v trgovinah - potrošniki si lahko prek pametnih telefonov ogledajo kritike, ocene, primerjajo cene in se povežejo s skupnostmi, medtem ko se sprehajajo med policami.

71 % potrošnikov si želi nakupovati digitalno, pri čemer jih 29 % uporablja eno tehnologijo, 18 % dve tehnologiji in 24% tri tehnologije.0 %	10 %	20 % 30 %.Vir: IBM-ov Inštitut za poslovno vrednost

Pametni telefoni, računalniki, družabna omrežja in celo daljinski upravljalniki za televizijo - digitalizacija na področju prodaje se bo še nadaljevala, saj si večina ljudi želi nakupovati in brskati z vedno obširnejšim naborom novih tehnologij. Pravzaprav 24 % svetovnega prebivalstva meni, da so pri nakupovanju pripravljeni uporabljati tri ali več tehnologij.

Številni prodajalci so nad tem hiper povezanim potrošnikom zaskrbljeni. Vendar bodo organizacije, ki napredno razmišljajo, znale prepoznati in izkoristiti nove komunikacijske kanale, ki nastajajo pri uporabi družabnih omrežij in mobilne tehnologije. S tem, ko postanejo aktivni udeleženci v pogovoru, lahko prodajalci in lastniki blagovnih znamk s pomočjo dialoga identificirajo nove poslovne priložnosti in bolje spoznajo svoje potrošnike.


 

Zakaj je zaupanje pomembno

Dandanes samo trženje ni več dovolj. Prodajalci morajo trženje usmeriti v skupnosti, kar IBM-ov Inštitut za poslovno vrednost imenuje "communities of we". Ali si bodo trgovci pridobili zvestobo potrošnikov ali pa se bodo morali zadovoljiti z občasnimi strankami, je odvisno od tega, kako uspešno lahko trgovci vzpostavijo odnose z enako mislečimi potrošniki.

Po podatkih raziskave, ki jo je izvedel IBM-ov Inštitut za poslovno vrednost in zajema več kot 28.000 globalnih potrošnikov, potrošniki sicer aktivno razpravljajo in presojajo o blagovnih znamkah, vendar ostajajo zvesti le nekaj izbranim prodajalcem.1


 

Kako doseči zaupanje?Čeprav je prisotnost proizvajalcev in prodajalcev vse večja,družina in prijatelji še vedno najbolj vplivajo na potrošnike.22 % 	Ocene strank.48 % Družina/ prijatelji.16 % Proizvajalec/ prodajalec.14 % Strokovnjaki za izdelke.Stopnja zaupanja: stabilno.22 % Ocene strank.40 % Družina/ prijatelji.21 % 	Proizvajalec/ prodajalec.17 % Strokovnjaki za izdelke Stopnja zaupanja: raste.2010.19 % Ocene strank.42 % Družina/ prijatelji.27 % Proizvajalec/ prodajalec.12 % Strokovnjaki za izdelke.Stopnja zaupanja: stabilno.22 % Ocene strank. 	36 % Družina/ prijatelji.30 % Proizvajalec/ prodajalec.12 % Strokovnjaki za izdelke.Stopnja zaupanja: raste.2011.Vir: IBM-ov Inštitut za poslovno vrednost

 

Potrošniki mislijo,da se prihodnost vrti okoli njih.Imajo prav.

Če želite, da so vam stranke zveste, morate biti vi zvesti njim

Ne gre za vedno pogostejšo uporabo tehnologije, temveč za pridobivanje potrošnikov s predpostavljanjem njihovega vedenja in tega, kaj želijo, kot tudi za sodelovanje z njimi pod njihovimi pogoji. Prodajalci lahko to dosežejo z naslednjim:


Poslušajte in se učite.
S pomočjo analitike spoznajte stranko v celoti, prepoznajte trende, še preden se pojavijo, in prek družabnih medijev sodelujte na lokalni ravni.


Predpostavljajte in se prilagodite.
Spoznajte stranko prek več kanalov in s pomočjo vpogledov v potrošnike lokalizirajte izbor ter prilagodite trženje, hkrati pa osebju v trgovini omogočite izpolnjevanje zahtev na lokalni ravni.


Naredite in izstopajte.
Čim bolje izkoristite trženje s kombinacijo usmerjenega oglaševanja in segmentov, prilagajanja cen, promocij ter spreminjanja procesov - naj bo potrošnik glavni.


 

1. Raziskavo smo izvedli novembra 2011 in vključuje potrošnike iz Argentine, Avstralije, Brazilije, Čila, Francije, Italije, Japonske, Južne Afrike, Kanade, Kitajske, Kolumbije, Mehike, Španije, Velike Britanije in Združenih držav Amerike.

2. Analitika: nova pot do vrednosti. Skupna raziskava MIT Sloan Management Review in IBM-ovega Inštituta za poslovno vrednost. Avtorske pravice © Massachusetts Institute of Technology, 2010.