Malgré le contexte financier international difficile, les banques suisses gardent pour 2008 des objectifs de croissance ambitieux. Comme le montre une enquête effectuée auprès d’une quarantaine de dirigeants du secteur bancaire suisse, pour réaliser ces objectifs, les établissements financiers de notre pays tablent sur une croissance organique et non sur une politique d’acquisitions ou de fusion. Elles accordent le rôle principal aux relations personnelles entre le client et le conseiller qui, grâce à ses compétences, propose des solutions globales plutôt que des produits spécialisés.
Genève, le 8 juillet 2008 — Dans la concurrence internationale que se livrent les places financières, la Suisse dispose d’atouts sans égal. Leaders sur le marché transnational de la gestion de fortune, les banques suisses sont en pôle position pour profiter de la croissance et défendre leur rôle de numéro un à l’avenir également. Par contre, au niveau des services financiers aux particuliers, les établissements helvétiques se voient non seulement défavorisés par les frontières cantonales et nationales, mais aussi confrontés à une concurrence acharnée.
IBM Global Business Services, l’unité de conseil d’IBM, souhaitait faire le point sur les perspectives de croissance des banques de notre pays. Dans ce but, elle a interrogé près de quarante dirigeants de banques universelles, de banques de détail et de banques privées entre janvier et avril 2008.
Il s’agit de la première étude d’envergure réalisée dans le contexte de la crise actuelle des marchés financiers. En voici les principaux résultats.
Objectifs de croissance élevés pour 2008
Malgré la crise financière internationale, les banques ont défini pour 2008 des objectifs de croissance dépassant la moyenne du marché. Soixante-dix pour cent des banques privées interrogées prévoient d’augmenter de plus de cinq pour cent leurs actifs sous gestion, tandis que dans le segment des banques universelles, ce taux atteint soixante-seize pour cent. Ce sont en particulier les petites et moyennes banques qui pensent pouvoir profiter de l’insécurité actuelle des marchés financiers, les clients semblant apprécier désormais la proximité et la sécurité qu’elles offrent.
Croissance organique plutôt qu’acquisitions
Pour atteindre ces objectifs de croissance, la majorité des banques suisses mise sur une croissance organique. Seule une minorité privilégie une politique d’acquisition ou de fusion. Pour les banques universelles, la croissance peut également passer par une expansion géographique qui leur permettra d’atteindre de nouveaux marchés. Les banques cantonales envisagent la possibilité d’ouvrir des filiales dans d’autres cantons ou même dans les pays limitrophes.
Les relations personnelles, un facteur essentiel de différenciation
Tant les banques privées que les banques universelles considèrent que les relations personnelles avec les clients ainsi que la qualité du conseil proposé sont les facteurs essentiels de différenciation. Cependant, cette belle concordance de l’industrie financière pose un défi de taille, les banques allant jusqu’à évoquer une véritable « guerre des talents ». Les conseillers de clientèle privée deviennent des cibles particulièrement convoitées sur les places financières internationales.
« Les banques ont reconnu l’importance des collaborateurs ayant le contact avec la clientèle dans la course aux parts de marché. Elles se voient confrontées au défi important de toujours mieux servir et former ces employés afin de garantir à leurs clients un service global et de qualité, dans le contexte d’un marché du travail exacerbé », explique Roger Altorfer, partenaire auprès d’IBM Global Business Services et co-auteur de l’étude.
Le modèle commercial, la clé du succès
La plupart des banques misent aujourd’hui à nouveau sur leurs atouts traditionnels, issus de leurs modèles commerciaux. Ainsi, les banques régionales soulignent leur proximité à la clientèle comme facteur de différenciation, les banques cantonales la sécurité, les banques privées la discrétion et les grandes banques leur portée internationale. Plusieurs banques universelles ont déjà amorcé une transformation en banques de détail. Quelques banques privées ont de leur côté franchi le pas de la diversification géographique et sont désormais moins dépendantes du marché helvétique.
Les banques privées et les banques universelles se rapprochent constamment
Les banques de détail helvétiques se considèrent aujourd’hui, dans leur grande majorité, comme des banques universelles. Outre les produits de détail traditionnels, la plupart offrent des produits financiers encore réservés il y a peu aux seules banques privées. Les banques privées commencent à proposer des hypothèques et des cartes de crédit. Avec ces offres, les deux types d’institutions financières visent le segment intermédiaire des clients fortunés.
Les produits sophistiqués ne suffisent plus
Seules quelques rares banques indiquent encore pouvoir se différencier de la concurrence uniquement par leurs produits spécialisés. Aujourd’hui, les clients recherchent en effet principalement des solutions globales. Pour répondre à ces attentes, les banques universelles tentent par exemple, d’ajouter des assurances à leurs offres bancaires classiques. Dans cette optique, les banques disposant déjà des compétences internes requises sont celles qui profitent le plus de cette tendance. Les banques ne possédant pas l’expertise en interne coopèrent avec des partenaires pour apporter à leur clientèle les mêmes services et produits auxiliaires.
« La relation durable avec son client passe par la bonne compréhension de ses besoins et exigences, puis la proposition de solutions en accord avec ceux-ci », explique Jan Seffinga, partenaire auprès d’IBM Financial Services et co-auteur de l’enquête.
L’étude est disponible sur demande auprès du service de presse d’IBM Suisse.