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• Ofrece acceso a sus activos intelectuales centrales, y colabora con sus Asociados de Negocios para fomentar el crecimiento y promover la “innovación que trasciende en el mercado y el negocio de sus clientes.
• La participación de los Asociados de Negocios en los ingresos mundiales de IBM es de un 35%.
• En América Latina, los Asociados de Negocios aportan el 40% de los ingresos del segmento PyME de IBM.

La Paz, 27 de marzo de 2006 - En el marco de la conferencia PartnerWorld 2006, IBM confirmó y aceleró su propósito de apoyar la transformación de las empresas en agentes flexibles y adaptables, capaces de aprovechar las oportunidades del mercado, extendiendo a sus Asociados de Negocios la posibilidad y capacidades para ayudar a los clientes a innovar, colaborar y crecer.

Con una creciente inversión, valuada en miles de millones de dólares, IBM está construyendo un “ecosistema de la innovación” con colaboradores del mercado que incluyen a proveedores de soluciones, desarrolladores de software independiente, integradores de sistemas, consultores, capitalistas de riesgo, académicos y líderes de pensamiento de la industria, con la finalidad de llevar las fronteras del descubrimiento a los teclados de los ejecutivos de negocios en cada una de sus industrias y segmentos específicos del mercado.

“El 40 % de los ingresos del segmento PyME de IBM en América Latina es aportado por los Asociados de Negocios, constituyendo una ruta clave para llevar los procesos y soluciones innovadores a las medianas y pequeña empresas, particularmente, gracias al profundo conocimiento que éstos tienen del mercado local”, indicó Jorge Goulu, director de Business Partners de IBM América Latina.

Una encuesta de IBM concluyó que el 76% de los 750 CEOs líderes del mundo considera que la colaboración y la formación de alianzas son críticas para impulsar la innovación, y que casi un tercio de las ideas de las empresas provienen de asociados externos, en lugar del departamento interno de Investigación y Desarrollo. En otra encuesta, los ejecutivos de pequeñas y medianas empresas (PyMEs) manifestaron que para mantener el carácter innovador de un negocio se requiere algo más que mera innovación en productos. Se señalan el servicio al cliente (66%), la colaboración con asociados/proveedores (41%) y el acceso a los mercados globales (34%) como las áreas de foco más fundamentales para sostener la innovación en la empresa.

“Hoy la innovación va más allá de los productos, alcanzando los modelos de negocios, procesos y comportamiento, es decir, básicamente todos los elementos que contribuyen al éxito de una empresa, sin importar su tamaño. Frente a esta realidad debemos abordar los negocios de manera colaborativa con nuestros Asociados de Negocios para poder apoyar integralmente a las empresas, por lo que IBM está lanzando una amplia gama de iniciativas en PartnerWorld con el objetivo de allanar el camino a la era de la innovación”, indicó Goulu.

Asociados de Negocios aprovechan capital intelectual de IBM
Con el propósito de habilitar la innovación, IBM ha realizado una apertura sin precedentes de los activos intelectuales y tecnológicos centrales de IBM, que estarán a disposición de los Asociados de Negocios de IBM. Esto permitirá a los Asociados colaborar con IBM y entre sí a un nivel más profundo, incluso al nivel del desarrollo.

- Con el anuncio de Express Advantage, un portafolio integral de hardware, software, opciones de financiación y servicios diseñada para promover la innovación y el crecimiento de los clientes PyME, IBM se ha convertido en la primera gran compañía de consultoría que provee servicios de consultoría a través de sus Asociados de Negocios. El mercado PyME, que en 2005 gastó aproximadamente US$ 475 mil millones en tecnologías de la información, según la firma de investigación de mercado IDC, constituye el sector de más rápido crecimiento para IBM y representa el 20% de los ingresos totales de la compañía.

- IBM formó una nueva unidad de negocios denominada Technology Collaboration Solutions, cuya misión es permitir una colaboración más profunda con los asociados y clientes en el centro de esta oportunidad de mercado de la “innovación colaborativa”, que crece vertiginosamente y representa miles de millones de dólares. La nueva unidad apunta a habilitar una colaboración más profunda entre IBM y los asociados y clientes, a fin de ayudarlos a integrar en forma más agresiva tecnologías digitales de avanzada en las ofertas que llevan al mercado, creando nuevas oportunidades de ingresos y expandiendo los canales en un sinnúmero de industrias.

- Por primera vez, IBM también está poniendo a disposición de sus Asociados de Negocios uno de sus activos más valiosos: el capital intelectual que representan los científicos e ingenieros de IBM Research, la organización de Investigación de primer nivel mundial sustentada por una inversión de US$ 6 mil millones. A partir de mitad de año, a través del programa PartnerWorld Industry Networks (PWIN), los Asociados de Negocios calificados ahora tendrán la oportunidad de colaborar con investigadores líderes y expertos de industria de IBM para desarrollar, llevar al mercado y vender soluciones más innovadoras a una amplia gama de clientes, en los segmentos de grandes y medianas empresas.

- IBM amplió la inversión anual de sus Centros de Innovación y Business Partner Innovation Centers (BPIC) a US$ 250 millones, apuntando a 40 nuevos Centros de Innovación a nivel mundial en 2006. Con la apertura de los nuevos BPICs en Rochelle Park y Denville (estado de Nueva Jersey); Ciudad de Nueva York (estado de Nueva York); Toronto (Canadá); y Depere (estado de Washington), los centros colaborativos dedicados a la innovación pertenecientes a Asociados de Negocios y operados por ellos llegan a un total de casi 100 en todo el mundo. En el marco de la iniciativa BPIC, IBM proporcionará un Technology Advocate, que es un ejecutivo o líder técnico de su comunidad con extenso conocimiento de productos y compromiso con los clientes. Su rol será contribuir a forjar relaciones uno a uno de largo plazo con cuentas seleccionadas para brindar a los clientes una ventana a la comunidad de desarrollo de IBM y acelerar la producción de soluciones generadas por clientes.

“Los Asociados de Negocios cuentan con especialización, experiencia y comprensión de las necesidades de una amplia gama de clientes, que incluyen a las pequeñas y medianas empresas. El acceso a infraestructuras y comunidades abiertas donde los asociados puedan colaborar entre sí y compartir el capital es una excelente forma de impulsar la innovación en beneficio de los clientes”, señaló Donn Atkins, gerente general de IBM Global Business Partners. “Estamos construyendo un ecosistema de innovación que tornará a las empresas más creativas, dinámicas y competitivas en un mundo cada vez más ambicioso.”

Proporcionar a los Asociados de Negocios los incentivos y las herramientas para crecer
En un reconocimiento que valida aún más el compromiso de IBM con los Asociados de Negocios, la semana pasada IDC nombró a IBM la compañía número uno que provee los mejores programas a proveedores de software independientes (ISVs) y desarrolladores, para ayudarlos a ser exitosos en el mercado. Algunos de estos programas se anunciarán en PartnerWorld.

- Partner ValueNet de IBM es una herramienta de networking que contribuye a construir el ecosistema y ayuda a los asociados en distintos nichos a crear nuevas conexiones al nivel de la geografía. Es similar a PWIN, pero en lugar de concentrarse en industrias, ValueNet complementa PWIN habilitando la correspondencia en base a distintas variables, siendo la geografía la más importante de ellas. La idea es que la formación de equipos cruzados o cross-teaming ayudará a los Asociados de Negocios a extender su alcance a mercados clave (ventas) y a trabajar juntos para construir soluciones (desarrollo de soluciones).

- Proporcionando una experiencia Web personalizada y común, el eMarketing Dashboard de IBM es una única guía de marketing para todas las marcas y rutas al mercado de IBM que se basa en la herramienta Web del IBM Software Group y en el proceso Single Customer Reference.

- IBM también está anunciando un programa de canales nuevo y ampliado -Express Seller—destinado a atender mejor el mercado de servidores SMB/PyME. Express Seller correlaciona los recursos de generación de demanda de IBM con precios y condiciones atractivas, contribuyendo a las ventas y a llegar al mercado PyME. De la misma manera que la cartera de productos Express está específicamente diseñada para satisfacer las necesidades de las PyMEs, el programa Express Seller fue pensado especialmente para ayudar a los Asociados de Negocios a vender servicios a clientes del sector de las pequeñas y medianas empresas.

- Para ayudar a los clientes y asociados con la nueva tendencia en computación denominada Service Oriented Architecture (SOA), IBM también está anunciando una serie de nuevas iniciativas que permiten a las empresas racionalizar sus procesos de negocios y combinarlos con elementos específicos y componentizados en la infraestructura tecnológica. Los elementos clave del anuncio incluyen una nueva Especialidad PartnerWorld Industry Networks SOA, una hoja de ruta de habilitación técnica para los asociados, así como nuevo software y herramientas para munir a los Asociados de Negocios con las herramientas y habilidades necesarias para ayudar a sus clientes, específicamente, a las pequeñas y medianas empresas, a usar la tecnología para innovar y competir a escala mundial.

- En otro esfuerzo por ayudar a los Asociados de Negocios a crecer, IBM está anunciando una nueva iniciativa para recompensar financieramente a los Asociados que están liderando en el mercado con la cartera de ofertas de middleware de IBM. El nuevo programa Software Value Incentive (SVI), creado a partir del feedback de cientos de Asociados de Negocios en todo el mundo, es el primero de la industria que recompensa a los asociados por su expertise en las tres etapas del ciclo de ventas: identificación de oportunidades; venta o negociación de la venta de middleware IBM con clientes, y cumplimiento (fulfillment) o entrega del software a los clientes. Como resultado, los asociados pueden recibir un reembolso de hasta el 40% del software IBM vendido en la operación con el cliente.