Bản tuyên ngôn kiến trúc: Chấp nhận phát triển nhanh, Phần 6

Quan điểm của người mua

Trong Phần 6 của loạt bài này, hãy tìm hiểu về việc mua các dịch vụ phát triển phần mềm theo quan điểm của khách hàng. Trong khi có rất nhiều thông tin cho các nhóm phát triển về việc sử dụng các phương thức nhanh, không nhiều tài liệu về quan điểm của khách hàng khi mua các dịch vụ phát triển phần mềm. Hãy tìm hiểu các động cơ của khách hàng, hành vi và các mô hình định giá của một dự án có ảnh hưởng lớn đến sự thành công hiện tại và tương lai của một dự án phát triển như thế nào.

Mikko Kontio, Giám đốc, Softera

Mikko Kontio có một nền tảng về phát triển và tư vấn phần mềm. Ông hiện là Giám đốc tại Softera, một công ty phát triển phần mềm tập trung vào các cổng kinh doanh và giải pháp tính cước viễn thông.



30 10 2009

Giới thiệu

Như vậy cho đến nay trong loạt bài này bạn đã biết về các lợi ích của quá trình nhanh và yêu cầu đã đặt ra cho tổ chức sử dụng chúng. Bạn cũng đã học được cách các tổ chức thích ứng với sự phát triển nhanh, về kiểu các bên liên quan khác nhau và cách áp dụng các câu chuyện của người dùng. Bạn đã duyệt qua nghiên cứu trường hợp và nhận thấy các câu chuyện của người dùng, cuộc thảo luận và sự ưu tiên có thể dẫn đến các phiên bản beta được phát triển nhanh chóng như thế nào.

Bài viết này tập trung vào những người mua các dịch vụ phát triển phần mềm. Hãy tìm hiểu về các quan điểm của họ và họ cần gì trong khi lập kế hoạch cho một dự án (hoặc khi lập kế hoạch cho các quá trình riêng của họ đối với các dự án công nghệ thông tin và truyền thông).

Các cải tiến trong các quy trình phát triển phần mềm thường làm tăng nhiều sự nhiệt tình trong các tổ chức phát triển phần mềm. Nhiều lần phía khách hàng (người mua) của hai bên bị bỏ quên. Khách hàng có thể bị thiếu kinh nghiệm với tư cách là một người mua dịch vụ phát triển phần mềm và không suy nghĩ về các vấn đề quy trình. Việc bỏ quên liên quan đến các khách hàng là sai lầm, bởi vì nó có thể tạo ra một tình huống mà ở đó các nỗ lực cải tiến bị thất bại. Đặc biệt là nếu tổ chức của bạn đang thực hiện các phương thức nhanh, bạn nên nhớ rằng các phương thức này đòi hỏi một kiểu hành vi nhất định từ khách hàng. Nếu không có các khách hàng khôn ngoan- nhanh (và các hợp đồng khôn ngoan- nhanh), sự thích nghi của các phương thức nhanh là không có khả năng thực hiện.

Vấn đề trước tiên trong tâm trí của một khách hàng là vấn đề kinh doanh mà dự án có nhiệm vụ giải quyết. Tổ chức của nhà phát triển nên luôn luôn ghi nhớ điều này.


Các tổ chức của khách hàng

Từ quan điểm của nhà phát triển, có hai trường hợp điển hình mà ở đó mối quan hệ giữa khách hàng và tổ chức sự phát triển có vẻ khó khăn.

Đại diện khách hàng không phải là một người mua dịch vụ phát triển có kinh nghiệm
Trong tình hình này, khách hàng thường vô cùng nhạy cảm về giá và có thể không hiểu lí do cần thiết của các yêu cầu phân tích, thiết kế và thử nghiệm, hay cần sử dụng bao nhiêu thời gian. Khách hàng có thể so sánh các giá cả và lịch biểu cho các sản phẩm thu gọn hoặc các sản phẩm đủ cấu hình. Họ thường yêu cầu cung cấp giá cố định và không có các yêu cầu bằng văn bản.

Theo quan điểm của nhà phát triển, đây là một tình huống nguy hiểm. Để hoàn thành các hợp đồng, các nhà phát triển đang bị ép buộc (hoặc là do khách hàng, quản lý hoặc thời hạn) viết mã thay vì thiết kế. Điều này gây nguy hiểm cho các dự án tương lai, chất lượng, và trên hết là danh tiếng của tổ chức của các nhà phát triển.

Nó cũng nguy hiểm cho các khách hàng bởi các nguyên nhân sẽ được thảo luận cuối bài viết này. Nếu bạn là người mua trong một công ty không có kinh nghiệm mua các dịch vụ phát triển phần mềm, bạn có thể làm gì để cải thiện những vấn đề này? Trước tiên, phải biết số tiền mà công ty của bạn đã dự toán ngân sách cho các dịch vụ phát triển đối với dự án này. Đôi khi ngân sách là đủ cho các sản phẩm đủ cấu hình nhưng không phải cho phần mềm phát triển tùy chỉnh.

Nếu dự án vẫn còn trong giai đoạn lập kế hoạch, không phải là quá muộn để thay đổi phạm vi và đích. Luôn nhớ rằng — và nhấn mạnh cho các thành viên khác của dự án — vấn đề nghiệp vụ mà dự án của bạn đang giải quyết. Hãy nhận một vài trợ giúp bổ trợ nếu bạn cần bằng cách thuê một nhà tư vấn độc lập có kinh nghiệm và kỹ năng giao tiếp tốt, và các kỹ năng lập luận. Nhà tư vấn sẽ biết liệu ngân sách của bạn và kế hoạch có gắn bó với nhau không. Nhà tư vấn cũng duyệt qua các trường hợp nghiệp vụ của bạn (tức vấn đề) và giúp bạn diễn đạt nó dưới dạng mà sau này bạn có thể sử dụng khi lựa chọn nhà phát triển cho mình.

Một người mua có kinh nghiệm về các dịch vụ phát triển có một quy trình mua chính quy
Khách hàng này hoặc sẽ nhằm vào các dự án giá cố định lớn, hoặc vào các hợp đồng lâu dài (giữa 3 đến 6 tháng). Nếu bạn sẵn sàng sử dụng quy trình phát triển của khách hàng, thì đây có thể là một khách hàng lý tưởng cho bạn. Tuy nhiên, nếu bạn sẵn sàng chỉ sử dụng các phương thức nhanh, bạn có thể đối mặt với những khó khăn.

Bất kể bạn ngồi ở cạnh bàn nào, hãy nhớ rằng các thoả thuận giá cố định và phát triển nhanh không làm việc tốt với nhau (xem Định giá). Đối với những người muốn sử dụng các phương thức nhanh, câu hỏi thực sự là: các quy trình của khách hàng hỗ trợ các nguyên tắc nhanh tốt như thế nào?

Như bạn có thể đã làm, một yếu tố lớn thường là mức độ tin cậy giữa tổ chức phát triển và khách hàng. Nếu khách hàng không tin nhà phát triển là hiệu quả và thực hiện công việc có chất lượng, nhiều khả năng họ đi đến các thoả thuận giá cố định, mà chúng sẽ xa với các nhà phát triển nhanh.


Quá trình mua

Phần này xem xét ở mức cao quá trình mua các dịch vụ phát triển theo quan điểm của khách hàng.

Trước hết, có vấn đề kinh doanh cần được xác định theo một cách làm cho nó dễ dàng thảo luận. Một số các tổ chức sử dụng các công cụ đơn giản, chẳng hạn như e-mail hoặc chiếu slide, trong khi các tổ chức khác có nhiều phương thức hình thức để mô tả vấn đề. Tùy thuộc vào vấn đề và sự gắn bó của mối quan hệ giữa khách hàng và tổ chức của nhà phát triển, các nhà phát triển hoặc các nhà tư vấn bên ngoài có thể giúp xác định phạm vi và các yêu cầu của dự án. Nếu một quá trình nhanh được sử dụng, các yêu cầu có thể ở mức trừu tượng cao vì chúng có thể theo mọi cách trước khi thực hiện. Ở giai đoạn này, khách hàng bắt đầu nói chuyện với một hoặc nhiều tổ chức của nhà phát triển để đàm phán một thỏa thuận.

Nếu các vấn đề nghiệp vụ được giải quyết trong một dự án đơn, thì khách hàng không cần phải lo lắng về việc xác định các nội dung và các yêu cầu của dự án tiếp theo. Tuy nhiên, thường thì việc phát triển phần mềm tùy chỉnh vẫn tiếp tục với các dự án mới, các công việc lặp, các phiên bản, v.v. Trong trường hợp này, trong khi các nhà phát triển đang tiếp tục dự án hiện tại, khách hàng phải tiếp tục với nội dung của dự án tiếp theo. Nếu dự án mới không tiếp tục ngay sau dự án đầu, có một mối nguy hiểm mà nhóm phát triển sẽ chỉ định cho khách hàng khác và họ sẽ không sẵn sàng chút nào.

Thật là khôn ngoan để mở về tính liên tục và bản đồ phát triển của các dự án, vì điều đó sẽ cho phép tổ chức của nhà phát triển lên kế hoạch nguồn tài nguyên của họ. Để sử dụng cùng các nhà phát triển cho các dự án mới cũng là vì lợi ích tốt nhất của họ.


Các động cơ của khách hàng

Thật có ích để hiểu các động cơ tiêu biểu mà người mua đang tìm kiếm và những gì là quan trọng đối với họ. Vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là dự án cung cấp một giải pháp cho vấn đề nghiệp vụ. Nếu không có một vấn đề kinh doanh được xác định rõ ràng và một sự hoàn trả vốn đầu tư đã tính toán, thì dự án không có một phạm vi rõ ràng và sẽ có khả năng sẽ bị huỷ bỏ về sau.

Giá cả luôn luôn quan trọng. Giá là lớn hơn chính chi phí của dự án đầu tiên mà tổ chức của người phát triển thực hiện. Giá này gồm các chi phí phát triển, các chi phí thử nghiệm, các chi phí nội bộ, chi phí lưu trữ trên máy chủ, phí hỗ trợ và các chi phí bảo trì khi các tính năng mới được phát triển. Nhiều lần, những người mua (đặc biệt là những người thiếu kinh nghiệm) chỉ so sánh các chi phí phát triển ban đầu và quên đi phần còn lại.

Nhóm phát triển là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong một quyết định mua. Một nhóm thiếu kinh nghiệm có giá rẻ và nhiều khả năng có sẵn trên thông báo ngắn, nhưng mức độ kinh nghiệm của các nhà phát triển cá nhân và tổ chức của các nhà phát triển có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của phần mềm. Các nhà phát triển có uy tín tạo ra phần mềm tốt, có thể duy trì được, nó dễ dàng hỗ trợ và phát triển hơn nữa sau này. Họ có thể đòi hỏi nhiều hơn một chút, nhưng tất nhiên họ chắc chắn.

Tính liên tục của dự án phát triển cũng rất quan trọng cần biết. Nếu dự án đầu tiên là được tiếp theo dự án khác và sau đó là dự án khác, khách hàng nên bắt đầu với tổ chức của nhà phát triển và tạo ra các bản đồ phát triển để cho các nhà phát triển có thể lập kế hoạch công việc khác của họ. Nếu mỗi dự án là một dự án tách biệt, có một quy trình dự kiến tốn thời gian (các đề xuất, thương lượng và v.v), các nhóm phát triển tốt thực sự sẽ tìm các khách hàng khác mà họ có thể xây dựng lòng tin và duy trì mối quan hệ khách hàng đó.

Cũng có một vấn đề không được nói cho người mua, người ít khi được đề cập hay nhắc đến. Người đang mua phải thu được một cái gì đó theo một mức độ cá nhân hoặc ít nhất rất chắc chắn không phải mất bất cứ thứ gì. Điều này không chỉ nói đến tiền bạc hay bất cứ điều gì bất hợp pháp, mà còn nói đến các vấn đề như danh tiếng, sự nghiệp hoặc tiết kiệm chi phí trong một tình hình khắc nghiệt hay dự án khó giải quyết.

Đối với các nhà phát triển khi sử dụng phương thức nhanh, bài học rất rõ ràng. Nếu khách hàng của bạn không được khôn ngoan-nhanh, bạn có thể cố gắng thuyết phục. Nhưng có thể tốn nhiều thời gian hơn bạn nghĩ. Hãy tưởng tượng theo quan điểm của khách hàng: nếu tổ chức của họ không có kinh nghiệm trước với các phương thức nhanh, thì tại sao họ phải may rủi với dự án?

Có nhiều cách thực hành để thuyết phục các khách hàng mới. Bạn có thể, ví dụ, mời họ đến một buổi hội thảo bạn đã bố trí ở nơi khách hàng hiện có của bạn giải thích về những lợi ích mà họ đã trải qua.


Định giá

Định giá là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc đưa ra quyết định mua dịch vụ phát triển phần mềm. Mô hình định giá có tác động rất lớn đến chất lượng và bản chất của công việc. Sau đây là các mô tả ngắn gọn về các mô hình định giá khác nhau.

Giá cố định
Một trong những mô hình giá tiêu biểu nhất. Khách hàng đưa ra một đặc tả yêu cầu kỹ lưỡng và tổ chức của nhà phát triển đưa ra một đề xuất với một mức giá cố định. Trong mô hình này, các yêu cầu là hợp đồng và việc sử dụng các phương thức nhanh là không có khả năng làm việc tốt.
Thời gian và tư liệu
Một mô hình định giá chung khác. Mọi công việc được lập hoá đơn với giá theo giờ hoặc theo ngày. Một số nhà phát triển thích nó và một số khác thì không. Những người thích nó dự định giá sử dụng cao và giá theo giờ cao. Những người không thích nó chỉ trích rằng các lợi ích và trách nhiệm tăng thêm cho dự án đầy đủ là khó có thể ràng buộc với giá theo giờ. Các khách hàng cũng cảm thấy như vậy — một số thích nó và một số khác thì không.

Mô hình định giá này hoạt động tốt với các phương thức nhanh bởi vì tất cả các công việc được lập hoá đơn khi nó được hoàn thành và có thể có càng nhiều lần chạy nước rút càng tốt như khách hàng muốn.

Kết hợp
Một sự kết hợp của hai mô hình nêu trên đôi khi được sử dụng. Đặc tả yêu cầu có thể được làm theo thời gian và vật liệu, vì không ai thực sự là có khả năng đánh giá đặc tả đòi hỏi có những việc gì. Sau khi đặc tả yêu cầu sẵn sàng, dễ đánh giá nỗ lực làm việc cho việc thiết kế và thực hiện.

Phương thức nhanh không làm việc tốt với mô hình định giá này vì đặc tả yêu cầu là một hợp đồng và tất cả các cuộc đàm phán phải đi qua các công việc thực hành quản lý thay đổi.

Giá đích
Trong việc định giá đích, khách hàng và tổ chức của nhà phát triển đồng ý về một mức giá đích và tất cả công việc được lập hoá đơn ở mức giá theo giờ. Tổ chức của nhà phát triển dự định giá đích. Nếu tổng số thấp hơn giá đích này, nhà phát triển sẽ nhận được tiền thưởng. Nếu giá cao hơn giá đích, sự chênh lệch này được lập hoá đơn với một mức giá theo giờ thấp hơn.
Chi phí-lợi nhuận
Đây là mô hình định giá ít phổ biến. Tổ chức phát triển sẽ nhận được phần của mình trong số tiết kiệm được mà khách hàng sẽ nhận. Việc này rất có hiệu quả vì lợi ích của bên phát triển cũng là lợi ích của phái khách hàng. Chỉ có một vấn đề có thể nảy sinh là việc tính toán chí phí tiết kiệm được không đơn giản. Mô hình định giá này đòi hỏi phía nhà phát triển và khách hàng phải tin tưởng lẫn nhau. Nếu con số lý thuyết tổng các chi phí tiết kiệm được đủ lớn thì có thể sử dụng phương thức định giá nhanh.

Theo quan điểm của nhà phát triển, việc định giá này là khá gần với mô hình giá đích. Theo quan điểm của khách hàng cách định giá này an toàn, vì họ sẽ tiết kiệm tiền bạc bất kể các thành công dự án tốt thế nào.

Chia sẻ-tiền thắng cuộc
Chia sẻ tiền thắng cuộc hoàn toàn giống với mô hình định giá chi phí-lợi nhuận, ngoại trừ các nhà phát triển có được một phần tiền thắng cuộc này. Giống như chi phí-lợi nhuận, việc đo lường và xác định tiền thắng cuộc là quan trọng và cả hai bên cần tin tưởng lẫn nhau.

Kết luận

Luôn luôn tốt để xem những người ở phía khác của bàn đàm phán đang suy nghĩ gì. Với việc cải tiến quy trình phần mềm, quan điểm của khách hàng thường bị bỏ quên hay khách hàng không phải tham gia tích cực vào quá trình cải tiến này.

Trong bài này bạn đã học về quy trình mua hàng theo quan điểm của khách hàng. Tâm điểm là động cơ chính của khách hàng, và các mô hình định giá và các ảnh hưởng của chúng vào dự án. Bạn cũng đã học các mô hình định giá nào làm việc tốt với sự phát triển nhanh.

Tài nguyên

Học tập

Lấy sản phẩm và công nghệ

  • Tải về phiên bản đánh giá sản phẩm IBM và nhận được các bài thực hành của bạn trên các công cụ phát triển ứng dụng và các sản phẩm phần mềm trung gian từ IBM® DB2®, Lotus®, Rational®, Tivoli® và WebSphere®.

Thảo luận

  • Đọc những gì mà mọi người đang nói trong developerWorks blogs và dành tâm trí cho cộng đồng developerWorks.
  • Hãy xem blog của Scott Ambler - các chiến lược để điều chỉnh Phát triển phần mềm nhanh.
  • Tham gia vào diễn đàn kiến trúc CNTT để trao đổi các lời khuyên và các kỹ thuật và để chia sẻ các thông tin liên quan khác về chủ đề rộng lớn của kiến trúc CNTT.

Bình luận

developerWorks: Đăng nhập

Các trường được đánh dấu hoa thị là bắt buộc (*).


Bạn cần một ID của IBM?
Bạn quên định danh?


Bạn quên mật khẩu?
Đổi mật khẩu

Bằng việc nhấn Gửi, bạn đã đồng ý với các điều khoản sử dụng developerWorks Điều khoản sử dụng.

 


Khi bạn đăng ký với trang developerWorks lần đầu tiên, một tiểu sử của của bạn được tạo ra. Chọn các thông tin về tiểu sử của bạn (tên, nước/vùng, và nơi làm việc) đã được hiện lên màn hình, thông tin này sẽ được hiện kèm với nội dung mà bạn đăng tải. Bạn có thể cập nhật thông tin này bất kỳ lúc nào.

Thông tin gửi đi được đảm bảo an toàn.

Chọn tên hiển thị của bạn



Lần đầu tiên bạn đăng nhập vào trang developerWorks, một bản trích ngang được tạo ra cho bạn, bạn cần phải chọn một tên để hiển thị. Tên hiển thị của bạn sẽ đi kèm theo các nội dung mà bạn đăng tải trên developerWorks.

Tên hiển thị cần có từ 3 đến 30 ký tự. Tên xuất hiện của bạn phải là duy nhất trên trang Cộng đồng developerWorks và vì lí do an ninh nó không phải là địa chỉ email của bạn.

Các trường được đánh dấu hoa thị là bắt buộc (*).

(Tên hiển thị cần có từ 3 đến 30 ký tự)

Bằng việc nhấn Gửi, bạn đã đồng ý với các điều khoản sử dụng developerWorks Điều khoản sử dụng.

 


Thông tin gửi đi được đảm bảo an toàn.


static.content.url=http://www.ibm.com/developerworks/js/artrating/
SITE_ID=70
Zone=Rational
ArticleID=441881
ArticleTitle=Bản tuyên ngôn kiến trúc: Chấp nhận phát triển nhanh, Phần 6
publish-date=10302009